Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів

Переконати легше, ніж ми думаємо. Нам не треба змушувати інших вірити в те, що ми кажемо. Достатньо не давати їм не вірити. Добившись цього, ми будемо на півдорозі до перемоги. «Невіра — перепона, яка заважає переконувати, — пише Даттон. — Без цієї перепони вас ніщо не стримує».

Ілюзія контролю, створена завдяки використанню каліброваних запитань — звернень по допомогу, — один із найпотужніших інструментів для того, щоб позбутися невіри. Нещодавно я натрапив у New York Times19 на чудову статтю студента-медика. У ній розповідалося про пацієнта, який зірвав із себе крапельницю, спакував речі й намірився їхати додому, бо результати біопсії затримувалися на кілька днів і він втомився чекати.

Якраз тоді прийшов лікар. Спокійно запропонував пацієнтові склянку води й спитав, чи можна побалакати. Лікар сказав, що розуміє, як дратує тривале очікування, пообіцяв зателефонувати в лабораторію й з’ясувати причину затримки.

Потім лікар позбувся невіри пацієнта, поставивши каліброване запитання: «Що вас підганяє швидше вийти з лікарні?». Пацієнт пояснив, що має нагальні справи, тож лікар запропонував дати контакти служб, які зможуть допомогти. І готово! Пацієнт сам зголосився лишитися.

Лікар так майстерно впорався зі складною ситуацією, бо відійшов від протиборства («Я йду» — «Ні, ви не можете піти») і поставив запитання, які підштовхнули пацієнта самотужки розв’язати проблему так, як хотів лікар.

Звісно, то було своєрідне протиборство, але лікар вилучив із нього конфронтацію і браваду й дав пацієнтові ілюзію контролю. Одного разу покійний Роберт Естабрук, редактор Washington Post, сказав: «Той, хто навчився не погоджуватися без незгоди, заволодів найціннішою таємницею переговорів».

Методи, що дозволяють позбутися невіри при взаємодії з кіднеперами й пацієнтами, спрацьовують за будь-яких обставин, навіть коли треба домовлятися про ціну. Замість казати продавцеві, що вам потрібно, поясніть, що шукаєте, і попросіть поради.

Обравши потрібний товар, не поспішайте називати бажану ціну, а просто зауважте, що це трохи дорожче, ніж ви розраховували, і попросіть допомоги каліброваним запитанням на всі випадки життя: «Як мені це зробити?». За такого підходу важливо, щоб ви просили допомоги щиро. Ця схема ведення переговорів передбачає, що ви не «пресуєте» співрозмовника, а звертаєтеся за порадою і створюєте ілюзію контролю.

Прохання про допомогу в такому форматі є продовженням діалога і неймовірно дієвим переговорним прийомом, який спрямовує розмову від конфронтації до спільного пошуку варіантів розв’язання проблеми. І найкращим інструментом для цього є калібровані запитання. Калібруйте запитання