Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Однако в случае с уступками очень важно помнить правило: всегда маркируйте ваши уступки! В книге «Поведенческая теория трудовых отношений» Р. Уолтона и Р. Маккерси (McGraw-Hill 1965) описан следующий случай. После изнурительных переговоров с профсоюзом промышленник понял, что больше не готов продолжать спор. Он решил начать следующий этап переговоров с предложения, в котором «торг неуместен». Он сделал профсоюзу более чем выгодное предложение, в котором заработная плата была значительно выше, чем можно было рассчитывать даже через неделю переговоров. Но вместо того, чтобы быть вне себя от восторга, руководитель профсоюза ответил, что им потребуется время, чтобы рассмотреть это предложение. Промышленник был в шоке. Но должен ли он был так реагировать? Профсоюз, ожидавший очередного затяжного этапа переговоров, по всей видимости, сделал вывод, что это еще не окончательное предложение и что следующая неделя принесет еще больше бонусов. Такое различие в переговорных подходах промышленника и профсоюза привело к массовой забастовке.
Таким образом, необходимо сделать вывод: в переговорах не стоит руководствоваться девизом «Поступки говорят сами за себя!». Когда вы идете на значительную уступку, точно обозначайте, как много для вас это значит и чем вы жертвуете для этого. Таким образом вы не только повлияете на вашу деловую репутацию, вы мотивируете вашего партнера на ответные шаги и поднимаете взаимное доверие на более высокий уровень.
Именно поэтому мы говорим, что уступки – это то, как переговоры работают. Умному переговорщику нужно знать, на какие уступки можно пойти, чтобы получить от них максимальную отдачу. Планируйте свои уступки заранее, и вы будете приятно удивлены результатом, который они принесут!
27
О женщинах в переговорах
Женщины меньше заботятся о победе в споре. Они подсознательно думают о результате.
В большинстве своем женщины от природы обладают навыками, которые являются базовыми для успешных переговоров. Женщины инстинктивно придерживаются принципов, которые помогают им вести переговоры профессионально и эффективно. Рассмотрим эти преимущества.
Эмпатия. Порой в женском разговоре можно услышать такую эмоциональную фразу: «Он совершенно лишен эмпатии!» Это не значит, что эмпатия чужда мужской части населения, но она определенно требует в мужчинах большего развития. Женщинам совсем нетрудно в нужной ситуации поставить себя на место партнера по переговорам, почувствовать себя «в чужой шкуре». Это очень важно, так как только благодаря эмпатии можно по-настоящему понять, какие мотивы движут другой стороной, и далее смоделировать свою деловую стратегию таким образом, чтобы деловые интересы обеих сторон были наилучшим образом удовлетворены.
Интуиция. Нам всем знакома фраза «доверяйте своей интуиции». Считается, что женщины способны обрабатывать сигналы, поступающие из мозгового центра, значительно эффективнее мужчин, а значит, они лучше улавливают посылаемые другой стороной невербальные сообщения. Эта «особая проводная связь» позволяет женщинам определять скрытые страхи и намерения, которые могут подорвать процесс заключения соглашения.
Сотрудничество. Некоторые ученые полагают, что женский мозг просто создан для сотрудничества благодаря большому количеству окситоцина – гормона, выступающего нейромедиатором в головном мозге. Женщинам в большей степени свойственно стремление к сотрудничеству, в результате которого заключаются взаимовыгодные соглашения.
Активное слушание. Научных доказательств того, что мужчины плохо слушают, нет, но, согласно мнению женщин, это соответствует истине. Женщины от природы умеют слушать и слышать, мыслить творчески и гибко, одновременно решать несколько задач.
Значит ли это, что самыми удачливыми переговорщиками являются женщины? Во многих ситуациях так и есть. И это экспериментально доказано. Было создано несколько рабочих групп из женщин и мужчин, которые работали в своих организациях на одном уровне. В процессе исследования выяснилось, что в среднем четыре женщины из шести, тогда как у мужчин лишь двое из шести, добились желаемых результатов в ходе переговоров. И этому есть объективные причины.