Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Как и любой другой специалист своего дела, вы заслуживаете достойного вознаграждения за ваш товар или услугу. Что можно назвать достойным? Речь идет о ваших действиях, которые могут убедить покупателя, что ваш продукт или услуга стоят того, чтобы их купили. Основной принцип – это ценность. Ни один покупатель не упрекнет вас в цене, которая соответствует ценности получаемого продукта или услуги.
Вы считаете, что продаваемый вами товар соответствует установленной стоимости? Если ваш ответ – да, то вы вправе ожидать адекватной оплаты. Если вы потеряете уверенность относительно стоимости вашего продукта или услуги, то покупатели это сразу поймут. Вы замечали, что бывают разные цены на относительно похожие продукты или услуги? Удивительно, но некоторые продавцы могут продать определенный товар по цене премиум-сегмента, тогда как другие не могут продать этот же товар без предоставления значительной скидки. Разница в отношении продавцов к своему товару. Один уверен, что его товар отличного качества и что покупатель будет рад приобрести его за эту цену. Другой продавец считает свой товар отличным, но полагает, что покупатель никогда не заплатит эту цену по определенным причинам.
Если вы определились с ценой на товар или услугу, презентуйте ее стоимость с чувством собственного достоинства. Никогда не извиняйтесь за установленную цену. Если вы считаете, что стоимость товара соответствует его ценности, будьте уверены, что покупатели согласятся с этой ценой.
Вы должны быть готовы в любой момент произнести слово «Следующий!», или покупатели почувствуют вашу неуверенность. Готовность пойти на такой шаг исходит из наличия альтернативных вариантов сделки, поэтому очень важно иметь в запасе другие потенциальные сделки. Вы излучаете уверенность, когда знаете, что ваш бизнес не зависит от одного-единственного контракта, и покупатели это обязательно почувствуют.
Если вы определились с ценой, вы должны быть готовы предоставить адекватное объяснение, из чего складывается эта цена, чтобы покупатель мог сказать: «Да, в этом есть рациональное зерно. Я принимаю ваше объяснение и вашу цену».
Пример вашего обоснования:
«Моя цена соответствует рыночным условиям. Это реальная сегодняшняя цена на этот продукт или услугу». Если ваши покупатели как следует готовятся к переговорам и делают «домашнее задание», то они знают, что вы говорите правду. И помните, что вы заслуживаете достойного вознаграждения.
Сделайте акцент на ценности вашего продукта или услуги, а не на цене. Покупатели платят за ценность, которую несет покупка. Продавайте ценностные характеристики и преимущества вашего товара.
Объясните покупателю, что вы бы рады помочь в этой ситуации, но не можете это сделать по вполне объяснимым причинам.
Однако бывают ситуации, когда действительно есть необходимость договариваться и вести торг о цене. Если это в ваших интересах, вы можете оставить себе такую возможность и снизить цену. Основной принцип здесь – сохранить лицо, не потерять уважение и доверие клиента. Это возможно, если вы сможете сохранить целостность ценовой структуры вашего товара. Вы можете сказать покупателю, что готовы снизить стоимость товара, но только при определенных условиях. Какие это могут быть условия?
Вы можете рассмотреть возможность скидки, если покупатель покупает больше чем одну единицу товара или если в товаре обнаружены недостатки или брак, о котором покупателю известно.
Реальной возможностью предоставить дискаунт является приобретение пакета товаров или услуг, например серии тренингов для сотрудников по программе «Основы переговорного мастерства». Для этого достаточно оставить заявку на сайте www.negotiationinaminute.com. Тот факт, что клиент приобретает пакет услуг, позволяет мне сделать скидку и сохранить лицо.
Что бы вы ни делали, помните, что ваша цель – создать у покупателя чувство удовлетворения. Как можно это сделать, не прибегая к снижению стоимости товара?
1. Будьте хорошим слушателем. Позвольте покупателю полностью высказаться относительно установленной стоимости, и вы почувствуете его признательность.
2. Помогите покупателю правильно воспринять стоимость товара при помощи разумного обоснования.