Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів

Я згадав про Бенджі та Сабайю. Відвів Брендона вбік перед початком важливого матчу. Я квапився підшукати потрібні слова, щоб почути у відповідь заповітне: «Це правда».

— Мабуть, ти думаєш, що ухилятися від блокування не по-чоловічому, — сказав я. — Тобі видається боягузтвом тікати від того, хто намагається завдати удару.

Брендон мовчки втупився в мене.

— Це правда, — нарешті сказав він.

Після цих слів Брендон усвідомив, що заважає йому підлаштуватися. Зрозумівши, чому він норовив збити з ніг кожного блокувальника, мій син різко змінив підхід. Він почав уникати блокування і зрештою став реально класним лайнбекером.

Завдяки майстерному лайнбекерству Брендона школа Святого Томаса Мора перемагала на всіх матчах. «Це правда!» як інструмент для продажу

Слова «це правда» допомогли моїй студентці, яка працювала менеджеркою з продажу у великій фармацевтичній компанії. Вона намагалася продати новий продукт лікареві, який використовував схожий препарат.

Той лікар був найбільшим замовником таких препаратів у секторі, за який відповідала моя студентка. Успішна угода була вельми важливою для її кар’єри.

На першій зустрічі лікар розкритикував продукт. Сказав, що новий препарат не кращий за ті, що вже використовуються. Лікар був непривітним: навіть не вислухав думки продавчині. Коли моя студентка розповідала про переваги препарату, потенційний клієнт урвав її та вщент розніс усі аргументи.

Готуючи комерційну пропозицію, моя студентка нарила про клієнта все, що могла. Довідалася, що він вельми переймається лікуванням пацієнтів. Для нього кожний з них — особливий. На його думку, завдання лікаря — давати відчуття спокою й упевненості. Як могла менеджерка з продажу показати, що розуміє потреби, устремління й зацікавлення клієнта?

На черговій зустрічі лікар запитав, які препарати жінка хоче обговорити. Замість розписувати переваги продукту, вона заговорила про свого клієнта і його роботу.

— Лікарю, — сказала вона, — минулого разу ми говорили про ваших пацієнтів. Я тоді подумала, що для вас справді важливо вилікувати їх, що ви невтомно працюєте, розробляючи для кожного індивідуальну схему лікування.

Лікар глянув на менеджерку так, ніби побачив уперше.

— Це правда, — сказав він. — У мене таке відчуття, що я борюся з епідемією, на яку не зважають інші лікарі. Це означає, що багато хворих не отримують належного лікування.

Моя студентка відповіла, що добре розуміє схему лікування для таких пацієнтів, адже більшості з них звичні препарати не допомагають. Лікар поділився, які труднощі виникають під час лікування, навів приклади.

Коли лікар виговорився, менеджерка підсумувала сказане, наголосивши на проблемах і негараздах у лікуванні.

— Як я розумію, ви підбираєте лікування й препарати індивідуально для кожного пацієнта, — сказала вона.

— Це правда! — знову погодився лікар.

То був прорив, на який менеджерка сподівалася. Лікар спершу ставився до неї скептично й прохолодно. Та, коли вона оцінила, наскільки для нього важливі пацієнти, стіна між ними впала. Лікар утратив пильність, і менеджерка здобула його довіру. Замість «впарювати» товар вона дала клієнтові змогу розповісти про схеми лікування й процедури. Вислухавши, жінка зрозуміла, як її препарат вписується в ці схеми.