Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Развивайте ваши переговорные навыки и совершенствуйте ваше мастерство в заключении выгодных сделок!
32
О ловушках в продажах
Продажи – это тоже переговоры! Если вы чувствуете, что увлекаетесь погоней за выгодной ценой, проведите мозговой штурм.
Продажи – тоже переговоры! И в них как продавцы, так и покупатели нередко становятся жертвами общих когнитивных ошибок. Поделюсь с вами двумя наиболее распространенными ловушками, которые несут опасность для успешного завершения сделки.
Почему некоторые дома, квартиры быстро исчезают из списка недвижимости в базах объявлений, а другие не продаются месяцами и даже годами? Расположение и внешняя привлекательность, безусловно, играют свою роль, но существует ловушка, которая может помешать продавцу оформить сделку в желаемые сроки, – это завышение стоимости продаваемого имущества. Некоторые собственники, намереваясь продать недвижимость, не принимают во внимание объективные техники оценки. Они устанавливают значительно более высокую цену, чем есть на рынке. Эксперты называют это явление «феноменом собственника».
Данный феномен объясняет, что при продаже мы завышаем стоимость практически всего, чем владеем, и не имеет значения, насколько мелкая и незначительная эта вещь.
В одном эксперименте группу студентов разделили на две команды. Одной команде раздали обычные кружки, чтобы они их продали другой группе студентов. Однако в большинстве своем студенты-продавцы устанавливали на свой товар более высокую цену, чем студенты-покупатели были готовы заплатить.
«Феномен собственника» действительно может создать трудности продавцу. Чтобы не допустить такой ошибки, получите объективную оценку сторонних экспертов. Кроме этого, представьте, как вы будете себя чувствовать через несколько месяцев или год, когда сделка так и не состоится. Посмотрев на подобную перспективу развития событий, вы будете более рационально оценивать свое имущество.
Какова ваша главная цель при заключении сделки купли-продажи? Если вы мыслите как большинство из нас, то первое, что приходит в голову, – это желание получить наилучшую для себя цену. И это нормально! Нормально и для продавцов, и для покупателей ставить в приоритет достижение намеченной цены. Однако наш эгоцентризм относительно желаемой цены часто мешает нам рассматривать переговоры в продажах как процесс сотрудничества. Мы часто не в силах расстаться с соперническим духом нашего образа мышления. Именно поэтому нам так сложно узнать о потребностях партнера или внести на рассмотрение дополнительные пункты соглашения, как, например, сроки поставки, график платежей или другие источники возможной синергии, которые могли бы укрепить взаимные договоренности и в итоге улучшить конечный результат.
Когда вы чувствуете, что увлекаетесь только погоней за выгодной ценой, проведите мозговой штурм, чтобы добавить вашей сделке ценности как для вас, так и для ваших партнеров по переговорам. Будьте внимательны, и вы сможете избежать ловушек в продажах и заключать более выгодные сделки!
33
О поведенческих установках в продажах
Уверенность в ценности вашего продукта – ваше неоспоримое преимущество.
Каждый продавец знает, что значит быть в ситуации, когда просто необходимо заключить сделку; когда нет выбора и нужно вести бизнес; когда установленная вами цена кажется покупателю слишком высокой.
Что делать? В подобной ситуации вы снижаете цену вместо того, чтобы вести переговоры. Многие продавцы боятся отстаивать установленную цену и обосновывать ее структуру. Это происходит из-за одного ошибочного мнения, точнее заблуждения: «Если я не захочу договариваться о цене и не уступлю, то потеряю всех моих клиентов». На самом деле чаще всего происходит наоборот. Если вы не будете готовы защитить установленную вами цену, то потеряете уважение и доверие ваших клиентов. Безусловно, есть свои нюансы в различных сферах торговли, но существуют общие рекомендации, которые можно применять практически во всех областях бизнеса.
Предлагаю вашему вниманию поведенческие установки, которые помогут вам укрепить уверенность по поводу цены, соответствующей вашим ожиданиям.