Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
Зачепивши їхні емоції на «якір» низьких очікувань, я зіграв на схильності до уникнення втрат.
— І все-таки я вирішив не позбавляти вас цієї можливості та запропонувати роботу саме вам, перш ніж почну шукати когось іншого, — сказав я.
Розмова різко переключилася з розміру платні п’ятсот доларів замість двох тисяч на іншу тему: як не втратити п’ятсот доларів на користь когось іншого.
Кожний із моїх виконавців погодився. Жодних контрпропозицій, жодних скарг. А от якби я не застосував якорування до їхніх емоцій, не занизив їхніх очікувань, вони зовсім інакше сприйняли б новину про п’ятсот доларів.
Якби я просто сказав: «Я можу платити вам п’ятсот доларів на день. Що скажете?», вони сприйняли б це як особисту образу й кинули слухавку. 2. Ніколи не починайте переговорів... ну, майже ніколи.
Отже, ми розібралися з перевагами якорування емоцій, що дозволяє викривити реальність співрозмовника. Та коли треба домовитися про ціну, говорити першим — не найкраща ідея.
Відомий режисер Біллі Вайлдер запропонував такому ж відомому автору детективів Реймонду Чандлеру написати сценарій до фільму «Подвійна страховка», що вийшов 1944 року і згодом став класикою кінематографа. Чандлер був новачком у Голлівуді, одначе до переговорів був готовий на всі сто. На зустрічі з Вайлдером і продюсером фільму письменник поквапився говорити про гроші: півтори сотні доларів на тиждень і, попередив він, писати буде не менше трьох тижнів.
Вайлдер із продюсером ледве стримали сміх, бо планували платити Чандлерові 750 доларів на тиждень і з досвіду знали, що на роботу над сценарієм може піти кілька місяців. На щастя для письменника, для його співрозмовників стосунки з ним важили більше, ніж кілька сотень доларів, тож вони пожаліли новачка і зателефонували агентові, щоб надалі той представляв інтереси сценариста.
От і в мене був студент на ім’я Джеррі, який геть-чисто завалив переговори про зарплату через те, що поліз говорити першим (до речі, сталося це до того, як він став моїм студентом).
На співбесіді в нью-йоркській фінансовій компанії юнак вимагав 110 000 доларів лише тому, що така зарплата була б на тридцять відсотків вищою за його попередню. Бовкнувши це, він довідався, що всім іншим кадрам на цій програмі компанія пропонувала стартову зарплату 125 000 доларів. Тому я закликаю вас давати іншій стороні можливість «зачепити» тему грошей.
Річ у тім, що жодна зі сторін не починає переговорів із повною інформацією в кишені. Зазвичай це означає, що ви недостатньо знаєте, щоб випромінювати впевненість, особливо коли не орієнтуєтеся в ринковій ціні того, що купуєте чи продаєте, як-от Джеррі та Чандлер.
Коли ви передасте «якір» у руки співрозмовника, вам може пощастити: мені траплялося багато переговорів, у яких перша пропозиція іншої сторони була кращою за остаточну суму, яку я собі замислив. Якби я поліз першим, співрозмовник погодився б, і я пішов би або з «прокляттям переможця», або з «каяттям покупця», тобто з неприємним відчуттям, що переплатив або продешевив.
Пильнуйте, коли дозволяєте іншій стороні «якорувати». Ви маєте бути морально готовими відхилити першу пропозицію. Якщо перед вами профі, акула бізнесу, приготуйтеся до крайнього «якоря», який викривлює вашу реальність. Такий «якір» дозволяє кинути вже не таку завищену, а просто абсурдно дорогу пропозицію, яка в порівнянні здаватиметься прийнятною. Так, дорогущий iPhone за чотириста доларів видається вигідною покупкою, коли вам замилюють очі знижкою з божевільної ціни в шістсот доларів.
Великі цифри — це психологічний прийом, який зветься «ефектом якорування і поправок». Згідно з дослідженнями, люди схильні вносити поправки відповідно до вихідних орієнтирів. Наприклад, більшість людей, глянувши на приклад множення 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 ×1, припускає, що вийде більша цифра, ніж в аналогічному прикладі, записаному у зворотному порядку. Це тому, що вони «зачіпляються» за перші цифри й екстраполюють їх на відповідь.
Це не означає, що ніколи не можна починати розмови. Запам’ятати правила — то лише половина справи, а спрощені підходи далеко не в усіх ситуаціях підкажуть, як діяти. Якщо ваш співрозмовник недосвідчений у переговорах, у вас може виникнути спокуса зіграти роль «акули» й кинути крайній «якір». Коли ви добре орієнтуєтеся на ринку і ведете переговори з не менш поінформованим фахівцем, можете першим запропонувати ціну просто для того, щоб пришвидшити процес.