Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів

Озброєні рейнджери вишикувалися попід деревами понад табором і відкрили вогонь, наосліп обстрілюючи засідку. Коли почалася стрілянина, Мартін і Ґрасія дрімали в гамаках. Вони вивалилися на землю і, скочуючись пагорбом, пробували сховатися в безпечному місці. Та на них градом сипалися кулі «рятувальників». Ґрасія відчула пекучий біль у правому стегні, а потім — як обм’якло тіло Мартіна.

За кілька хвилин, коли останні повстанці щезли з очей, філіппінські оперативники запевняли Ґрасію, що з її чоловіком усе буде гаразд. Але вона заперечно похитала головою. Провівши рік у полоні, жінка вже не тішила себе ілюзіями. Вона знала, що Мартін мертвий, і мала рацію: йому в груди влучили три «рятувальні» кулі.

У підсумку місія порятунку призвела до загибелі двох американських заручників (ще загинула філіппінка — медсестра на ім’я Едібора Яп), а «велику рибу» — Сабайю — так і не піймали. Лідер повстанців прожив іще кілька місяців, сіючи зло. Операція, що тривала один рік і один місяць, була провальною від початку до кінця. Марно загинули люди, марно пропали гроші. Удома, поник­лий і вимотаний, я сидів у темряві та думав, що треба щось міняти. Ми не могли дозволити, щоб таке повторилося.

Якщо в смерті можна знайти якийсь сенс, то загибель заручників мала підштовхнути нас до пошуку нових підходів у переговорах, навчити добре слухати і слушно говорити і з ворогами, і з союзниками.

Нам не потрібні були секрети спілкування — ні, ми мусили навчитися вигравати. Як уникнути протиборства

Повернувшись у Сполучені Штати, я багато думав і аналізував. Іншого виходу не було. Я замислювався над різними питаннями і навіть засумнівався в методах, які використовувало ФБР. Якщо бракує знань, треба над собою працювати.

Добив мене один факт, який я нарив, переглядаючи стоси звітних паперів після операції (і шкодуючи, що ми не мали цієї інформації тоді, під час переговорів).

Оперативники почули, що Мартін Бернгем говорив із кимось по телефону. Як, чорт забирай, наш заручник міг говорити по телефону, а ми про те нічого не відали? Та й із ким? Пояснення лише одне: заручнику дають поговорити тільки для того, щоб надати доказ, що він живий. Тобто хтось іще намагався викупити Бернгемів.

З’ясувалося, це була людина корумпованого філіппінського політика, яка вела паралельні переговори про визволення Бернгемів. Той політик хотів самотужки викупити заручників, щоб додати «балів» пані президентці Арройо.

Бентежило не тільки те, що поплічник влади діяв у нас за спиною, а й те, що, вочевидь, ми проґавили тіньові оборудки. Найбільше мене гризла думка: тому мерзотникові, що не проходив спеціальної підготовки ФБР для переговорів із кіднеперами, удалося провернути те, чого не зміг я. Він добився розмови з Мартіном Бернгемом — за просто так.