Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
У такий спосіб я перевертаю уявлення студентів — вони розуміють, що діють нераціонально. Це притаманно всім людям. Ми всі ірраціональні й емоційні. Емоції — невід’ємна частина процесу ухвалення рішень, якою ми нехтуємо собі на шкоду. Люди, які це усвідомлюють, роблять революційне відкриття.
У книжці «Декартова помилка: емоції, розум і людський мозок» (Descartes’ Error: Emotion, Reason, and the Human Brain)15 нейровчений Антоніо Дамасіо розповідає про своє важливе відкриття. Досліджуючи осіб із пошкодженою ділянкою мозку, яка відповідає за формування емоцій, він виявив спільну особливість: усі вони не здатні ухвалювати рішення. Ці люди можуть логічно пояснити, що слід зробити, але їм не до снаги ухвалити навіть найпростіше рішення.
Виходить, хоч ми й використовуємо логіку, спрямовуючи себе до рішення, процесом ухвалення рішень керують емоції. Слово на «с»: у чому його сила, коли і як його вживати
Найпотужніше слово в переговорах — це справедливість. Усі ми люди, і вкрай важливо відчувати, що нас поважають. Люди згодні домовлятися, коли бачать, що до них ставляться справедливо, і навпаки.
Десятирічні дослідження із застосуванням нейровізуалізації показали, що активність у мозку людини, особливо в острівці головного мозку, що регулює емоції, відображає рівень несправедливості за соціальної взаємодії. Навіть примати гостро реагують на несправедливість. У відомому дослідженні дві мавпи-капуцини мали виконувати однакове завдання, але одну нагороджували солодким виноградом, а іншу — огірками. У відповідь на таку кричущу несправедливість нагодована огірками мавпа геть здуріла.
Гра «Ультиматум», у яку я граю зі студентами багато років, показує, що більшість учасників, які мають прийняти пропозицію, незмінно відхиляють будь-які варіанти, менші за половину суми. Якщо пропозиція наближається до чверті, годі на щось сподіватися, бо, зачувши таке, партнери ображаються. Більшість людей ухвалює ірраціональне рішення й готова не дістати ані долара, аніж прийняти сміховинну пропозицію. Річ у тім, що негативне емоційне значення несправедливості переважує позитивну раціональну цінність грошей.
Така ірраціональна реакція на несправедливість поширюється й на серйозні економічні угоди.
Пам’ятаєте, який чудовий у діснеєвському «Аладдіні» вийшов джин в озвучці Робіна Вільямса? Актор хотів лишити щось прекрасне для своїх дітей, тому погодився на проект за мізерний гонорар — 75 000 доларів, хоча зазвичай працював не менше ніж за вісім мільйонів. Однак потім дещо трапилося: мультфільм набув шаленої популярності, зібравши 504 мільйони доларів.
Тоді у Вільямса поїхав дах.
А тепер проаналізуймо ситуацію, спираючись на результати гри «Ультиматум». Вільямс сердився не через гроші; його обурила несправедливість. Він не скаржився на контракт, доки «Аладдін» не став хітом. Лише на тлі шалених прибутків актор і його агент розлютилися, що їх обібрали.
На щастя для Вільямса, кіностудія хотіла, щоб зірка лишилася задоволеною. Спершу компанія Disney наголошувала, що Робіна Вільямса ніхто не примушував підписувати такий контракт, та згодом розщедрилася і надіслала акторові картину Пікассо вартістю, як подейкують, мільйон доларів.
Ірану пощастило менше.
Останніми роками Іран не зважає на санкції, через які втратив сто мільярдів доларів в іноземних інвестиціях і нафтових прибутках.
А все заради того, щоб не відмовлятися від ядерної програми, що може задовольнити енергетичні потреби країни лише на два відсотки. Тобто так само, як студенти, що відмовлялися від халявного долара, бо пропозиція видавалася принизливою, Іран позбавляє себе головного джерела прибутків (від експорту нафти й газу), тримаючись за нерентабельний проект.
Чому? Знову справедливість.
Із погляду Ірану, несправедливо, що могутні держави, чий сукупний ядерний арсенал налічує кілька тисяч боєголовок, вирішують, чи використовувати іранцям атомну енергію. Іран не розуміє, чому, збільшуючи потужності для збагачення урану, він набуває статусу країни-парії, тоді як Індію й Пакистан, що таємно обзавелися ядерною зброєю, міжнародна спільнота приймає за гідних членів?
У телеінтерв’ю колишній представник Ірану на ядерних переговорах Сейєд Хоссейн Мусавіан так і заявив: