Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Представим ситуацию, когда покупатель говорит: «Я знаю, что в предварительном заказе мы запросили 400 единиц техники и 50 комплектов запчастей, но первоначально нам будут нужны только 40 единиц техники и 5 комплектов запчастей. Исходя из вашего прайса мы провели расчет и получили следующую цену…»
По данному сценарию покупатель планирует разгруппировать предлагаемый вами пакет условий, чтобы получить выгодные условия, полагая, что стоимость единицы останется неизменной. Его решительность и даже напористость могут ввести продавца в замешательство и заставить сдать свои позиции, особенно если вы уже подошли к финальной стадии обсуждения сделки. Как ответить на такой прием?
Прежде всего, не сожалейте о, так сказать, потерянном на переговоры времени, вы имеете право сделать паузу и взвесить все за и против. Обратитесь к автору этого предложения со словами: «Мне необходимо пересмотреть прайс в связи с изменениями в условиях заказа». Безусловно, покупатель может настаивать на уже обозначенных условиях сделки, но вы не обязаны принимать измененные условия только потому, что покупатель их изменил. Продолжайте переговоры для определения условий, которые будут адекватны как запросу клиента, так и вашим ценовым ожиданиям.
Покупатель говорит: «Вам придется что-то сделать, потому что мы хотим получить это дешевле». Это обычная тактика давления, чтобы вы были готовы сбросить цену, потому что это ожидаемо покупателем. Как ответить на этот прием? Ни в коем случае не спрашивайте: «Какая цена вас устроит?», потому что это ловушка. Вместо этого задайте вопрос «Почему мы должны уступить вам?», «С какими другими условиями вы сравниваете предлагаемые нами условия?» Держите оборону своей позиции, делая акцент на ценностных характеристиках вашего предложения. Ваша изобретательность и креативный подход, вероятнее всего, заставят другую сторону отступить.
Покупатель говорит: «Если вы не пойдете на уступки, я сегодня же заключу договор с вашим прямым конкурентом». В этом приеме используется временной фактор, чтобы вынудить продавца снизить цену. Как ответить на этот прием? В первую очередь не паниковать и не сбрасывать цену под эмоциональным натиском. Возьмите паузу и обдумайте сложившуюся ситуацию. Вы можете сказать: «Мне требуется время, чтобы принять решение по этому вопросу. Если у вас нет возможности ждать, значит ли это, что уже сегодня вы договоритесь с другими поставщиками?» Если покупатель будет колебаться, раздумывая над ответом, то, вероятнее всего, он блефует. Если он ответит «да», то рекомендую вам все обдумать и предложить свои условия сделки. Однако будьте осторожны, ведь этот подход может быть демонстрацией силы и, получив уступки однажды, покупатель воспользуется этим приемом снова.
Если вы покупатель, эти приемы помогут вам более креативно подходить к переговорам и дадут возможность устанавливать более выгодную для себя цену как в деловой сфере, так и в личной жизни. Никогда не бойтесь просить о лучшей цене; помните, что цена – величина непостоянная: это сумма, которую вы, по мнению продавца, будете готовы заплатить. Но на этот счет у вас может быть собственное мнение!
Если вы продавец или поставщик, описанные приемы помогут вам лучше подготовиться к очередным переговорам, и вы будете готовы отвечать на провокационные вопросы другой стороны. Ведь в зависимости от задач и обстоятельств каждый из нас время от времени выступает в роли продавца и покупателя.
17
О переговорах по поводу цены с позиции продавца
Главное препятствие, которое мешает продавцу получить желаемую цену, – страх услышать отказ покупателя.
Вопрос цены, как правило, – краеугольная тема большинства переговоров, поэтому рекомендую готовиться к ним тщательно и действовать креативно. Главное препятствие, которое мешает продавцу получить желаемую цену, – страх услышать отказ покупателя. Безусловно, можно избежать этого страха и снизить стоимость вашего товара или услуги. Многие продавцы так и делают, они боятся отстаивать цену из-за одного серьезного заблуждения: «Если я не уступлю, то потеряю всех клиентов». На самом деле все с точностью до наоборот. Если вы не будете готовы защитить установленную вами цену, то потеряете уважение и доверие ваших клиентов. Поэтому лучший способ преодолеть подобный страх – развивать свой навык ведения переговоров, знать и применять на практике эффективные переговорные приемы.