Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
Пізніше я розповім, як ми склали хитромудрий пазл і з’ясували, що то були за злочинці та чого вони хотіли, тобто обзавелися безцінною інформацією для успішних переговорів. Та спершу поговорімо про важливий нюанс переговорів із високими ставками — переговорів про життя людей, де видима частина айсберга геть малесенька.
Того понеділка, коли племіннику політика зателефонували викрадачі, хлопець був такий нажаханий, що думав лише про одне: як заплатити. Це нормальна реакція. Коли жорстокі злочинці кажуть, що вб’ють вашу тітку, якщо негайно не отримають грошей, здається, що ніяк інакше ситуацію не розрулиш. Від вас — викуп, від них — заручник, так?
Не так. Завжди можна вирішити інакше. Переговори не втиснути у формулу X + Y = Z. У всіх людей бувають ірраціональні пориви, приховані потреби, непродумані вчинки.
Розкопавши підземний світ потреб і думок, що не були висловлені, ви відкриєте безліч змінних чинників, якими можна скористатися, щоб змінити потреби й очікування співрозмовника. За будь-яких обставин можна викривити реальність співрозмовника, щоб вона відповідала тому, що ми збираємося дати, а не тому, на що він розраховував. Можна скористатися зі страху перед дедлайнами, з таємничої сили непарних чисел, а також зі специфічних уявлень про справедливість. Ніколи не йдіть на компроміс
Повернімося до злочинців, які вимагали 150 000 доларів. Нас завжди вчать шукати вигідне для всіх сторін рішення, підлаштовуватися, діяти розважливо. То який же безпрограшний варіант за тих обставин? Який компроміс? Змалку нам утовкмачують традиційну істину про величезне значення компромісу: «Сторгуємося з ними на 75 000 доларів. Тоді всі лишаться задоволені».
Ні, ні й ще раз ні! Пошук взаємовигідних рішень, до якого закликають фахівці з переговорів, зазвичай не тільки не дає результатів, а й призводить до катастроф. У кращому разі рішення не задовольняє жодну зі сторін. А коли ви вдаєтеся до цієї тактики зі співрозмовником, у якого філософія «пан або пропав», то ризикуєте попастися на гачок.
Звісно, як ми вже з’ясували, слід триматися привітно, співпрацювати, встановлювати дружні взаємини й виявляти емпатію, створюючи умови, за яких можна домовитися. Та не варто бути наївними, адже компроміси — готовність сторгуватися — призводять до жахливих наслідків. Компроміс — це погана домовленість, і в цьому розділі ми поговоримо про те, що краще не домовитися взагалі, аніж домовитися погано.
Навіть із кіднеперами?
Особливо з кіднеперами. Погана домовленість у такому разі — це коли хтось платить і нікого не відпускають.
Спробую пояснити, що таке компроміс на прикладі. Дружина хоче, щоб чоловік узув під костюм чорні туфлі. Чоловік не хоче; йому до вподоби коричневі. Що ж робити? Мабуть, шукати компроміс. Уже здогадалися який? Він іде в різних туфлях: одній чорній, іншій коричневій. Чи це найкраще рішення? Аж ніяк! Взагалі-то це найгірше рішення, що тільки може бути. Будь-який із суперечливих варіантів — чорні туфлі або коричневі — був би кращим за компромісний.
Щоразу, як захочеться піти на компроміс, згадуйте про ці розпаровані туфлі.
Чому ж ми чіпляємося за компроміси попри несприятливі наслідки? Річ у тім, що компроміс утвердився як поширена концепція в стосунках, політиці й будь-яких інших сферах життя. Така собі непорушна істина про взаємодію з людьми.
Та ось вимагається викуп. Заплатити будь-яку суму буде несправедливістю, і племінник викраденої жінки волів би нічого не давати. То навіщо ж йому пропонувати 75 000 замість 150 000? 150 000 доларів — це гроші, що незаконно вимагаються за життя людини. Будь-який компромісний варіант буде для племінника кепським.
Отож мушу сказати: компроміс — це повна фіґня. Ми йдемо на них не тому, що так правильно, а тому, що так легше врятувати ситуацію. Це дозволяє нам потім сказати, що ми хоч щось зробили. Для нас компроміс — рятівна соломинка, і байдуже, що він означає. Ведучи переговори, більшість людей боїться, що їм буде боляче, боїться щось втратити. Мало хто дбає про власні інтереси.
Одне слово, не прогинайтеся. Ось вам просте правило: ніколи не йдіть на компроміс. Неординарні рішення майже завжди передбачають певні ризики, незручності, тривоги й конфлікти. Цього можна уникнути, підлаштовуючись і йдучи на компроміси. Та не шукайте легких шляхів, бо тільки складні ведуть до грандіозних перемог — домовленостей майстерних переговорників. Дедлайни: зробіть час своїм спільником
Для мене час — один із найважливіших змінних чинників у будь-яких переговорах. Елементарна швидкоплинність часу та її суворіший родич — дедлайн — доводять кожну угоду до логічного кінця.