Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Мой совет: чтобы выдержать напор жесткого переговорщика, важно сохранять предельную внутреннюю концентрацию, нельзя поддаваться на провокации и соглашаться на невыгодные для вас условия. В жестких переговорах важно опираться на конкретные факты и апеллировать к общим интересам сторон. При необходимости не стесняйтесь взять паузу в переговорах. Ведь если вы находитесь за столом переговоров, это значит, что вы уже обладаете определенными рычагами, которые помогут вам провести переговоры в соответствии с вашими интересами.
16
О переговорах по поводу цены с позиции покупателя
Задача продавца – понять глубинные мотивы другой стороны и разобраться, где беспокойство покупателя реально, а где – блеф и манипуляция.
Эффективность работы профессионального переговорщика зависит от наличия определенных умений, строжайшей самодисциплины, интуиции и хладнокровия. Переговорная деятельность требует от ее участников навыка исследователя, психолога, преподавателя. Переговоры о цене – тот случай, когда переговорщик в наибольшей степени опирается на свои наблюдения, знания психологии и интуицию. Выбор возможных инструментов для достижения цели чрезвычайно широк, но нужно четко понимать, что, где и когда применять. Задача продавца – понять глубинные мотивы и интересы другой стороны и разобраться, где беспокойство покупателя реально, а где – блеф и манипуляции. Приведу ряд переговорных приемов, которыми может воспользоваться покупатель, чтобы получить позиционное преимущество, и возможные варианты ответных действий на эти приемы.
Покупатель говорит: «Мы готовы заплатить не более 500 000 рублей за эту партию товара». При помощи этого приема покупатель сообщает конечную цену, обозначая верхний лимит своего бюджета. Как ответить на такой прием? В идеале вам нужно первым назвать цену. Не ждите, пока это сделает покупатель. Но если это не удалось, не торопитесь соглашаться. Спросите, как получилась эта цифра и как она соотносится с их бюджетом. В данном случае ваша задача – понять, является ли названная цифра реальной или это хитрость, чтобы сбить цену.
Покупатель говорит: «Ваша цена слишком высока!» В данном случае ему совершенно неважно, действительно ли цена высока или нет. Покупатель так говорит только потому, что вы первый раз озвучиваете свою цену, и он совершает свой манипулятивный маневр.
Это один из самых распространенных приемов при покупке – всегда отвергать первую названную продавцом цену. Как ответить на такой прием? В первую очередь необходимо спросить: «Почему вы так считаете?» Объясните покупателю, что хотите полностью понять его мнение, что для вас это очень важно. Внимательно выслушайте объяснение, потому что ваши дальнейшие действия зависят от того, что покупатель ответит. Допустим, он скажет: «Я раньше приобретал этот же товар за меньшую сумму». На это вы можете спокойно ответить: «Думаю, что наше с вами общение здесь и сейчас говорит о том, что у вас были сложности с предыдущими поставщиками и вы хотите получить более качественный товар и услугу». Объясните, что ваша компания работает по-другому. Аргументируйте свои слова, приведите примеры, чтобы рассеять сомнения покупателя и настроить его на сотрудничество с вами.
Предоставим такую ситуацию на переговорах. Вы называете цену вашего товара. А покупатель недоуменно восклицает: «Сколько это стоит? Вы в своем уме?» Покупатель кажется шокированным предлагаемой ценой. Но такая реакция бывает чаще всего запланированной игрой, а не естественным удивлением. Как ответить на такой прием? Прежде всего сделать паузу, проигнорировать эмоциональный всплеск и дождаться окончания этой, так сказать, «театральной зарисовки». Ведь покупатель может просто ждать от вас ответного эмоционального всплеска, чтобы вывести вас из равновесия и продавить свою позицию. Вместо этого спокойно спросите, почему покупатель так считает, на чем основывается его уверенность. Как правило, аргументы другой стороны в таких случаях очень неубедительны, и вы сможете продолжить переговоры, уже основываясь на своей информации и ваших представлениях об адекватности ценовых условий.