Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
Заохочувальні слова. Окрім мовчання, ми порадили використовувати простенькі слова, як-от: «так», «гаразд», «ага» або «зрозуміло». У такий спосіб Бенджі показував, що вельми уважно слухає Сабайю.
Віддзеркалення. Замість сперечатися з лідером повстанців і переконувати, що Шиллінґ не має стосунку до репарацій, Бенджі лише слухав і повторював фрази Сабайї.
Називання. Бенджі треба було назвати почуття Сабайї та розгадати, як злочинець почувався. «Усе це звучить несправедливо і дуже сумно, тепер я розумію, звідки стільки гніву у словах».
Перефразовування. Бенджі мав повторювати слова Сабайї інакше. Ми пояснили: це покаже співрозмовнику, що Бенджі справді розуміє його почуття, а не повторює фрази, як папуга.
Підсумки. Вдало підсумувати означає своїми словами переказати висловлене співрозмовником і прийняти емоції, які за цим стоять (перефразування + називання = підсумки). Ми сказали Бенджі, що він має слухати і повторювати слова, які відображають «світ очима Абу Сабайї». Бенджі мав подати вичерпне резюме всіх нісенітниць, що понавигадував екстреміст: і про репарації, і про права на риболовлю, і про п’ятсот років пригноблення. Після такого докладного підсумку єдине, що міг відповісти Сабайя (та й будь-хто інший на його місці), — «Це правда!».
За два дні лідер повстанців зателефонував Бенджі. Сабайя говорив. Бенджі слухав, а коли заговорив, дотримувався мого сценарію: поспівчував поневірянням повстанського угруповання; далі задіяв віддзеркалення, заохочення і називання. Кожна тактика бездоганно спрацьовувала. Ефект дедалі посилювався, Сабайя чіплявся на гачок і поступово змінював думку. Нарешті Бенджі повторив своїми словами версію екстреміста і назвав викликані нею емоції.
Сабайя мовчав майже хвилину, а тоді мовив:
— Це правда!
Ми завершили розмову.
Вимога щодо репарацій зникла.
Після того Сабайя жодного разу не обмовився про гроші. Не попросив більше ані копійки за визволення Джеффрі Шиллінґа. Злочинець так втомився утримувати молодого каліфорнійця, що послабив хватку. Шиллінґ утік із табору повстанців, і філіппінські командос, що були напохваті, урятували бранця. Джеффрі Шиллінґ живим і здоровим повернувся в Каліфорнію до родини.
За два тижні після втечі Шиллінґа Сабайя зателефонував Бенджі й сказав:
— Ти вже отримав підвищення? Якщо ні, то маєш отримати.
— І чого б це? — запитав Бенджі.
— Я збирався щось заподіяти заручнику, — відповів Сабайя. — Не знаю, що ти зробив, щоб мене спинити. Що це не було б, воно спрацювало.
У червні 2002 року Сабайя загинув у перестрілці з філіппінськими військовими формуваннями.
У розпал переговорів, коли на карту було поставлено життя людини, я не оцінив по-справжньому силу заповітних двох слів: «це правда». Та, переглянувши розшифровки розмов і проаналізувавши переговори, я усвідомив, що все різко змінилося, коли Сабайя бовкнув ці слова. Бенджі використовував фундаментальні прийоми, які ми розробляли протягом багатьох років. Він підсумував бачення Сабайї; відмовився від конфронтації; дозволив злочинцеві вільно говорити й вичерпно пояснювати власну версію подій.
Слова «це правда» були сигналом про те, що переговори зрушили з мертвої точки. Ці слова зламали бар’єр, що заважав домогтися прогресу, довели переговори до стадії, коли противник погодився та водночас не мав відчуття, що здався.
Це була хитра перемога.
Говорячи «це правда», ваші супротивники мають враження, що обміркували сказане вами та погодилися з власної волі. Вони приймають ваші слова.
«Це правда» дозволило нам спрямовувати переговори і зупинити Сабайю, що намірявся зашкодити заручнику. Це також дало філіппінським командос час для організації рятувальної операції.
У переговорах про визволення заручників ми ніколи не ставили собі за мету почути слово «так». Ми знали, що «так» нічого не означає без уточнення «як». Застосовуючи тактику переговорів про визволення заручників, ми побачили, що «це правда» зазвичай дає найкращі результати. «Це правда» — чудові слова, а от «ви праві» нічого не змінює
Стратегія, що спонукає співрозмовника відповісти «це правда», веде до перемоги в усіх переговорах. Та якщо лунає «ви праві», це катастрофа.
Розповім про мого сина Брендона й американський футбол. У старших класах Брендон грав у нападі й захисті. Метр вісімдесят із гаком на зріст і більше ста кілограмів ваги — що й казати, він був неперевершеним. Обожнював збивати з ніг кожного гравця супротивної команди.
Я грав квотербеком, тому не міг проникнутися «робітничим» фахом нападника. Нападник — як гірський козел: опускає голову й гатить усе, що бачить. Козли (нападники) від цього кайфують.