Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
У переговорах на зразок тих, що мала моя клієнтка з виконавчим директором, це завжди призводить до негативних наслідків. Тому слід навчати свій неокортекс перемагати емоції, що формуються в інших ділянках мозку. Це означає прикусити язика і свідомо змінити свій стан, налаштувавшись на позитив. Вам треба обмежити менталітет заручника у співрозмовника, поставивши якесь запитання або навіть вибачившись: «Маєте рацію, це прозвучало занадто різко».
Якби можна було почепити кардіомонітор на озброєного кіднепера, якого штурмує поліція, ми побачили б, що кожне каліброване запитання й вибачення трохи вгамовує його серцебиття. Саме так ви поступово створюєте умови для домовленості. Висновки
За ким контроль у переговорах? За тим, хто слухає, чи за тим, хто говорить?
За тим, хто слухає, звичайно.
Річ у тім, що той, хто говорить, видає інформацію, а той, хто слухає, спрямовує бесіду в потрібне йому русло (якщо достатньо володіє відповідними навичками). Слухач використовує енергію мовця собі на користь.
Застосовуючи прийоми з цього розділу в повсякденному житті, пам’ятайте, що це інструменти слухача. Вони не примушують опонента скоритися, а наближають вас до мети через ресурси співрозмовника.
Це бойове мистецтво слухача.
Застосовуючи бойове мистецтво слухання на практиці, тримайте в голові такі засади:
Не змушуйте опонента визнавати, що ви маєте рацію. Агресивна конфронтація — ворог конструктивних переговорів.
Уникайте запитань, які вимагають відповіді «так» або елементарних відомостей. Такі запитання не спонукають замислитися і задіюють принцип «ти мені, я тобі», а отже, призводять до того, що від вас очікуватимуть чогось взамін.
Ставте калібровані запитання, що починаються словами «як» або «що». Такі запитання натякають, що ви звертаєтеся по допомогу, дарують співрозмовнику ілюзію контролю і спонукають давати розгорнуті відповіді, повідомляючи важливу інформацію.
Не починайте запитань зі слова «чому». Такі запитання доречні тільки тоді, коли виправдання співрозмовника слугуватиме вашим інтересам. «Чому» завжди й будь-якою мовою звучить як звинувачення.
Калібруйте запитання так, щоб спрямувати співрозмовника до пошуку розв’язання вашої проблеми. Тоді він докладатиме зусиль, вигадуючи сприятливе для вас рішення.
Прикусіть язика. Якщо в переговорах на вас нападають, спробуйте помовчати й стримати в собі сердиті емоційні реакції. Натомість поставте співрозмовникові каліброване запитання.
За іншою стороною завжди стоїть команда. Ви вразливі, якщо не маєте впливу на спільників людини, з якою ведете переговори.
18 Kevin Dutton, Split-Second Persuasion: The Ancient Art and New Science of Changing Minds (Boston: Houghton Mifflin Harcourt, 2011).
19 Dhruv Khullar, “Teaching Doctors the Art of Negotiation,” New York Times, January 23, 2014, http://well.blogs.nytimes.com/2014/01/23/teaching-doctors-the-art-of-negotiation/, accessed September 4, 2015.
Розділ 8. Гарантоване виконання угоди
Кілька років тому у в’язниці в окрузі Сент-Мартін, штат Луїзіана, зчинився хаос. Купка в’язнів, озброєних саморобними ножиками, захопила в заручники наглядача і кількох його помічників. Ситуація була вкрай напруженою, позаяк бунтівники були несамовиті й неорганізовані, а це небезпечна суміш, бо статися може будь-що.
Переговорники відчували, що, попри шаленство, в’язні не хочуть кривдити персонал. Бунтівники знали, що загнали себе в глухий кут, і понад усе прагнули, щоб усе скінчилося.
Та був один камінь спотикання: бунтівники, які захопили в’язничну охорону, боялися, що їх битимуть, коли вони здадуться.
Отож переговорники передали у в’язницю пару рацій і розробили вигадливий план капітуляції, щоб в’язні погодилися припинити протистояння. Ідея була вельми оригінальна й проста.
Бунтівники відправлять когось свого із рацією, той пройде три сектори, зайняті різними правоохоронними підрозділами оперативної групи. Коли промине останній, його посадять у фургон і доправлять у в’язницю. Тоді він скористається рацією і повідомить своїм: «Я цілий, зад не надерли» (ну, якось так). Так решта дізнається, що можна спокійно виходити по одному.
Трохи поторгувавшись, в’язні погодилися на план, і перший вийшов. Чудовий початок. Бунтівник пройшов зону федералів, потім зону SWAT і попрямував до бази оперативників назовні. Та саме тоді, коли він мав сісти у фургон, хтось із наших побачив рацію і зі словами «А це тобі нащо?» конфіскував її, перш ніж запхнути злочинця в машину.
Спільники нашого «першопрохідця» розпсихувалися, бо друзяка не вийшов на зв’язок. Хлопець, який тримав іншу рацію, подзвонив переговорникам і загорлав: «Чому він не маякнув? Йому надерли зад. Ми так і знали!». Зайшла мова про те, що заручнику відріжуть палець: наші противники давали зрозуміти, що не жартують.