Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
Час від часу екстреміст погрожував, що катуватиме Джеффа Шиллінґа.
Сабайя спілкувався з Бенджі — офіцером філіппінських збройних сил. Вони говорили тагальською. Ми проглядали перекладені англійською розшифровки і давали Бенджі поради. Я мотався в Манілу, контролюючи, як просуваються переговори і регулюючи стратегію. Я підказав Бенджі, що треба спитати, який стосунок має Шиллінґ до п’ятсотрічних міжусобиць мусульман і філіппінців. Крім того, Бенджі повідомив Сабайї, що десять мільйонів заплатити неможливо.
Як ми не старалися напоумити Сабайю і пояснити, що Шиллінґ не пов’язаний із репараціями, щоразу наштовхувалися на глуху стіну.
Перший прорив «це правда» стався під час моєї розмови з Бенджі. Це був справжній філіппінський патріот і герой. Він очолював збройні сили спеціальних дій Філіппінської національної поліції і пройшов через немало перестрілок. Бенджі та його людей неодноразово відправляли на рятувальні операції визволяти заручників, і репутація в його підрозділу була бездоганна. Люди Бенджі вселяли страх, і недарма. Вони не мали звички виводити злочинців у наручниках.
Бенджі волів говорити жорстко, не давати Сабайї спуску, не дозволяти порожніх теревенів. А от ми вважали, що слід залучити екстреміста до діалогу, щоб з’ясувати, як до нього достукатися. Ми хотіли порозуміння з противником, а Бенджі тіпало від самої думки про таке.
Бенджі попросився перепочити. Він уже кілька тижнів працював майже 24 години на добу, сім днів на тиждень. Йому треба було побути з родиною вдома, у горах на північ від Маніли. Ми погодилися, але за умови, що поїдемо з ним і на вихідних кілька годин попрацюємо над переговорною стратегією.
У суботу ввечері ми сиділи в бібліотеці літньої резиденції американського посла й відпрацьовували стратегію. Я пояснював Бенджі, як важливо встановити доброзичливі взаємини й близькість нехай і з таким небезпечним противником, як Сабайя. Побачивши на обличчі Бенджі вищир, я зрозумів, що переговори треба вести з ним, а не зі злочинцем.
— Ви ненавидите Сабайю, чи не так? — почав я з називання.
Бенджі скипів:
— Ще й як ненавиджу! Він убивав і ґвалтував. Якось звернувся до нас по радіо, коли ми націлювали на його криївку міномети, і заявив, що звук тих мінометів — «музика для вух». А іншим разом тішився по радіо, що стоїть біля тіла одного з моїх людей.
Для Бенджі цей виплеск емоцій означав щось на зразок «це правда». Я спостерігав, як він дав волю гніву й потім опанував себе. Бенджі й доти чудово справлявся з обов’язками, але, прийнявши свій гнів, став суперзіркою. Зненацька він доріс до вельми талановитого переговорника.
«Переговори» між мною і Бенджі нічим не відрізняються від будь-яких інших перемовин між колегами, які не можуть дійти згоди стосовно слушної стратегії. Перш ніж переконувати когось у перевагах вашого варіанта, слід сказати слова, у відповідь на які ви почуєте: «Це правда!».
Прорив «це правда» зазвичай не відбувається на початку переговорів. А коли нарешті це стається, співрозмовник його не помічає, зате починає зважати на сказане вами. Для нього такий прорив — мимовільне прозріння. Вичерпні підсумки і прорив «це правда» як бонус
Переговори тривали вже чотири місяці, а Сабайя все не поступався. Я вирішив, що час натиснути на кнопку «перезавантаження».
Бенджі наловчився тягнути розмови, а часом здавалося, ніби Сабайя, перш ніж зателефонувати, з годину нервово метається, придумуючи, як добитися свого. Наприклад, екстреміст телефонував і випалював: «Скажи мені “так” чи “ні”! Просто “так” чи “ні”!».
Нам треба було вибити з голови Сабайї ті дурниці про репарації. Хай які запитання, логічні доводи чи аргументи ми випробовували, він усе одно стояв на своєму. Погрози на адресу Шиллінґа лунали й ущухали. Ми щоразу вмовляли Сабайю не робити «різких рухів».
Я гадав, що час переходити до наступної стадії, тож треба було напоумити Сабайю його ж словами так, щоб знищити бар’єри. Ми мали почути від нього: «Це правда!». На той час я ще не знав, який прорив обіцяють ці слова. Я лише був упевнений, що слід дотримуватися перевірених методів.
Я накатав для Бенджі інструкцію на дві сторінки, яка мала змінити переговори. Ми збиралися задіяти всі до одного прийоми з арсеналу активного слухання:
Ефективні паузи. Мовчання — золото. Ми порадили Бенджі використовувати цей інструмент, щоб наголосити на якійсь думці, заохотити Сабайю більше говорити, доки емоції в діалозі не виллються сповна (це ніби розчистити болото).