Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
Менеджерка спершу перефразувала його слова щодо проблем, які виникають у роботі. Щойно лікар виявив довіру і приязність, можна було переходити до розхвалювання продукту й чітко пояснити, як новий препарат допоможе досягати кращих результатів, таких бажаних для лікаря. Потенційний клієнт зацікавлено вислухав.
— Мабуть, це ідеальний варіант для пацієнтів, яким не допоміг препарат, що я призначав раніше, — сказав він насамкінець. — Гадаю, варто спробувати вашу новинку.
Отож продаж відбувся. «Це правда!» як інструмент для кар’єрних успіхів
Мій корейський студент домігся прориву «це правда» у переговорах про нову посаду з колишнім босом. Юнак здобув ступінь магістра бізнесу (MBA) і, повернувшись у Сеул, хотів працювати у своїй компанії у відділі побутової техніки, а не напівпровідникових приладів, де був оформлений раніше. Його фах — кадрові ресурси. Він знав, що за правилами компанії має лишитися в попередньому відділі, якщо колишній бос не ухвалить переведення в інший. Мій студент отримав дві пропозиції з відділу побутової техніки. Він зателефонував колишньому босу зі Сполучених Штатів.
— Відмовтеся від пропозицій і знайдіть собі місце тут, у відділі напівпровідників, — сказав бос.
Підлеглий похнюпився. Щоб забезпечити кар’єрне зростання в компанії, треба було підкоритися колишньому керівникові. Отож юнак відхилив обидві пропозиції й готувався повертатися до звичних обов’язків. Та потім він вирішив написати приятелю, який працював на керівній посаді у відділі кадрів, і спитати про офіційні правила компанії. З’ясувалося, правила про те, що він мусив лишатися у своєму відділі, не існувало, а от згода боса на переведення таки була потрібна.
Отож мій студент знову зателефонував босу. Цього разу запитання були інші — спрямовані на те, щоб розібратися в ситуації.
— Поясніть, будь ласка, чому ви хочете, щоб я повернувся у відділ напівпровідників? Чи є якась конкретна причина? — спитав підлеглий.
— Це для вас найкраща посада, — відповів бос.
— Найкраща посада? — перепитав юнак. — Здається, немає такого правила, що зобов’язує мене лишатися в тому самому відділі.
— Гммм, — замислився бос. — Мабуть, ні, немає.
— Тоді прошу вас, поясніть, що змусило вас вирішити, що я лишаюся?
Колишній бос пояснив, що йому потрібна людина в центральному офісі, яка налагоджуватиме взаємодію між відділами напівпровідникових приладів і побутової техніки.
— Тобто ви можете ухвалити моє переведення на нову посаду. Головне, щоб я лишився в центральному офісі. У будь-якому відділі я зможу допомагати вам налагоджувати комунікацію між топ-менеджерами.
— Це правда, — погодився бос. — Мушу визнати, мені потрібна ваша допомога в центральному офісі.
Мій студент усвідомив, що стався прорив. Пролунали заповітні слова — «це правда». До того ж бос розкрив свій істинний мотив: потрібен помічник і союзник у центральному офісі.
— Можливо, потрібна ще якась допомога? — поцікавився підлеглий.
— Зараз я вам усе розповім, — відповів колишній бос.
Виявляється, керівник націлився на підвищення до віце-президента, що очікувалося за два роки. Просто-таки марив цією посадою.
Без своєї людини в центральному офісі, яка замовить слівце перед виконавчим директором, було не обійтися.
— Зроблю все, що мені до снаги, — пообіцяв мій студент. — Але ж я можу допомагати зі зв’язками і розповідати про вас виконавчому й тоді, коли в центральному офісі буду представником відділу побутової техніки, як гадаєте?
— Це правда, — визнав бос. — Якщо відділ побутової техніки запропонує вам вакансію, я дам згоду.
Ура! Завдяки запитанням, які підвели співрозмовника до «це правда», мій студент домігся свого. Крім того, він схилив боса показати двох «чорних лебедів» — приховану інформацію, яка спричиняє прорив у переговорах (детальніше про це в розділі 10):
босу потрібна людина, яка допоможе налагоджувати комунікацію й корисні зв’язки в центральному офісі;
боса очікує підвищення, тому треба, щоб хтось замовив за нього слівце перед виконавчим директором.
Мій студент отримав омріяну роботу у відділі побутової техніки, а колишньому босу допомагає з корисними зв’язками.
— Я був приголомшений, — написав він мені в емейлі. — У нашій культурі взагалі нереально дізнатися, що насправді думає керівник.