Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів

Сабайя обожнював засоби масової інформації. Філіппінські репортери були в нього в телефоні на швидкому наборі. Вони запросто могли подзвонити й спитати про щось тагальською — його рідною мовою. Сабайя відповідав англійською, бо хотів, щоб увесь світ чув його голос по CNN. «Про мене мають зняти фільм», — казав він журналістам.

Я собі гадаю, Сабайя був холоднокровним бізнесменом, якого розпирало від гонору завбільшки з Техас, і справжньою акулою бізнесу. Він знав, що продає товар. Джеффрі Шиллінґ був для нього цінним активом: «Тааак, подивимось, скільки можна за нього виручити?». Однак я намірився влаштувати Сабайї неприємний сюрприз. Як агент ФБР я хотів визволити заручника й притягнути злочинця до відповідальності.

Важливий аспект будь-яких переговорів — розібратися, що в противника на думці. Сабайя вимагав десять мільйонів доларів, бо як ділова людина здійснив розрахунки.

По-перше, Сполучені Штати обіцяли п’ять мільйонів доларів за відомості, що допоможуть заарештувати злочинців-утікачів, причетних до вибуху 1993 року у Всесвітньому торговому центрі. Сабайя вирішив, що коли США не шкодує п’яти мільйонів, щоб упіймати зловмисника, то вже точно заплатить більше за свого громадянина.

По-друге, подейкували, що конкуренти з відгалуження «Абу Сайяф» нещодавно виручили двадцять мільйонів за шістьох заручників із Західної Європи. Лівійський правитель Муаммар Каддафі був посередником у цій справі та провів платіж як «допомогу на розвиток». Абсурд ще й у тому, що значна частина викупу була виплачена фальшивими купюрами. Для Каддафі це була чудова нагода зганьбити країни Заходу та водночас допомогти угрупованням, до яких він був прихильним. Гадаю, Каддафі реготав над цим епізодом до самої смерті.

Хай там як, ціну виставлено. Сабайя все порахував і вирішив, що Шиллінґ коштує десять мільйонів. Та от у чому заковика: Джефф Шиллінґ походив зі звичайної сім’ї робітників. Його мати могла назбирати щонайбільше десять тисяч доларів. Сполучені Штати не дали б ані цента. Ми могли добути гроші, тільки організувавши операцію з пасткою.

Якби вдалося схилити Сабайю до перемовин за зразком «пропозиція — контрпропозиція», ми перейшли б до утвердженої тактики торгів, що завжди безвідмовно спрацьовує. Ми приперли б викрадача до стінки, визволили заручника і розставили пастку.

Минуло кілька місяців, а Сабайя не піддавався. Він наполягав, що мусульман на Філіппінах пригноблюють уже п’ятсот років — відтоді, як у ХVІ столітті іспанські місіонери завезли на острови католицизм.

Екстреміст розповідав історії про знущання над його пращурами, які сповідували іслам. Сабайя пояснив, чому «Абу Сайяф» прагне заснувати ісламську державу на півдні Філіппін, скаржився, що порушуються права на риболовлю. Що він тільки не вигадував: усе продумав і майстерно використовував.

Сабайя хотів десять мільйонів доларів військових репарацій, а не викупу. Він не відступався від вимог і не давав нам застосувати тактику «пропозиція — контрпропозиція».