Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Воспользуйтесь файлом, который вы подготовили, и обсудите с руководителем ваши результаты. Особо нужно подчеркнуть те периоды, когда вы выполняли более сложные задачи, выходящие за рамки ваших текущих обязанностей. Таким образом, вы предоставите все аргументы, которые будут говорить о том, что вы действительно заслуживаете повышения.
Если вы претендуете на значительно более высокое вознаграждение при трудоустройстве на новое место и вам неловко сообщать размер текущей зарплаты, но вас об этом спрашивают, вы можете назвать полную сумму, включая бонусы, соцпакет, премиальные и т. п. Затем переведите разговор на то, что вас интересует в настоящий момент, расскажите о ваших навыках и профессиональных результатах.
В разговоре вы должны первыми озвучить сумму ожидаемой вами зарплаты. Она станет так называемым якорем, и на ней будет основываться весь дальнейший разговор. Напомню, что нужно запрашивать большую сумму, чем вы на самом деле хотите получить, и не стоит использовать слово «между», озвучивая размеры заработной платы. Вы должны четко понимать, для чего вы обращаетесь с запросом о повышении, как этот рост повлияет на вашу жизнь и жизнь людей, которые зависят от вас. Однако говорить нужно не о своих потребностях, а о вашей ценности как сотрудника. Ведь руководитель смотрит на вас как на специалиста, способного привнести дополнительную ценность в развитие компании. И вам нужно опираться на эту ценность, аргументируя свои стремления. Кроме этого, апеллируйте к данным о том, как оплачивается ваша работа по рынку. Объективные данные – еще один аргумент в вашу пользу.
Даже если вы видите, что руководитель не намерен идти на уступки, оставайтесь позитивны. Здесь не место напористому или агрессивному поведению. Переговоры не будут переговорами, если мы заранее знаем, что партнер согласен на то, что мы хотим получить. Переговоры – диалог, цель которого – достичь соглашения с кем-то, чьи интересы не совпадают полностью с вашими. Поэтому важно понимать, что «нет» – только часть процесса, а не окончательный вердикт.
Внимательно слушайте другую сторону. Это практически так же важно, как задать ваши вопросы или представить ваши аргументы. Слушая собеседника, вы понимаете его потребности и включаете их в спектр поиска решений, которые устроят вас обоих. Поэтому не уходите в глухую оборону после того, как представили свой запрос, – реагируйте, задавайте вопросы, рассуждайте, будьте активным слушателем и полноправным участником переговоров. Вполне возможно, что ваш настрой повлияет на позицию руководителя и он предложит вам новые идеи и проекты.
На этом этапе особенно важна ваша психологическая подготовка. Умение задавать вопросы и развивать диалог может быть неоценимо в ситуации, когда, казалось бы, разговор закончен, руководитель озвучил свое мнение, но вас оно не устраивает. Не позволяйте страху помешать вам идти к намеченной цели и отстаивать свои интересы. Старайтесь продолжить разговор, подчеркните ваш энтузиазм и желание продолжать работать в команде. Проявите понимание и к потребностям руководителя, но еще раз сделайте акцент на ваших успехах и навыках, которые достойны вознаграждения. Если вам не удается склонить руководителя на свою сторону относительно повышения заработной платы, попробуйте договориться о других выгодных для вас рабочих опциях: расширенный социальный пакет или новый интересный проект.
В любой ситуации, что бы вы ни делали, не угрожайте уходом из компании, если вы не получите повышение. Сделайте паузу, перенесите ваши цели на ближайшую наиболее подходящую для этого ситуацию. Возможно, вы в скором времени закроете крупную сделку, и у вас будет еще один весомый аргумент обратиться к руководителю. Продолжайте договариваться. Переговоры – сложный, трудоемкий и длительный процесс. Наберитесь терпения! Чем больше вы занимаетесь переговорами, тем легче они становятся. И вас порадует факт, что благодаря вашему умению вести переговоры вы станете больше зарабатывать!
14
Об активном слушании
Успех диалога зависит от умения слушать и желания услышать собеседника.
Умение слушать, или, как сейчас принято говорить, активное слушание, – один из наиболее важных аспектов успеха в переговорах. К сожалению, в современном обществе люди все длиннее говорят и все короче слушают. И это несмотря на то, что для общения природа предусмотрительно дала человеку два уха, два глаза и только один рот, намекая на то, что мы должны в два раза больше слушать и наблюдать, чем говорить.