Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
Розчарований невдачею у Dos Palmas, я аналізував прийоми, що не спрацювали, ретельно вивчав найновіші теорії переговорів (деякі виявилися пречудовими, деякі — повною ахінеєю) і випадково натрапив на піттсбурзьку справу, що кардинально змінила мої погляди на взаємодію зі співрозмовниками.
Фіаско Dos Palmas дечого навчило ФБР, і відтоді ми назавжди змінили підхід до переговорів із кіднеперами. Ми зрозуміли, що вести переговори означає задобрити і схилити співрозмовника до співпраці, а не здолати й перемогти. Найголовніше, ми засвоїли, що в успішних переговорах співрозмовник виконує всю роботу за вас і сам озвучує вашу пропозицію. Отож треба дати йому ілюзію контролю, хоч насправді зміст розмови визначаєте ви.
Ми розробили дієвий інструмент — так звані калібровані, чи то пак відкриті, запитання. Вони прибирають агресію з діалогу, бо показують, що ми визнаємо погляд іншої сторони й не чинимо опору. Так ми просуваємо ідеї та вимоги, не вдаючись до тиску. Ми лише злегка підштовхуємо співрозмовника в потрібному напрямку.
Детальніше поясню далі, а зараз лише скажу, що з фрази «Ні, ви не можете піти» дуже легко прибрати ворожі нотки: треба просто зробити з неї запитання: «Що вас підганяє швидше вийти з лікарні?». Переговори не ведуться під час стрілянини
Коли я прилетів у Манілу для участі в справі Бернгемів—Соберо, мене відправили на Мінданао. На тому острові філіппінські збройні формування лаштували кулемети й пускові установки, щоб витурити злочинців «Абу Сайяф» із медичного комплексу, де вони зачаїлися із заручниками.
Переговорнику там було не місце, бо, коли стріляють, годі налагодити діалог. Ситуація дедалі загострювалася: прокинувшись наступного ранку, я довідався, що вночі кіднепери забрали заручників і втекли.
Утеча була першим тривожним дзвіночком про те, що операція буде провальною, а філіппінські збройні сили — аж ніяк не надійними партнерами.
На дебрифінгах після завершення операції з’ясувалося, що, коли припинили вогонь, один з агентів роздобув у будівлі сумку бандитів і тому всіх військових із тилу лікарні скликали на «нараду». За збігом обставин — а може, не за таким уже й збігом — саме в цей час злочинці вислизнули.
Повний крах стався через два тижні, на День незалежності Філіппін, коли Абу Сабайя пригрозив відтяти голову «комусь із білих», якщо до обіду влада не зніме облогу. Ми знали, що йдеться про одного з американців, найімовірніше про Ґільєрмо Соберо.
Зв’язку з кіднеперами ми тоді не мали. Наші філіппінські партнери призначили посередника, який постійно «забував» покликати нас на телефонні розмови з бандитами, щоб ми прослуховували їх, та й записувати розмови теж «забував». Ми могли лише надсилати текстові повідомлення, призначаючи час для наступної розмови.
І от сталася халепа: до полуденного дедлайна Сабайя поговорив із філіппінським урядовцем в ефірі місцевого радіо і вибив поступку. Влада погодилася доручити переговори малайзійському сенатору; натомість Сабайя пообіцяв не вбивати заручника.
Надто пізно було щось виправляти за такої обстановки: конфронтація, недовіра і брехня. Після обіду заручники почули, як Сабайя волає у слухавку: «Але така була угода! Така була угода!». Невдовзі бандити відтяли голову Ґільєрмо Соберо і для острашки захопили ще п’ятнадцять заручників.
Ми геть не мали контролю над тим, що відбувається, а влада Сполучених Штатів не заморочувалася, попри загибель Соберо. Тож я полетів у Вашингтон — здавалося, ми безсилі.
Та все змінилося після 11 вересня.
Не дуже-то впливова «Абу Сайяф» раптом перетворилася на вкрай небезпечне терористичне угруповання, пов’язане з «Аль-Каїдою». Тоді філіппінська тележурналістка на ім’я Арлін дела Круз проникла в табір «Абу Сайяф» і зняла на відео, як Сабайя знущається над місіонерами Бернгемами — а ті виглядали настільки виснаженими, що скидалися на в’язнів концтабору. Відеоролик показали в новинах, і то було як грім серед ясного неба. Умить справа стала державним пріоритетом США. За іншою стороною завжди стоїть команда
ФБР відправило мене назад у Манілу. Тепер я мав завдання однозначне: домовитися будь-що. Справа перейшла на найвищий рівень. Мені повідомили, що директор ФБР Роберт Мюллер щоранку особисто звітував президентові Джорджу Бушу про те, що ми робимо.
Коли мене представили Мюллеру в посольстві США в Манілі, той глянув з повагою. Я був вельми схвильований.
Та хоч увесь світ допомагав би, проте, коли команда іншої сторони не йде назустріч, годі очікувати результатів. Якщо в переговорах ви не можете достукатися до співрозмовника й команди, що за ним стоїть, вам лишається тільки сподіватися, а сподівання — аж ніяк не вдала стратегія.