Почни з Чому
- Автор: Синек Саймон
- Год: 2015
- Язык: украинский
- Год: Основи
- ISBN: 978-966-500-769-2
- Переводчик: Вікторія Вишенська
- Жанр: Психология
Электронная книга - «Почни з Чому». Краткое содержание книги:
Ця книжка — про природну модель мислення, дії та спілкування, завдяки якій лідер надихає тих, хто поряд. Кожен здатен цьому навчитися. Трохи дисципліни — і будь-який працівник (чи навіть підприємство!) зможе стати джерелом натхнення для інших, вести за собою, просувати ідеї та бачення у своєму середовищі та поза його межі. Книга написана на основі біографій реальних людей та історій розвитку компаній, які реалізували цю модель. Усі вони починали з ЧОМУ.
Наш лімбічний мозок достатньо потужний, щоб визначати поведінку, яка часом суперечить нашому раціональному та аналітичному розумінню ситуації. Ми нерідко довіряємо нашому внутрішньому голосу, навіть якщо таке рішення ігнорує всі факти і цифри. Річард Рестак, відомий нейробіолог, розповідає про це у своїй книжці «Оголений мозок». Якщо змушувати людей ухвалювати рішення лише раціональною частиною мозку, то майже завжди це закінчується «надмірним думанням». Для таких раціональних рішень, як правило, потрібно, більше часу, зазначає Рестак, і нерідко вони гірші. Натомість рішення, ухвалені лімбічним мозком, продиктовані внутрішнім голосом, зазвичай приймаються швидше і вони кращі. Це одна з основних причин того, чому вчителі радять своїм учням дослухатися до першої інстинктивної реакції, відповідаючи на запитання з кількома відповідями, довіряти внутрішньому голосу. Що більше часу витрачається на обдумування запитання, то більший ризик того, що відповідь буде неправильна. Наш лімбічний мозок розумний і часто знає, що слід робити. Власне, це наша нездатність сформулювати у слові причини може примусити нас сумніватися чи довіряти емпіричним свідченням, коли внутрішній голос каже «ні».
Розгляньмо як приклад придбання пласкоекранного телевізор у вашому магазині електроніки. Ви стоїте у проході між рядами полиць, і експерт пояснює вам різницю між рідкокристалічним дисплеєм та плазмою. Реп у виконанні продавця доносить до вас інформацію про всі раціональні відмінності та вигоди різних екранів, однак ви анітрохи не наблизилися до відповіді на запитання: який із телевізорів для вас кращий. І за годину у вас усе ще немає розв’язку цієї задачі. Ваш розум перевантажений, тому що ви надто багато думаєте над своїм рішенням. Зрештою ви робите свій вибір і виходите з магазину, все ще не впевнені на 100 відсотків у тому, що цей вибір правильний. Потім ідете в гості до друга і бачите, що він купив «інший варіант». А друг весь час розповідає про те, як йому подобається його телевізор. Раптом у вас з’являється якась підозра, що його телевізор чимось кращий за ваш. І ви запитуєте себе: «Може, я помилився з вибором?»
Компанії, які не передали нам сутності своєї мети, свого ЧОМУ, змушують нас ухвалювати рішення лише на основі емпіричних свідчень. Ось чому такі рішення потребують більше часу, їх важче приймати або ж після них залишається відчуття непевності. За таких умов маніпулятивні стратегії, які експлуатують наші прагнення, страхи, сумніви або фантазії, працюють дуже добре. Нас змушують ухвалювати рішення, які годі назвати натхненними, з однієї простої причини — компанії не пропонують нам нічого, крім фактів та цифр, технічних характеристик та функціональних особливостей. Компанії не розповідають нам, ЧОМУ.
Люди не купують те, ЩО ви робите, вони купують те, ЧОМУ ви це робите. Якщо компанія не донесла до покупців інформацію про свою ідею, своє ЧОМУ, це породжує лише стрес або сумнів. Натомість багатьом із тих, хто купує комп’ютери Macintosh або мотоцикли Harley-Davidson, ні від кого не потрібна порада, який бренд обрати. Вони абсолютно переконані
у правильності свого рішення, і єдине питання, яке в них виникає, це який Macintosh або який Harley-Davidson купити. На цьому рівні раціональні технічні характеристики та функціональні можливості, факти та цифри мають величезне значення, але вони не визначають самого рішення віддати свої гроші або лояльність певній компанії чи бренду. Саме рішення вже ухвалене. Технічні характеристики мають просто допомогти у виборі продукту, який найкраще відповідає нашим потребам. У таких випадках рішення формуються в ідеальному порядку ззовні всередину. Такі рішення починаються з ЧОМУ — емоційного компоненту,— а потім раціональні компоненти дозволяють покупцю сформулювати чи обґрунтувати причини свого рішення.
Ось що ми маємо на увазі, коли говоримо про завоювання сердець і умів. «Серце» представляє лімбічну частину мозку, частину, яка відповідає за почуття/відчуття, а «розум» — це раціональний, мовний центр. Більшість компаній навчилася доволі непогано завойовувати уми покупців; тут усе, що необхідно,— це порівняння всіх технічних характеристик та функцій. Однак для того, щоб завоювати серця, потрібно багато чого зробити. З огляду на очевидність природного процесу ухвалення рішення, я не можу не запитати, чи є порядок слів у вислові «серця й уми» простим збігом. Чому ніхто не прагне завоювати «уми й серця»?