Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Представьте ситуацию, что контрагент угрожает подать на вашу компанию иск как на поставщика из-за предположительного изменения сроков поставки сырьевых материалов. Вы можете попробовать выяснить мотив угрозы, спросив: «Почему для вас судебное разбирательство предпочтительнее, чем продолжение переговоров?» Если контрагент заявляет, что в его планах выиграть судебное разбирательство, значит, за его угрозой стоят реальные возможности. Но если он говорит о том, что задержки поставок могут обанкротить его компанию, он сообщает вам о реально существующих и стесняющих его обстоятельствах.
В итоге ваш интерес к истинным причинам намерений контрагента идти в суд позволит вам понять, может ли угроза нанести вашей компании реальный вред или это всего лишь блеф.
Задавая вопросы, вы оцениваете ситуацию и решаете: готовы ли вы позволить сопернику идти дальше, готовы ли вы мириться с его внутренними сомнениями или вы предложите решение, которое объективно учтет его возможности.
Когда угроза – не что иное, как хитроумный шантаж, ваши действия должны быть иными. Если ваша внутренняя интуиция подсказывает, что выражение «собака лает, но не кусает» характеризует сложившуюся ситуацию, дайте оппоненту понять, что вы принимаете правила его игры. Вы также можете сказать, что не считаете угрозу действенной мерой. Предложите вместе подумать над более приемлемыми вариантами действий. Маркировка угрозы нейтрализует негативное намерение и стимулирует общее чувство контроля. Мои многолетние наблюдения говорят о том, что маркировка угрозы, то есть привлечение внимания к ней, является наиболее эффективным способом вернуть переговорный процесс обратно на переговорные рельсы.
Иногда агрессор реагирует только на встречную агрессию. В таком случае предпримите встречную угрозу, тем самым вы подтвердите свой авторитет в глазах оппонента. Сразу после этого сместите фокус общения на выявление интересов друг друга таким образом, чтобы предупредить неминуемое столкновение. Ученые, которые занимаются данной проблематикой, обнаружили, что подобный микс спорных и согласительных коммуникаций может быть чрезвычайно эффективен в переговорах.
Вы можете сказать оппоненту: «Я знаю, вы полагаете, что суд вынесет решение в вашу пользу, но недавние постановления говорят о том, что выиграю я. Уверен, нам будет выгоднее найти общее решение по сделке и избежать судебных издержек».
Достаточно часто стороны не могут прийти к взаимовыгодному решению, пока не заявят о своих претензиях на доминирование в переговорах и не оценят другую сторону с этой позиции. Поэтому, столкнувшись с угрозой агрессивного оппонента, покажите свою силу, но дайте ему понять, что предпочитаете договариваться на основе взаимных интересов.
37
О снижении уровня стресса на переговорах
Иногда переговоры вызывают тот же страх и ужас, что и прием у стоматолога.
Существует мнение, что у многих людей переговоры вызывают тот же страх и ужас, что и прием у стоматолога, когда необходимо депульпировать зубной канал. Им кажется невозможным избежать стресса за столом переговоров. К сожалению, переговоры, которые ведутся в высокострессовой тональности, гораздо менее эффективны по сравнению с переговорами, проходящими в спокойной уравновешенной обстановке.
Американскими исследователями были проведены эксперименты, в которых студенты колледжа в парах вели переговоры о предстоящей студенческой поездке.
Была выявлена интересная закономерность: чем больший уровень стресса испытывали студенты еще до начала переговоров, перенося его непосредственно за стол переговоров, тем меньше ценности они привносили в решение поставленных на переговорах задач. Уровень стресса был выше среди тех студентов, которые подходили к переговорам как к угрозе, в отличие от тех, кто рассматривал переговоры как вызов.
Когда подверженные стрессу студенты чувствовали, что им не хватает переговорных навыков и внутренних ресурсов, их задача превращалась для них самих в угрозу, и они испытывали стресс. А те, кто полагал, что они смогут выполнить требования и даже превзойти их, рассматривали стресс как вызов и держали свой уровень стресса под контролем. Кроме этого, они также были более уверены и оптимистичны, чем их напуганные коллеги.