Почни з Чому
- Автор: Синек Саймон
- Год: 2015
- Язык: украинский
- Год: Основи
- ISBN: 978-966-500-769-2
- Переводчик: Вікторія Вишенська
- Жанр: Психология
Электронная книга - «Почни з Чому». Краткое содержание книги:
Ця книжка — про природну модель мислення, дії та спілкування, завдяки якій лідер надихає тих, хто поряд. Кожен здатен цьому навчитися. Трохи дисципліни — і будь-який працівник (чи навіть підприємство!) зможе стати джерелом натхнення для інших, вести за собою, просувати ідеї та бачення у своєму середовищі та поза його межі. Книга написана на основі біографій реальних людей та історій розвитку компаній, які реалізували цю модель. Усі вони починали з ЧОМУ.
У випадку Бреда очевидно, що побачення не буде вдалим. Мало шансів на те, що у них буде друге побачення, і він замало зробив, щоб закласти підвалини для подальших відносин. Як не парадоксально, ці елементи могли викликати початкову зацікавленість жінки. Вона погодилася прийти на побачення, бо подруги сказали їй, що Бред красивий, має добру роботу і знайомий з багатьма відомими людьми. Навіть якщо все це й правда — ЩО не визначають рішення, ЩО мають бути підтвердженням ЧОМУ,— тож побачення повністю провалилося.
Спробуймо ще раз відправимо Бреда на побачення, але цього разу він почне з ЧОМУ.
«Знаєте, що мені подобається у моєму житті? — починає він цього разу. — Щоранку я прокидаюся для того, щоб робити свою улюблену справу. Я надихаю людей створювати речі, які їх надихають. Це найдивовижніше у світі. А найцікавіше — визначити всі можливі способи, як це зробити. Це справді фантастично. І — вірите чи ні — завдяки цьому я зміг заробити багато грошей. Купив великий будинок і красивий автомобіль. Знайомий із багатьма відомими людьми, мене часто можна побачити у телепрограмах, і це класно. Мені дуже пощастило, адже я займаюся улюбленою справою і досяг значного успіху».
Цього разу шанси на друге побачення різко зростають — за умови, що людина, яка сидить за столом навпроти Бреда, вірить у те, у що вірить він. Важливіше те, що тепер він закладає надійний фундамент для подальших відносин, які будуватимуться на цінностях і спільних ідеях. Він сказав усе те саме, що й у першому варіанті побачення; єдина відмінність у тому, що він почав із ЧОМУ — а всі ЩО, всі матеріальні достатки, слугували підтвердженням цього ЧОМУ.
А тепер розгляньмо, як більшість компаній веде бізнес. Хтось перспективний сідає за стіл навпроти вас — і починає говорити:
«Наша компанія надзвичайно успішна».
«У нас красивий офіс, можете завітати і подивитися».
«Ми ведемо бізнес з усіма найбільшими компаніями і брендами».
«Я переконаний, що ви бачили нашу рекламу».
«Ми справді напрочуд успішна компанія».
У бізнесі, як і під час невдалого побачення, чимало компаній витрачає багато зусиль на те, щоб довести свою цінність, не заявляючи мети свого існування, свого ЧОМУ. Однак перш ніж хтось почує ваше звернення, вам слід зробити дещо більше, аніж просто показати своє резюме. Однак саме так чинять компанії. Вони демонструють вам детальний опис свого досвіду — ЩО вони зробили, кого вони знають — і все це з надією, що стануть для вас настільки бажаними, що ви покинете все, аби тільки мати справу з ними.
Люди є люди, і біологія ухвалення рішення однакова — несуттєво, чи це рішення окремої людини, чи компанії. Очевидно, що перший сценарій побачення був поганий,— то хіба слід сподіватися на щось інше у відповідному сценарії для бізнесу?
Так само, як на першому побаченні, надзвичайно важко починати будувати довірчі відносини з потенційним замовником чи клієнтом, намагаючись переконати його за допомогою раціональних технічних характеристик і вигод.
Ці речі важливі, але вони лише додають достовірності вашій презентації та є основою для того, щоб обґрунтувати своє рішення щодо купівлі. Ухвалюючи будь-які рішення, люди не купують те, ЩО ви робите, вони купують те, ЧОМУ ви це робите,— а те, ЩО ви робите, є матеріальним свідченням того, ЧОМУ ви це робите. Але якщо ви не починаєте з ЧОМУ, то все, з чим люди мають справу,— це раціональні вигоди. І відповідні шанси на друге побачення.
А ось альтернатива:
«Знаєте, що мені подобається в нашій компанії? Те, що всі ми щодня приходимо на роботу для того, щоб займатися улюбленою справою. Ми надихаємо людей робити речі, які їх надихають. Це — найдивовижніше у світі.