Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
«Ні» створює відчуття безпеки, захищеності, комфорту й контролю над рішеннями;
«Ні» забезпечує прогрес.
Один із моїх післядипломників, політичний фандрейзер Бен Оттенгофф, мегауспішно застосував опановану стратегію. Роками у своїй діяльності він не відходив від традиційних запитань, орієнтованих на «так», збираючи гроші для республіканських кандидатів у Конгрес.
Фандрейзер: Добрий день, чи можу я поговорити з паном Смітом?
Пан Сміт: Слухаю.
Фандрейзер: Я представник комітету XYZ. Хотів би поставити кілька важливих запитань про ваші погляди щодо сьогоднішньої економіки. Чи вважаєте ви нинішні ціни на газ надто високими?
Пан Сміт: Так, ціни на газ зависокі, і це дошкуляє моїй родині.
Фандрейзер: Чи вважаєте ви, що проблема зависоких цін на газ склалася з вини демократів?
Пан Сміт: Так, президент Обама — негідник.
Фандрейзер: Чи вважаєте ви, що в листопаді нам потрібні зміни?
Пан Сміт: Так, вважаю.
Фандрейзер: Чи можу я записати номер вашої кредитної картки, щоб ви долучилися до цих змін?
Теоретично відповіді «так» накопичили запаси позитиву, що наприкінці розмови мають вилитися у згоду дати гроші. Насправді ж проблема в тому, що орієнтовані на «так» запитання багато років призводили до слабкої активності потенційних спонсорів. Люди весь час підтакували, а останньою відповіддю найчастіше було «ні».
Потім на моєму курсі Бен прочитав книжку Джима Кемпа «Починайте з НІ» і замислився, чи зможе «ні» послужити інструментом для збільшення внесків. Бен знав: нелегко буде переконати бувалих фандрейзерів, що головне — не лишати у потенційних клієнтів неприємного відчуття. Адже це суперечить усьому, чого вчили Бена і його колег. Проте Бен — хлопець розумний, тож замість різко змінювати текст для телефонних розмов організував для невеликої групи фандрейзерів пробний «забіг» за сценарієм, орієнтованим на «ні».
Фандрейзер: Добрий день, чи можу я поговорити з паном Смітом?
Пан Сміт: Слухаю.
Фандрейзер: Я представник комітету XYZ. Хотів би поставити кілька важливих запитань про ваші погляди на сьогоднішню економіку. Чи вважаєте ви, що, коли все залишити, як є, у майбутньому на Америку чекає розквіт?
Пан Сміт: Ні, буде лише гірше.
Фандрейзер: Чи збираєтеся ви не боротися й мовчки спостерігати за тим, як президент Обама в листопаді засяде в Білому домі?
Пан Сміт: Ні, я збираюся зробити все можливе, щоб цього не сталося.
Фандрейзер: Якщо ви хочете вже сьогодні щось удіяти, щоб цього не сталося, допоможіть комітету XYZ, який невтомно працює й бореться за вас.
Помітили, як відповіді «так» замінено на «ні»? Фандрейзер пропонує допомогти комітету, якщо в пана Сміта є таке бажання. Пан Сміт почувається господарем ситуації: усе вирішує він. І такий підхід спрацьовує! Бенів експеримент довів, що сценарій, орієнтований на «ні», дає на 23 відсотки більше прибутку.
На жаль, попри суттєво кращі результати, Бен не зміг змінити підхід усіх своїх фандрейзерів. Нова техніка суперечила традиційним методам фандрейзингу, тож досвідчені фахівці все ще віддають перевагу штучному комфорту, навіяному відповідями «так». Геніїв спочатку недооцінюють, чи не так?
Не можна не згадати про генія переговорів Марка Кубана — мільярдера й власника баскетбольного клубу Dallas Mavericks. Студентам я частенько цитую його вислів про переговори: «Кожне “ні” наближає мене до “так”». А тоді нагадую, що отримувати відповіді «ні» на шляху до «так» — зовсім не просто.
Давати співрозмовнику зрозуміти, що відповідь «ні» допускається, і спонукати до такої відповіді — далеко не одне й те саме. Іноді, звертаючись до когось, хто не слухає, єдине, що ми можемо, — схилити людину опиратися через використання «ні», бо тільки так крига скресне.
Чудовий спосіб — неправильно назвати емоцію чи прагнення іншої сторони. Робите очевидно хибне зауваження, наприклад: «Здається, ви хочете покинути цю роботу», хоч насправді людина, безперечно, хоче залишитися. Це спонукає співрозмовника слухати і дозволяє йому комфортніше почуватися після того, як він неодмінно виправить вас: «Ні, це не так. Зараз поясню».
Ще один варіант для «ні» в переговорах — запитати іншу сторону, чого вона не хоче. «Поговорімо про те, на що ви точно сказали б “ні”», — запропонуєте ви. Тоді співрозмовник охоче висловить свої заперечення, бо це своєрідний самозахист. Щойно ви змусите людину вимовити «ні», як вона буде готова сприймати нові варіанти й ідеї.
Крім того, «ні» (або ж його відсутність) слугує застереженням, сигналом тривоги, як у вугільній шахті. Якщо, попри всі ваші зусилля, співрозмовник так і не каже «ні», ви маєте справу з нерішучою чи розгубленою людиною або ж у неї приховані наміри. У такому разі ліпше припинити переговори.