Джедайские техники конструктивного общения
- Автор: Орлов Александр Михайлович
- Год: 2020
- Язык: русский
- Год: Манн, Иванов и Фербер
- ISBN: 9785001468417
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Джедайские техники конструктивного общения». Краткое содержание книги:
При всем этом каким-то образом хочется подняться в зону высокого доверия, верно? Ведь именно там:
ваши идеи принимаются БЫСТРО, без двадцати пяти обоснований;
заказчик приходит с новыми проектами снова и снова;
заказчик настолько впечатлен работой вашей команды, что рассказывает о вас только ХОРОШЕЕ, что в свою очередь конвертируется в:
ДЕНЬГИ и карьерный или профессиональный РОСТ всей вашей команды.
Возникает естественный вопрос: можно ли каким-то образом сразу подпрыгнуть в квадрат D? Конечно, можно! Ведь именно для этого люди водят заказчиков в баню. И именно для этого существуют отзывы и прочие референсы.
Однако тут надо понимать, что пребывание в квадрате D весьма неустойчиво. Любая проблема на проекте автоматически обрушивает отношения в квадрат A. Тут баня перестает работать. И начинают работать отзывы против вас: «Эх, мне говорили, что ребята толковые, а на самом деле…»
Поэтому общая рекомендация — увеличивать прозрачность и постепенно перемещаться в квадрат В.
B. Низкое доверие & Высокая прозрачность. Именно пребывание в квадрате B при условии того, что есть не только прозрачность, но и РЕЗУЛЬТАТ, поднимает доверие. Человек видит, что его деньги, время, репутация, карьера используются вами для дела. И это автоматически повышает уровень доверия и передвигает ваши отношения в квадрат С.
C. Высокое доверие & Высокая прозрачность. Со временем из квадрата C вы можете перебраться в D, если заказчик увидит, что обеспечение прозрачности требует значительных ресурсов.
История из жизни. Мой коллега и второй любитель управленческих инструментов Слава Панкратов рассказывал, как в свое время они работали на американского заказчика корейского происхождения Джина.
В какой-то момент команда выросла до 25 человек, а составление недельного отчета для созвона с Джином начало отнимать целый день.
Я как-то прибегаю на созвон, запыхавшийся такой. Джин говорит:
— Привет, чего бегаем?
— Ну как, вот сегодня целый день собирал данные.
Джин моментально становится серьезным:
— То есть правильно ли я понимаю, что на этот отчет мой тест-менеджер тратит четыре дня в месяц?
— Ну да.
В этот момент он, видимо, умножает мою ставку на восемь часов и понимает, что недельный отчет обходится ему очень дорого:
— Слав, давай попробуем жить без этой бумажки…
D. Высокое доверие & Низкая прозрачность. Пребывание в этом квадрате довольно неустойчиво. Происходит моментальное падение в квадрат A в случае:
любой мало-мальски серьезной проблемы на проекте;
смены человека со стороны заказчика.
И то, и другое приводит к тому, что прозрачность начинает наводиться уже по инициативе заказчика. Так, как он считает нужным и правильным.
Как рассказал нам американский психолог Милтон Эрикссон, в действиях людей всегда есть позитивное намерение (иногда позитивное только для них, это да), и люди действуют наилучшим из доступных им способов.
Вам не нравится форма отчетов? А заказчик, очевидно, считает ее наилучшим способом навести прозрачность в данной ситуации. Вот такой у него опыт. Извините. Довели дело до квадрата A, не предложив своего способа наведения прозрачности? Теперь наводите так, как просят.
Падение отношений из квадрата D в квадрат A неминуемо влияет и на команду. Только люди отвыкли писать отчеты, тут на — новая форма. Зачем, почему? Люди реально не понимают.
История из жизни. На одном из тренингов рассказываем об этой матрице. Менеджер хлопает себя по лбу: «Блин, мы три раза прошли по этому кругу!»
Довольно тяжело объяснять эти вещи команде. Поэтому лучше не доводить до греха, а выступать проактивно. Вот прямо сейчас и начнем.
Как применять инструмент? Сделаем небольшое упражнение.
1. Нарисуйте где-нибудь на листочке матрицу 2 × 2 средних размеров — матрицу Доверия и Прозрачности.
2. Подумайте немного и поставьте точку в тот квадрат, где, по вашему мнению, находятся отношения с заказчиком вашей работы. Это может быть внешний заказчик, внутренний заказчик, соседний отдел, ваш начальник и т. д.
В самый центр ставить точку нельзя, не жульничаем. Будьте честны сами с собой.
3. Задайте себе вопрос: почему вы так считаете? Почему вы считаете, что ваши отношения именно там? Вы полагаете, что прозрачности достаточно, а доверия нет? А почему тогда нет доверия? По каким признакам вы понимаете, что заказчик в курсе вашей работы в достаточной мере?