Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Отделите факты от ваших мыслей и эмоций. Это позволяет сконцентрировать разговор на фактах и наблюдениях, а не на эмоциональной стороне вопроса.
Факт: Р. показывает низкую результативность. Мысли/эмоции: он рассеян, невнимателен.
Факт: Р. не улучшил показатели после прохождения тренинга. Мысли/эмоции: причина в том, что он не прикладывает достаточно усилий.
В приведенном примере предположение о том, что Р. рассеян, является мыслью, не фактом, до тех пор, пока Р. сам не подтвердит это.
Трудные разговоры требуют от нас максимальной концентрации и затрачивают нашу ментальную энергию. Достаточно часто мы замечаем, как наше воображение рисует маловероятные ситуации. Сделайте шаг в сторону, вдохните и сфокусируйтесь на цели вашего разговора. В данном примере на кону рентабельность вашей компании и результативность других сотрудников. Низкая работоспособность Р. может плохо сказаться на работе других коллег.
Трудный разговор – практически всегда нужный и важный разговор. Убедитесь, что вы донесли свою мысль правильно.
Чтобы улучшить качество коммуникации, старайтесь избегать в разговоре:
● междометий «э-э-э», «м-м-м», «ну»;
● общих описаний, которые сложно понять без деталей и контекста.
Например, вместо «Я хочу поговорить с вами о том, что мы недавно обсуждали» сказать: «Я хочу продолжить разговор, который мы начали в понедельник, и обсудить с вами результаты вашей работы»;
● слишком формальных фраз: «По этой причине…», «Предположительно…»;
● подтверждающих вопросов с целью смягчения эмоционального воздействия: «Результаты вашей работы низки, вы согласны?»;
● эмоционально окрашенных слов, не несущих смысловой нагрузки: «Очень, очень плачевно наблюдать эту тенденцию в вашей работе…», когда можно сказать: «Такая тенденция в вашей работе расстраивает»;
● защитных фраз, которые делают утверждение менее прямолинейным: «Я полагаю… Примерно… Вроде бы…»
Когда собеседники замолкают, в разговоре возникает пауза. В этом случае не стоит спешить продолжать беседу, чтобы заполнить эту паузу, так как она позволяет слушателю воспринять и продумать ваши слова.
Экстраверты чувствуют себя некомфортно в тишине, для них привычно думать во время говорения. Такая активная позиция может быть воспринята другой стороной как оказание давления, особенно если собеседник интроверт, который предпочитает прежде подумать, а потом говорить.
Сделайте паузу после того, как вы высказали свою мысль, дайте другой стороне возможность ответить. Если противоположная сторона обдумывает ответ, на ваш взгляд, слишком долго, вы можете поинтересоваться: «Я не знаю, как расценивать ваше молчание, возможно, мне стоит еще раз повторить свою мысль?» Эта фраза даст понять, что вы ожидаете ответа собеседника или его объяснения относительно сказанного вами.
Начинайте трудный разговор с проблемного вопроса. Далее выясните мнение собеседника по этому вопросу. Отделяйте факты от ваших мыслей и эмоций, это поможет собеседнику дать объяснение со своей точки зрения.
В ситуационном примере с Р. выяснилось, что сотрудник загружен большим объемом работы и не может самостоятельно выстроить приоритеты, так как все проекты, которыми он занимается, важны и инициированы несколькими руководителями одного уровня.
Эта информация полезна, так как позволяет посмотреть на проблему с точки зрения сотрудника.
Трудный разговор разворачивается вокруг вопросов, которые мы хотим так или иначе разрешить. Выявление проблемы важно, но не менее важно ее решение. Всегда держите наготове варианты решения проблемы, которую вы намерены поднять.
По результату разговора с Р. был сделан вывод, что в обучении сотрудников необходимо уделять внимание выстраиванию приоритетов и управлению ожиданиями в работе с руководителями высшего звена. Если этого достичь не удастся, существует два варианта решения вопроса: перевод сотрудника на другую должность или увольнение. После того как вы выявили проблему, выразили вашу точку зрения, выслушали мнение сотрудника, вашим итоговым шагом является поиск решения. Разговор необходимо вести в обоих направлениях, а не в одностороннем порядке. Это поможет обеим сторонам выразить свои сомнения, переживания и найти общее решение.