Котенок, ребенок и голая женщина. Психология влияния рекламы
- Автор: Запотылок Евгений
- Год: 2019
- Язык: русский
- Год: Питер
- ISBN: 978-5-4461-0994-4
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Котенок, ребенок и голая женщина. Психология влияния рекламы». Краткое содержание книги:
Первый рабочий день мне понравился. В здании царила непринужденная атмосфера: 10 утра, а все курят, кто-то обнимается. В 12 часов начали разливать шампанское в честь дня рождения менеджера. Мимо шел директор, и мне показалось, что кому-то сейчас «влетит». Но он спрашивает: «У кого праздник?» Поздравляет, выпивает со всеми. И я понял, что тут точно не будет скучно. Вокруг молодые приятные люди, постоянные вечеринки. На прошлой же работе за опоздания, даже незначительные, штрафовали, а на день рождения были только чай с тортом.
Я всегда действовал по принципу «долго запрягаю, быстро еду». Везде, где бы я ни работал, меня через три месяца собирались увольнять из-за отсутствия результата, но еще через три месяца я становился лучшим. Так же было и в этот раз. Поначалу я не показывал результата, но меня оставили. Через полгода я стал старшим менеджером, возглавил группу, привлек бренды DIM, «Эвалар», Life News и другие. Со мной хотели работать. Бывали дни, когда первую встречу я назначал на 8 часов вечера, потому что раньше не мог – работал в офисе. И ведь клиенты меня ждали! Вторая встреча была в 10 вечера, а третья могла начаться в полночь, позже она перетекала в караоке, заканчивалась под утро, на работу в итоге я приходил, бывало, к обеду, мне давали таблеточку от головы и говорили: «Молодец!» Я понял, что это мое место. Здесь главное – результат, а как ты его добиваешься – твое дело.
Задача была – продавать каналы «Газпром-Медиа». Против НТВ – Первый и «Россия», против ТНТ – СТС, против ТВЦ – «Домашний». Было два холдинга, и мы боролись за клиентов. А бренд DIM работал с нашими конкурентами, и мне удалось переманить его к нам. На первой встрече мне сказали, что раньше от нас приезжали «какие-то чудаки», а я первый нормальный, и со мной будут работать. Я понял, что моя сверхспособность – встречи. Если я на них узнаю, что клиентам нужна реклама, – они будут моими. Этот же принцип я применяю сейчас в своей компании.
В итоге я собрал базу, зарабатывал на процентах до 10 000 долларов, в то время как оклад мой составлял 30 тысяч рублей. Я жил прекрасно и открывать ничего своего не хотел. На обед мы всем отделом могли пить шампанское по два часа, три раза в неделю ходили на вечеринки. Мы хорошо продавали, и деньги были у всех.
А дальше началась другая эра. Пришел кризис 2008 года. С лета компании начали уменьшать бюджеты на рекламу, появились другие трудности. В отделе сразу начались драки за клиентов. Я приезжал из отпуска и обнаруживал, что клиента у меня забрали, мотивируя это тем, что меня не было на встрече. Кроме того, нам раз в пять сократили проценты со сделок. В компании было два отдела – аккаунтинга и продаж. Конечно, компании было выгодно, чтобы клиентов обслуживал отдел аккаунтинга, поскольку он не получает процентов со сделок.
Вот так: и клиентов забирали, и где-то чего-то лишали, и в отпуск не пускали, потому что моя группа не выполняла план. Например, в конце декабря до плана не хватает 50 миллионов. Я говорю: «Давайте примем удар, мы проиграли битву, а не войну! Упустили год, но будем заниматься следующим». А мне говорят, что я пессимист. Возражаю – нет, реалист. Руководство предлагает взять какие-нибудь кухни по бартеру. Я пытаюсь объяснить, что в декабре мы не успеем ничего согласовать. Мы не сможем собрать 50 миллионов бартером, потому что из всего отдела кухню готов купить один человек – это 500 тысяч. Тогда руководство начало меня прессовать. Но своим менеджерам на планерках я говорил лишь то, что считал нужным.
Потом мне начали звонить клиенты и просить: «Жень, продай “наружку”, продай радио, продай Первый канал». Но мы это не продаем. При этом я стал зарабатывать меньше, не 200–300 тысяч рублей, как привык, а примерно 50 тысяч. Конечно, начались трудности, дебет с кредитом не сходятся. И тут мне пришла мысль: сводить тех ребят, которые просят «наружку», с агентствами, которые «наружку» продают. И зарабатывать на этом! И это не будет в обход моей компании, поскольку она эти услуги не предоставляет.
Конечно, ребята стали перечислять мне проценты, я снова начал вполне неплохо жить. При этом сводил клиентов и агентства, а заказчик все равно звонит не в те агентства, а мне: «Поменяй ролик на радио» или: «Щит не работает» – и так далее. Объясняю, что не мне надо звонить, но клиенты говорят, что хотят работать только со мной. Потому что у меня было правило: сложные вещи надо объяснять простым языком. Вместо GRP, «аффинити» и других терминов я говорил «охват», «рейтинг», «рост аудитории».
Я пытался уловить, как продать рекламу на ТВ человеку, который про это ничего не знает. Тренировался на друзьях. Когда мы по выходным собирались с пивом у Москвы-реки, я устраивал для них импровизированные презентации, ставя ноутбук на полку в багажнике старенькой «девятки», что принадлежала другу. А уже в понедельник с улыбкой бежал на работу воплощать отточенные навыки.