Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
Я багато подорожую в США й часто спілкуюся з бізнесменами, коли читаю лекції або даю приватні консультації. Розважаю їх історіями, а потім знайомлю з основними переговорними навичками. І завжди підказую кілька важливих прийомів, обов’язково згадуючи про ефект «це правда».
Після лекції в Лос-Анджелесі одна зі слухачок на ім’я Емілі надіслала мені емейл:
Вітаю, Крісе! Не можу не поділитися з вами історією про те, як я застосувала прийом «це правда» на переговорах із потенційною клієнткою. У мене вийшло вибити найвигіднішу ціну. Я в захваті!
Раніше я, найімовірніше, погодилася б на проміжний варіант (щось середнє між моєю першою пропозицією і першою контрпропозицією клієнтки). Натомість я правильно визначила мотиви клієнтки (так мені здається) і висловила слушне припущення, що мало схилити її сказати «це правда», принаймні подумки... Тоді вона сама запропонувала угоду, яку я хотіла, і спитала, чи я погоджуюся? Ще б пак, я погодилася!
Дякую вам!
Емілі
А я собі подумав: «Це правда!». Висновки
Є давня китайська приказка: «Спати в одному ліжку й бачити різні сни». Це про близькість (у подружньому житті чи в бізнесі), у якій бракує спілкування.
Таке трапляється в нещасливих шлюбах і в невдалих переговорах.
З огляду на те, що кожна зі сторін має власні уявлення, задуми й мотиви, справжнього взаєморозуміння між співрозмовниками аж ніяк не замінять люб’язності (усілякі «так» і «ви праві», що слугують «мастилом» соціальної взаємодії та легко злітають з вуст учасників будь-яких розмов).
Уміння налагодити таке взаєморозуміння, а не просто почути відмазку «так» і є мистецтвом переговорів. Щойно ви переконаєте людину, що справді розумієте її мрії й почуття (тобто її світ), виникають умови для зміни її думки й поведінки, а також для прориву в переговорах.
Якщо хочете створювати такі умови, тримайте в голові засади з цього розділу:
Безумовне позитивне ставлення сприяє зміні поглядів і поведінки. Люди за своєю сутністю схильні до соціально прийнятної поведінки. Що більше розуміння й позитивного ставлення відчуває співрозмовник, то більша ймовірність його пориву до конструктивної поведінки.
Слова «це правда» кращі, ніж «так». Намагайтеся схилити співрозмовника до цих слів. «Це правда» забезпечує прорив у переговорах.
Підбивайте підсумки, щоб спонукати до «це правда». Вичерпний підсумок складається з називання й перефразовування. Розгадайте, що думає і які емоції відчуває співрозмовник, розкажіть йому це своїми словами і погляньте на світ його очима.
Розділ 6. Викривлена реальність
Понеділкового ранку у відділенні ФБР, що в столиці Гаїті Порт-о-Пренс, пролунав дзвінок. Телефонував племінник відомого гаїтянського політика. Він так торохтів, що мусив тричі повторити, перш ніж я нарешті зрозумів, про що мова: його тітку викрали прямо з її машини і тепер вимагають 150 000 доларів.
— Плати, — сказали кіднепери, — або вона помре.
Беззаконня й хаос на тлі повстання 2004 року, коли скинули президента Жана-Бертрана Арістіда, зробили Гаїті кіднеперським центром Північної й Південної Америки, відсунувши Колумбію на друге місце. У Гаїті — республіці в Карибському морі, що налічує вісім мільйонів населення, — щодня викрадали від восьми до десяти осіб. Зрештою країна завоювала «почесне звання» світового лідера кіднепінгу.
У той час, коли на Гаїті масово викрадали людей і кидалися смертельними погрозами, я працював головним міжнародним представником ФБР для переговорів із кіднеперами. Я вперше зіткнувся з таким жахіттям: ледь не щогодини надходили повідомлення про викрадення (дедалі зухваліші напади на вулицях Порт-о-Пренса серед білого дня). То викрали чотирнадцять підлітків зі шкільного автобуса; то підстрелили американського місіонера Філліпа Снайдера та захопили його разом із гаїтянським хлопчиком, якого він віз у Мічиганський офтальмологічний центр на операцію; то у всіх на очах виволікували відомих гаїтянських політиків і бізнесменів прямісінько з їхніх домівок. Не жаліли нікого.
Більшість викрадень здійснювалася за однаковим сценарієм: озброєні кіднепери в масках-панчохах оточували будинок чи автомобіль, вдиралися всередину й хапали жертв — переважно жінок, дітей і людей похилого віку.
Спочатку припускалося, що викрадення організовані політично заанґажованими бандами, щоб дестабілізувати нову владу Гаїті. Згодом з’ясувалося, що це не так. Гаїтянські злочинці уславилися жорстокістю в політичних справах, але що стосується кіднепінгу, то майже всі випадки — бізнес і тільки бізнес.