Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
Повернімося на Гаїті. За кілька годин після того, як кіднепери схопили жінку, я розмовляв по телефону з племінником відомого політика.
Їхня родина не назбирає 150 000 доларів, бідкався мені хлопець, але певну суму вони можуть заплатити: десь 50 000–85 000. Та, знаючи, що викуп потрібен зловмисникам для гулянок, я намірився домовитися про значно менші гроші: п’ять тисяч. Ми не хотіли компромісів. Це було питання професійної гідності.
Я порадив юнаку почати переговори з «якоря», наголошуючи, що грошей у нього немає, та водночас не вживаючи слова «ні», бо це зачепить кіднеперів за живе.
— Як мені це зробити? — запитав родич заручниці в наступній розмові з викрадачем.
Кіднепер знову кинув смертельну погрозу і заговорив про гроші.
Тоді я підказав племіннику завуальовано засумніватися в справедливості вимог.
— Перепрошую, — сказав племінник, — який мені сенс шукати гроші, якщо ви їй щось заподієте?
У такий спосіб ми натякнули на смерть жінки, чого кіднепери, вочевидь, прагнули уникнути. Вони не хотіли чіпати заручницю, адже сподівалися на гроші. Зрештою, кіднепери лише продавали товар.
Зауважте, що племінник досі не говорив про цифри. У цій грі ми дражнили противника, щоб той сам назвав ціну. Нам не довелося давити: кіднепери зненацька самі знизили викуп до 50 000.
Тепер, коли ми викривили реальність злочинців і перейшли до меншої суми, мої колеги і я наполягали, щоб племінник гнув свою лінію.
— Звідки мені взяти такі гроші? — підказали ми запитання.
І ось уже кіднепери знизили викуп до 25 000.
Тепер, коли ми взяли злочинців на мушку, племінник міг висунути першу пропозицію — три тисячі (це був наш крайній «якір»).
У слухавці запала мовчанка. Наш хлопець аж увесь спітнів від напруження, але ми звеліли триматися. Так завжди трапляється в ту мить, коли економічна реальність кіднеперів перевертається з ніг на голову.
Коли зловмисник нарешті порушив мовчанку, відчувалося, що він приголомшений. А втім, перемовини тривали. Наступна вимога, що пролунала на іншому кінці, була значно нижчою за попередню — 10 000. Тоді ми підказали племіннику назвати дивну суму, що нібито випливає з ретельних підрахунків вартості життя його тітки: 4751 долар.
Що ж кіднепер на це? Висуває нову вимогу: 7500. У відповідь наш протеже «спонтанно» обіцяє докинути свій новенький CD-плеєр і знову називає суму 4751. Кіднепери, яким триста років здався той CD-плеєр, зрозуміли, що грошей більше не буде, і сказали «так».
Через шість годин родина виплатила домовлену суму, і викрадена жінка повернулася додому неушкодженою. Як «вибити» велику зарплату
Рівень бізнес-шкіл оцінюють насамперед за тим, скільки заробляють їхні випускники. Тож на лекціях для студентів я завжди наголошую, що моя першочергова мета — одним махом підняти рейтинг їхньої бізнес-школи, навчивши їх домовлятися про високу зарплату.
Я виокремлюю три основні правила (власне, викладені далі), дотримуючись яких можна не просто отримати більше грошей, а й змусити боса «вибивати» для вас таку зарплату. Люб’язна наполегливість в обговоренні питань, що не стосуються зарплати
Люб’язна наполегливість — це різновид емоційного «якоря», що дозволяє виявляти емпатію до боса і створювати належну психологічну обстановку для конструктивної дискусії. Що довше ви обговорюєте питання, які не стосуються зарплати, то більше у вас шансів почути про інші варіанти її підвищення. Якщо роботодавець не в змозі виконати деякі з ваших негрошових вимог, він може запропонувати вищу зарплату як компенсацію. Так сталося в моєї колишньої студентки — американки французького походження. Широко всміхаючись, вона все питала на співбесіді про можливість отримати додатковий тиждень відпустки. Я ж француженка, пояснювала вона, а у французів так заведено. Рекрутингове агентство не мало змоги робити поступки з відпустками, але, чорт забирай, жінка була така привітна й задіяла негрошовий чинник (національність), який змінює її цінності, що годі було їй відмовити. Тож моїй студентці пішли назустріч і суттєво збільшили оклад. Домовленість про зарплату без домовленості про перспективи — російська рулетка
Домовившись про зарплату, подбайте про перспективність нової посади й умови кар’єрного зростання. Для вас це вкрай важливо, а для боса — геть не обтяжливо (так само, як для асоціації юристів — матеріал про мене на обкладинці журналу). Ви матимете план кар’єрного зростання й заручитеся підтримкою боса на шляху нагору, що підводить нас до третього правила. Зацікавленість керівництва у вашій успішності і неофіційний наставник