Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Переговоры с незнакомцами или противниками чаще всего становятся «переговорами по расчету», когда обе стороны тщательно просчитывают то, что они получают от каждой уступки, сделанной в пользу другой стороны. В противоположность этому переговоры, основанные на долгосрочном сотрудничестве, как правило, меньше сфокусированы на явном подсчете выигрыша и проигрыша. Тщательно продуманная односторонняя уступка может творить чудеса в вопросе доверия, так как она несет вместе с собой очевидное сообщение другой стороне о том, что вы рассматриваете ваше сотрудничество с позиции дружбы, для вас важна долгосрочная перспектива получения взаимной выгоды и сохранения взаимного доверия.
Реальная односторонняя уступка не требует никаких обязательств или ответных уступок от другой стороны. Такие уступки не должны быть рискованными или дорогостоящими для стороны, которая их делает. Но в то же время они должны иметь особую ценность для их получателя. К тому же, помимо доверия, уступки демонстрируют вашу компетентность в понимании ценностей другой стороны.
Мы знаем, что наши поступки говорят сами за себя, и зачастую они важнее слов. Однако в переговорах наши поступки, наши действия могут быть расценены неоднозначно. Уступки в переговорах являются действенным инструментом в построении доверия и могут стимулировать ответные шаги только в том случае, если получатель рассматривает их как уступки. Стороны переговоров часто склонны скептически относиться к уступкам другой стороны. Они легко обесценивают вклад друг друга, так как такое поведение освобождает их от моральных обязательств к ответным действиям. В результате многие уступки остаются незамеченными или непризнанными. Это может привести к недоразумению, обиде, применению жестких переговорных тактик и несговорчивому поведению ущемленной стороны.
Достаточно часто клиенты, подрядчики, контрагенты начинают переговоры, уже имея собственное, далеко не всегда позитивное мнение о другой стороне, ее мотивах и намерениях. Если другая сторона настаивает на более выгодном для себя варианте соглашения, ее считают жадной и нечестной. Однако обстоятельства бывают разные. Может быть, руководство компании не готово одобрить запрашиваемые условия или бюджетные ограничения вынуждают занимать непреклонную позицию. Психологи полагают, что людям свойственно видеть себя в более выгодном свете, чем других. Особенно часто это проявляется в конфликтных ситуациях. Именно поэтому так важно, чтобы вы могли убедительно обосновывать ваши требования в переговорах. Ваше начальное предложение, которое другая сторона сочтет крайне невыгодным для себя, может снизить или даже разрушить доверие между вами. Ваше предложение, основанное на серьезных аргументах, сохранит и, вероятнее всего, укрепит ваше доверие друг к другу.
Рассмотрим случай с автором, ведущим переговоры с литературным агентом относительно условий публикации его книги за рубежом. Агент сообщает, что его комиссия в международных сделках выше, чем в отечественных. Автора не устраивает такое объяснение, он расстроен и раздосадован. Ему кажется, что это хитрая уловка, чтобы выудить у него побольше комиссионных. Но агент объясняет свою позицию: свой процент от сделки ему придется разделить с литературным агентом другой страны. Таким образом, его чистая прибыль по международному контракту составит меньший процент по сравнению с отечественными сделками. И хотя данное объяснение, по сути, никак не затрагивает интересы автора, оно является комфортным фактором, который сглаживает острые углы, вызывает эмпатию и большее доверие автора.
Подведем итоги: максимизируем общую выгоду.
Уверенность в компетентности и «боевом характере» другой стороны позволяет переговорщикам при необходимости рисковать ради достижения общих целей и соблюдать договоренности в постоянно меняющейся социальной, экономической и политической среде. Доверие в переговорах приобретает первоочередное значение, когда ваш доход, безопасность и спокойствие зависят от мотивов и действий другой стороны. И, согласно приведенным стратегиям, переговорщики способны строить доверие, так необходимое для получения максимального общего выигрыша.