Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Деловые переговоры по телефону между малознакомыми или незнакомыми сторонами в среднем продолжаются не более пяти-десяти минут. За это время стороны обычно успевают обменяться информацией по интересующему их вопросу, запросить дополнительные данные, договориться о том, как будет осуществляться их дальнейшая работа. Телефонный разговор может быть очень эффективным для решения вопроса здесь и сейчас, но для более масштабных задач, как, например, выработка общего решения несколькими сторонами переговорного процесса, он не подходит.
Переговоры по электронной почте являются эффективным способом взаимодействия на этапе согласования данных, обмена расчетами, подготовки пакета документов. На техническом этапе переговоров, когда цели поставлены и задачи распределены, электронная почта бесценна. Стиль общения по электронной почте может много рассказать о характере, настроении и даже привычках. Важное значение имеют грамотность, уместное использование вводных слов, обращений, эмоционально окрашенных выражений.
Телефонные переговоры, как и переговоры по электронной почте, лишены визуальных ключей, то есть тех невербальных (жесты, мимика, зрительный контакт) и паравербальных сигналов (реакция на слова собеседника в виде паузы, покашливание, смех и т. д.), которые позволяют человеку на интуитивном уровне почувствовать, готов ли он доверять потенциальному партнеру.
В телефонном разговоре мы можем рассчитывать только на аудиальные ключи, то есть можем ориентироваться на информативную составляющую разговора, а также на сигналы, которые мы получаем по голосовым и речевым характеристикам собеседника, таким как скорость, грамотность речи, тембр и мелодика голоса, интонации.
В общении по электронной почте в нашем распоряжении оказывается еще меньше ключей для работы интуиции. По тексту письма невозможно понять искренность намерений собеседника, правдивость предоставляемых им фактов. Было экспериментально доказано, что в электронной переписке люди более сдержаны в передаче информации. Узнать, что за человек находится по другую сторону экрана, без визуальных и аудиальных ключей практически невозможно.
Однако тандем телефона с электронной почтой – очень эффективный набор инструментов на дальнейших этапах переговоров, когда стороны уже достаточно хорошо знакомы друг с другом и основные договоренности достигнуты.
Видеоконференция – вид онлайн-переговоров, наиболее приближенный к традиционному формату. Несмотря на отсутствие личного контакта сторон, для переговорщика доступна большая часть вербальных и невербальных ключей. Главное преимущество видеосвязи – возможность наладить зрительный контакт с собеседником, увидеть мимику и жесты, оценить (хотя и с ограничением экрана компьютера) внешность и манеру поведения. Аудиальные ключи дополняют зрительные, и в таких условиях мы чувствуем себя достаточно комфортно, чтобы создать атмосферу сотрудничества и наладить взаимопонимание. Формат видеоконференции позволяет решать различные задачи переговорщиков, от краткой ознакомительной беседы до многосторонних переговоров с разработкой новых стратегий. Нельзя сказать, что данный вид переговоров может полностью заменить личное общение, но в современных условиях и складывающихся обстоятельствах видеосвязь безоговорочно становится лучшей альтернативой классическим переговорам.
Люди, стеснительные по своей природе, испытывающие страх при личных встречах, предпочитают переговоры по видеоконференции классическим очным переговорам. Осознание того, что другая сторона находится на расстоянии, позволяет им чувствовать себя более раскованно, чем при личных встречах.
Считается, что женщины чувствуют себя увереннее на онлайн-переговорах, так как при удаленном общении могут себе позволить быть более настойчивыми, проявлять жесткость по сравнению с переговорами тет-а-тет, когда женское начало требует соблюдения гендерных этических норм.
Стоит отметить, что переговорщикам-миллениалам легче приспособиться к новым видам онлайн-переговоров, чем их более старшим коллегам. Поколение Y взрослело и развивалось в период активного внедрения новых технологий. Эти люди мобильны и гибки, они умело совмещают различные форматы переговорного процесса для достижения наилучшего результата.
Однако важно отметить, что общение онлайн подходит не всегда и не везде.
Безусловно, все находятся в равных условиях, и время пандемии диктует свои требования, но всегда есть нюансы, на которые важно обращать внимание.