Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
Пам’ятаєте, ми вже розібралися, як важливо визначити, що насправді купує інша сторона? Отож, коли ви продаєте себе менеджеру, позиціонуйте себе як дещо більше, ніж просто кадр на посаду. Продавайте себе і свою успішність як цінну можливість для менеджера: через вас він доведе компанії, який розумний і компетентний, позаяк найняв такого, як ви. Дайте зрозуміти, що перед ним живий доказ його значущості. Викрививши реальність боса, який відтепер вважатиме вас особистим представником у компанії, ви отримаєте в його особі відданого наставника.
Сформулюйте запитання так:
— Як досягти успіху у вашій компанії?
Зауважте, це запитання схоже на ті, що радять студентам у більшості бізнес-шкіл, і все-таки трохи інше. Фішка в тому, як воно сформульоване.
Студенти моїх курсів для бізнес-шкіл, які випробували запитання на співбесідах, розповідають, що роботодавці зворушено кажуть:
— Нас ще ніхто про таке не питав.
І тоді моїх студентів винагороджують детальною відповіддю.
Один нюанс: коли хтось бере вас під крило, він очікує, що ви будете прислухатися до порад. Ваш наставник робить ставку на те, що ви досягнете успіху. Так ви «наймаєте» собі першого неофіційного ментора.
Як гадаєте, чи реально досягти досконалості в таких домовленостях? Маю чудовий приклад — історію мого колишнього студента з бізнес-школи Енджела Пради.
Енджел мав випускатися з бізнес-школи, тому поговорив із босом, щоб закласти підвалини подальшого професійного розвитку (адже компанія оплачувала навчання). Під час останнього семестру юнак ніби ненароком закинув «якір» — інформацію для роздумів і порівняння.
Енджел натякнув босові, що після випуску гроші, які раніше компанія витрачала на бізнес-школу (десь 31 000 доларів на рік), можна докинути йому до зарплати.
Бос нічого не обіцяв, але Енджел задіяв люб’язну наполегливість із цього приводу, і бос почав сприймати ідею як «якір».
Після випуску Енджел сів із босом за стіл переговорів. Упевнено й спокійно юнак почав із нефінансових аспектів, щоб змістити акценти з питання «скільки»: попросив нову посаду.
Бос відразу погодився, що після того, як Енджел здобув новий освітній ступінь, нова посада — само собою.
Тоді розмова перейшла на обов’язки Енджела на новій посаді — так було визначено умови кар’єрного зростання. Юнак зітхнув і зробив паузу, щоб керівник першим назвав суму. Нарешті сума прозвучала. Виявилося, попередні Енджелові спроби «якорування» спрацювали: менеджер запропонував підвищити зарплату на 31 000, тобто майже на 50 відсотків.
Та, прослухавши мій курс, Енджел знався на мистецтві ведення переговорів. Тож замість сперечатися чи зациклюватися на питанні «скільки», просто продовжив розмову: назвав емоції боса, виявив емпатію (на той час компанія вела складні переговори з інвесторами).
Потім Енджел ввічливо попросив роздрукувати опис його нової посади з домовленими обов’язками. Це дало паузу і штучно спонукало боса поспішати так, ніби наближається дедлайн. Енджел скористався цим, коли повернувся з роздрукованим описом. Унизу він дописав бажаний рівень зарплати: 134 500–143 000 доларів.
Енджел одним махом поєднав кілька засад, викладених у цьому розділі. Непарні числа показали босу, що підлеглий провів ретельні підрахунки. Чималенькі суми зіграли роль крайнього «якоря», що підштовхнув боса відразу зупинитися на крайній для нього сумі. Крім того, Енджел написав діапазон бажаного заробітку — щоб не справити враження надміру напористого працівника і водночас подати найменшу суму як доволі прийнятну в порівнянні з найбільшою.
Мова тіла боса — підняті брови — підказала Енджелові, що забаганка здивувала керівника. Зате справила потрібний ефект: бос зробив кілька зауважень щодо опису нової посади й запропонував 120 000.
Енджел не сказав «ні», але й не погодився. Він продовжував говорити й виявляти емпатію. І от бос посеред однієї з реплік, нібито геть несподівано, докинув: 127 000. Очевидно, на той момент керівник вів переговори сам із собою, тож Енджел не заважав. Нарешті бос дав згоду на 134 500 доларів — підвищена зарплата почне виплачуватися за три місяці за умови, що рада директорів ухвалить це рішення.
Енджел подумав, що на цьому смачнющому «торті» не вистачає «вишеньки» — позитивного застосування поняття справедливості:
— Справедливо, — мовив мій студент.