Почни з Чому
- Автор: Синек Саймон
- Год: 2015
- Язык: украинский
- Год: Основи
- ISBN: 978-966-500-769-2
- Переводчик: Вікторія Вишенська
- Жанр: Психология
Электронная книга - «Почни з Чому». Краткое содержание книги:
Ця книжка — про природну модель мислення, дії та спілкування, завдяки якій лідер надихає тих, хто поряд. Кожен здатен цьому навчитися. Трохи дисципліни — і будь-який працівник (чи навіть підприємство!) зможе стати джерелом натхнення для інших, вести за собою, просувати ідеї та бачення у своєму середовищі та поза його межі. Книга написана на основі біографій реальних людей та історій розвитку компаній, які реалізували цю модель. Усі вони починали з ЧОМУ.
Дехто — навіть люди, які працюють у компанії Apple — стверджуватиме, що цю компанію вирізняє з-поміж інших сама лише якість їхніх продуктів. Ясна річ, дуже важливо, щоб продукти були високої якості. Якою б не була ваша мета, ваше ЧОМУ,— та якщо те, ЩО ви продаєте, не працює, то результат буде нульовим. Але зовсім не обов’язково, щоб компанія випускала найкращу продукцію — просто треба, щоб це була добра або дуже добра продукція. Кращий, найкращий — це ступені порівняння. Спершу треба розуміти, ЧОМУ; без цього саме" лише порівняння не має ніякого значення для особи, яка ухвалює рішення.
Поняття «кращий» неодмінно веде до запитання: на підставі якого стандарту? Чи кращий спортивний автомобіль Ferrari F430 за мінівен Honda Odyssey? Це залежить від того, ЧОМУ вам потрібний автомобіль. Якщо ваша родина складається з шести осіб, то двомісний Ferrari очевидно не найкращий. І якщо ви шукаєте класного способу познайомитися з жінками, то мінівен Honda, певно, теж не найкращий вибір (гадаю, все залежить від того, з якими жінками ви прагнете познайомитись; я теж не повинен робити припущень). Спершу треба подумати над тим, ЧОМУ існує цей продукт — і відповідь на це запитання має узгоджуватися з відповіддю на запитання «чому хтось повинен хотіти мати такий продукт?» Я міг би розповісти вам про всі інженерні дива автомобіля Honda Odyssey, причому деякі з них, можливо, навіть перевершують окремі технічні характеристики Ferrari. Наприклад, витрати бензину на 100 кілометрів. Але річ у тім, що я не збираюся переконувати когось, хто справді хоче мати такий спортивний автомобіль, купувати щось інше. Те, що дехто внутрішньо прив’язаний до Ferrari більше, ніж до Honda Odyssey, більше промовляє про саму людину, аніж про технічні характеристики продукту. Технічні характеристики, наприклад, будуть просто ще одним матеріальним фактом, який демонструє любов фанатів Ferrari до цього автомобіля. Настирливий захист «вищості» Ferrari з вуст людини, яка за своїм характером схильна вважати всі технічні характеристики й особливості Ferrari кращими, не можна вважати об’єктивною оцінкою. Як ви вважаєте, чому більшість тих, хто купує Ferrari, готова платити вищу ціну за те, щоб автомобіль був червоного кольору, тоді як більшість тих, хто купує Honda Odyssey, очевидно, взагалі не переймається кольором машини?
Усім тим, хто намагатиметься переконати вас у тому, що комп’ютери Apple просто найкращі, я не можу відповісти одним аргументом. Усе, що я можу запропонувати,— це те, що більшість чинників, завдяки яким, на їхню думку, такі комп’ютери кращі, суголосні з їхніми стандартами того, що комп’ютер повинен робити. Пам’ятаючи про це, можемо зробити висновок: комп’ютери Macintoshe кращі лише для тих, хто вірить у те, у що вірить компанія Apple. Той, хто поділяє мету Apple, її ЧОМУ, вірить у те, що продукти Apple об’єктивно кращі,— й будь-яка спроба переконати їх у протилежному марна. Навіть спираючись на об’єктивні показники, обговорення того, що краще, а що гірше, без попереднього визначення спільного стандарту буде просто собі суперечкою. Прихильники кожного бренду покликатимуться на різні технічні характеристики та переваги, які для них мають значення (або не мають значення), намагаючись переконати іншу сторону в своїй правоті. Це одна з причин того, що так багато компаній відчуває необхідність найперше вирізнитися з-поміж інших,— виходячи з хибного припущення, що лише одна група може мати рацію. Але що, коли мають рацію обидві сторони? Що, коли Apple — це те, що правильно для одних, а PC — це те, що правильно для інших? Це вже більше не суперечка про те, що краще, а що гірше, це — дискусія про різні потреби. І перш ніж така дискусія може відбутися, необхідно встановити ЧОМУ кожної сторони.
Просте твердження про те, що щось є кращим, навіть із раціональними доказами, може породити бажання або й мотивацію для рішення купити цей продукт,— але воно не породжує лояльності. Якщо споживач відчуває, що ним не маніпулюють, а що в ньому зародили натхнення купити продукт, то він зможе сформулювати причини того, чому, на його думку, куплений ним продукт кращий. Висока якість і відмінні характеристики мають значення, але їх недостатньо, щоб створити стабільну лояльність,— однак її здатні створювати більшість лідерів та компаній, що надихають. Лояльність породжує ідея, яку представляє компанія, бренд, продукт чи особа.