Фрікономіка. Зворотний бік усього на світі
- Автор: Левитт Стивен Дэвид, Дабнер Стивен Дж
- Год: 2018
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- ISBN: 978-617-7279-44-
- Переводчик: Владимир К. Горбатько
- Жанр: Психология
Электронная книга - «Фрікономіка. Зворотний бік усього на світі». Краткое содержание книги:
Що небезпечніше: вогнепальна зброя чи басейн? Що спільного між Ку-клукс-кланом і ріелторами? Що робить батьків ідеальними? Відповіді на ці та інші несподівані запитання дають у своїй книжці «Фрікономіка» американський економіст Стівен Левітт і журналіст Стівен Дабнер. Проте це не просто захопливі й оригінальні пояснення. Це серйозний економічний аналіз із масштабними статистичними даними, які автори збирали протягом багатьох років. «Фрікономіка» дає змогу поглянути на звичні речі під іншим кутом зору, а також зрозуміти, що ми часто плутаємо причину й наслідок і стаємо на ті позиції, які є для нас зручними, а не об’єктивними.
Проте це може бути доволі складно. Агент не бажає просто взяти і обізвати вас бовдуром. Тому він тонко натякає на це, можливо, розповідаючи, що у вашому ж кварталі будинок значно більший, гарніший та новіший не можуть продати ось уже півроку. Тут агент застосовує свою головну зброю: він обертає інформацію на страх. Ось вам реальна історія, яку розповів Джон Доног’ю, професор права, який викладав у Стенфордському університеті: «Я збирався придбати будинок на території Стенфорда, — пригадує він, — і агент продавця все розказував, як мені поталанить із покупкою, бо невдовзі ціни на ринку житла різко збільшаться. Щойно я підписав договір купівлі-продажу, як агент спитав мене, чи я, бува, не збираюся продати свій колишній стенфордський будинок. Я відповів, що, можливо, спробую продати його, не користуючись послугами агента, і він відповів: “Джоне, цей варіант міг спрацювати за нормальних умов, але нині, коли ціни на ринку різко падають, тобі без допомоги брокера не обійтися”».
Отже, не минуло й п’яти хвилин, як ринок, що зростав, перетворився на такий, що падає. Ось які чудеса здатен творити агент у пошуках наступного контракту.
А ось іще одна реальна історія про те, як агент з нерухомості зловживав інформацією. У ній ідеться про К., близького друга одного з авторів цієї книжки. К. мав бажання купити будинок, виставлений на продаж за ціною 469 тисяч доларів. Він був готовий запропонувати 450 тисяч, але спершу зв’язався телефоном з агентом продавця й попросив його назвати найнижчу ціну, прийнятну для його клієнта. Агент продавця відразу ж насварив К. «Як вам не соромно! — сказав він. — Це ж явне порушення морального кодексу агентів з нерухомості!»
К. вибачився. Потім розмова перейшла до інших, менш нагальних проблем. Через десять хвилин, уже наприкінці розмови, агент сказав: «І останнє, що мені хотілося б зазначити. Мій клієнт готовий продати свій будинок за значно меншу суму, ніж ви могли подумати».
Тож, зважаючи на цю розмову, К. запропонував за будинок 425 тисяч доларів замість запланованих 450 тисяч. Зрештою продавець погодився на 430 тисяч. Через втручання свого ж агента, продавець втратив щонайменше 20 тисяч доларів, тоді як сам агент втратив лише 300 доларів — невелика ціна за те, щоби швидко й легко завершити операцію з продажу, яка принесла йому комісію в розмірі 6450 доларів.
Отже, може здатися, що значна частина роботи агента з нерухомості полягає в тому, щоб переконати власника будинку продати його за меншу суму, ніж йому хотілося б, водночас даючи зрозуміти потенційним покупцям, що будинок можна придбати за суму, меншу від заявленої. Звісно, цього можна досягнути значно витонченішими засобами, ніж просто взяти й сказати покупцеві, щоби той збивав ціну. Вищенаведений аналіз поведінки агентів з нерухомості містить також дані про те, як вони подають інформацію в рекламних оголошеннях. Вислів «у доброму стані», наприклад, означає для агента з нерухомості приблизно те саме, що слова «пан Аяк» — для куклукскланівця: він значить, що будинок старий, але ще не розвалюється. Кмітливий покупець знає про це (або сам у цьому пересвідчиться, побачивши будинок на власні очі), але для шістдесятип’ятирічного пенсіонера, який продає цей будинок, такий вислів може прозвучати як комплімент — і саме на це й розраховує його агент.
Аналіз лексикону, який використовується в оголошеннях про продаж нерухомості, свідчить, що певні слова містять у собі потужний натяк на остаточну продажну ціну будинку. Це не обов’язково означає, що ярлик «у доброму стані» призводить до того, що цей будинок продається за нижчу ціну, ніж його аналог. Проте він свідчить, що коли агент з нерухомості характеризує будинок як такий, що перебуває в доброму стані, він може при цьому тонко натякати покупцеві, щоби той збивав ціну.
Нижче наведено десять термінів, які зазвичай використовуються в рекламних оголошеннях про продаж нерухомості. П’ять із них містять у собі сильний позитивний імпульс щодо остаточної ціни будинку, а п’ять інших — сильний негативний імпульс. Здогадайтеся, де які.
Десять традиційних термінів у оголошеннях з нерухомості
Фантастичний
Граніт
Просторий
Сучасний
!
Акриловий камінь
Чарівний
Кленовий
Чудовий район
Вишуканий
Ясно, що «фантастичний» будинок є достатньо фантастичним, щоб установити за нього фантастично високу ціну, еге ж? А як стосовно «чарівного» та «просторого» будинку в «чудовому районі»? Ні, ні, ні і ще раз ні. Ось як ці терміни розподіляються насправді: