Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
В ходе эксперимента студенты, воспринимающие переговоры как угрозу, занимали пассивную позицию, а когда им нужно было действовать, они тратили время на «разделение пирога» вместо поиска взаимовыгодных уступок, чтобы этот «пирог» максимально увеличить. И хотя они могли быть так же хорошо подготовлены, как и их более уверенные партнеры, подверженные стрессу переговорщики выбирали неверную тактику: они прибегали к требованиям и запросам в то время, как требовалось устранить проблему и решить задачу.
Если вы по натуре не переговорщик и реальные переговорные ситуации доставляют вам дискомфорт, делайте все возможное, чтобы снизить уровень стресса. Усильте вашу переговорную уверенность при помощи тщательной предварительной подготовки, внимательно изучите альтернативные варианты или лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (BATNA). Стоит напомнить себе, что другая сторона может испытывать такой же стресс, как и вы. Если вы не можете контролировать свой стресс, сделайте попытку сохранить максимально активную позицию в переговорном процессе и согласовать с вашим партнером по переговорам наибольшее количество вопросов.
38
О самых распространенных ошибках переговорщиков и умении признавать эти ошибки
Признание ошибок не является признаком слабости.
Нам всем свойственно совершать одни и те же ошибки в переговорах. К счастью, наше сознательное отношение к вещам, понимание необходимости подготовительной работы и, что еще более важно, практики позволяет нам встать на путь преодоления этих ошибок. Иногда наши ошибки заметны невооруженным глазом. Негативные эмоции, нежелание проявить понимание, критика в отношении противоположной стороны – все это берет верх над терпением и тактом. К сожалению, еще чаще мы не замечаем своих ошибок на переговорах. Заключив, как нам кажется, успешную сделку, мы совершенно не задумываемся о том, что могли быть более результативны. И дело здесь не в чем ином, как в банальных переговорных ловушках и ошибках.
Нам не удается в достаточной мере подготовиться к переговорам. Эта ошибка занимает первое место в топ-5 переговорных промахов.
Вы полагаете, что тщательно подготовились, потому что прекрасно знаете, что хотите получить от сделки? На самом деле этого совершенно недостаточно! Искушенные переговорщики понимают, почему нельзя экономить время на подробном анализе всех переговорных аспектов. Для начала рекомендуем подумать о так называемой BATNA (плане Б) – лучшей альтернативе обсуждаемому соглашению. Ваш план Б – наилучший вариант развития событий, если вы по каким-либо причинам не сможете достичь изначально планируемого результата на переговорах.
Мы стремимся конкурировать вместо того, чтобы сотрудничать. Начинающие переговорщики, а иногда и их старшие коллеги, выдвигают амбициозные, порой необоснованные требования, прибегают к угрозам, чтобы добиться своих целей, опасаясь, что их могут использовать в своих интересах. Важно знать, что эффективные переговоры всегда нацелены на создание ценности. Время и усилия, затраченные на установление взаимопонимания и доверия, окупятся с лихвой, когда обе стороны, зная основные интересы друг друга, найдут общие точки для продуктивного сотрудничества.
Данная тактика также позволит вам определить потенциальные компромиссы. Стратегия уступок работает тогда, когда стороны обоюдно готовы поступиться чем-то менее важным для себя в пользу чего-то более важного. Успешные переговорщики признают, что поиск взаимовыгодных решений в рамках сотрудничества позволяет добиться большего всем сторонам переговорного процесса.
Мы подвластны стереотипному мышлению и навешиванию ярлыков. Психологи обнаружили, что в условиях нехватки времени и недостаточной подготовленности к переговорам мы руководствуемся стереотипами и общепринятыми ярлыками.
Многие люди чувствуют себя неуверенно относительно возможных результатов переговоров. Во время общения с будущим работодателем мы уделяем основное внимание аспекту зарплаты, но не уделяем внимания другим достаточно важным аспектам, например времени, которое мы затрачиваем на дорогу до работы. Ведь временной аспект может иметь не менее важное значение для удовлетворения наших потребностей.