Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
36
О том, как ответить на угрозу и как управлять конфликтом на переговорах
Угроза включает красную лампочку «ОПАСНОСТЬ!» в сознании и заставляет организм мобилизоваться для ее устранения.
Угрозы в переговорах – не редкость. Согласно Большому энциклопедическому словарю, угроза – высказанное в любой форме намерение нанести физический, материальный или иной вред общественным или личным интересам. Угроза всегда вызывает неприятные, негативные эмоции у ее адресата. Она включает красную лампочку «опасность» в нашем сознании и заставляет организм мобилизоваться для ее устранения.
Всегда существует вероятность того, что рано или поздно переговорщик может столкнуться с угрозами со стороны оппонентов за столом переговоров. Как реагировать, когда другая сторона грозит покинуть переговоры, подать иск или навредить вашей репутации?
Прямые встречные угрозы редко являются выходом из ситуации. Ваши агрессивные действия могут быть недостаточно эффективны. Кроме того, они могут спровоцировать неконтролируемый виток конфликта. С другой стороны, возможна ситуация, когда вас могут вынудить сдать позиции и выполнить требования оппонента. И это только укрепит его тактику доминирования.
Предлагаемые советы позволят вам отвечать на угрозы без проявления ваших слабых позиций или провоцирования конфликта, вы сможете переформатировать ход переговорного процесса и направить его на поиск взаимовыгодных интересов участвующих сторон.
Иногда мы видим угрозу в неприкрытой форме: «Если вы не можете соблюдать условия договора, я сообщу соответствующим органам, какие игры вы здесь ведете…» Угроза может быть и более тонкой: «Вы знаете, так бы не хотелось вредить вашей репутации…» Какой бы ни была ситуация, критически важно, чтобы вы искали причину, которая могла спровоцировать угрозу, так как она может стать определяющим фактором в вашем ответном действии.
Первый шаг в эффективном диагностировании угрозы – абстрагироваться от ситуации физически и/или психологически. Вы можете предложить своему оппоненту сделать перерыв или представить, что вы сторонний наблюдатель, и постараться оценить угрозу более объективно. Это позволит вам эмоционально успокоиться и лучше услышать другую сторону.
Далее оцените мотивы угрозы. В зависимости от них оппонент может относиться к следующим психотипам:
A. Жертва: если оппонент обижен, находится в состоянии фрустрации – угроза может исходить из его потребности быть услышанным и понятым.
B. Прагматик: очень откровенный человек, который просто информирует вас о реально стесняющих его обстоятельствах или привлекательных внешних альтернативах, которыми он располагает.
C. Обманщик: может разбрасываться словами, когда чувствует себя в опасности или когда желает доминировать. Если это так, то угроза – скорее хитрость, чем реальность.
По мнению специалистов по работе с клиентами, лучший способ успокоить потерпевшую сторону – выслушать жалобы, понять чувства и извиниться за сложившуюся ситуацию. Такие меры работают как успокоительное. Том Тайлер, профессор Нью-Йоркского университета, выяснил, что когда у участников конфликта есть возможность выразить свои эмоции и свою версию событий, они чувствуют себя намного лучше даже в тех случаях, когда результат остается не в их пользу. Выражение понимания снимает напряжение и снижает риск дополнительных угроз. Однако будьте осторожны, чтобы не поощрить нападки потерпевшей стороны и затем вынужденно пойти на уступки.
Угроза, исходящая от прагматика, может быть юридически обоснована и иметь другие веские причины. Испанский писатель Хосе Бенджамин однажды сказал: «В совете всегда есть доля угрозы, так же, как и в угрозе всегда есть доля совета». Ваша задача как переговорщика состоит в том, чтобы обнаружить скрытый совет в угрозе прагматика.
Задавать вопросы – дело первостепенной важности! С их помощью есть шанс найти новые способы устранения причин угрозы и не тратить усилия на поверхностное общение. Ваша задача – понять, что стоит за угрозой оппонента: сильная позиция или вынужденные ограничения.
Возможно, оппонент просто намерен придерживаться сильной BATNA (лучшей альтернативы обсуждаемому соглашению) при отсутствии удовлетворяющего его предложения. Интересуясь потребностями другой стороны, существующими альтернативами, вы сможете определить, есть ли зона возможного соглашения. Если да, признайте BATNA другой стороны, но предложите способы, которые будут выгодны обеим сторонам.