Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Как сделать, чтобы время на переговорах работало на нас, а не против нас? Стоит отметить, что все участвующие в переговорах стороны располагают одинаковым количеством времени. Испытывая неприятные ощущения, связанные с дефицитом времени, мы не должны забывать, что и другая сторона испытывает то же самое и слово «дедлайн» не является исключительно нашей заботой. Как только мы начинаем мыслить в этом направлении, у нас появляется возможность рассматривать фактор времени не как проблему, а как эффективный инструмент ведения переговоров.
Если бы не фактор времени, то, возможно, ни одни из наших переговоров не имели бы шанса на завершение. Истинная сила времени в том, что оно оказывает давление на все стороны переговорного процесса. Испытывая определенный стресс под давлением временного фактора, стороны движутся вперед. По мере того как время истекает, они вынуждены предпринимать решительные действия.
Мне не раз приходилось наблюдать, как непреклонны бывают участники, как часто ни одна из сторон не желает ни в чем уступать и все чего-то ждут друг от друга. Однако все кардинально меняется, когда на горизонте появляется дедлайн. Как только стороны это осознают, откуда ни возьмись начинаются уступки, переговоры сдвигаются с мертвой точки, и сделка заключается. Очевидно, что дедлайн побуждает стороны к активным действиям, если они заинтересованы в заключении сделки. Сила дедлайна в том, что его приближение меняет поведение каждого включенного в процесс. Именно на этом этапе важно не допустить неправильных шагов. Нельзя показать другой стороне, что вы напряжены и обеспокоены. Вы должны выглядеть спокойными и уверенными в себе. Таким образом, фактор времени будет на вашей стороне.
Кроме этого, всегда стоит помнить, что прелесть переговоров заключается в том, что все подлежит обсуждению и может пересматриваться, включая сам дедлайн.
С течением времени меняемся мы сами, меняется и наше представление о том, как действовать, чтобы разрешить спор с наиболее выгодным для себя результатом. Накопленный опыт и знания подсказывают нам, как взаимодействовать, например, в конфликте с противоположной стороной.
Например, супруги, переживающие сложный бракоразводный процесс, со временем могут прийти к пониманию, что их сотрудничество необходимо ради благополучия детей.
Вместо того чтобы рассматривать спор или конфликт как неразрешимый, постарайтесь посмотреть на него в прогрессии, как на постоянно изменяющийся процесс, в котором должно быть и есть место и для остановки, и для изменения взглядов, и для взаимодействия.
Такая позиция помогает оставаться на связи с другой стороной. Вы также сможете убедить других участников переговоров в действенности вашего подхода, так как он создает перспективу на развитие ситуации. Только так вероятность дальнейшего урегулирования конфликта возрастает. Другие методы здесь не работают. Когда стороны приходят к осознанию того, как важно постоянное взаимодействие, они начинают преодолевать свои разногласия.
Более того, само время может стать вашим союзником в разрешении спора. Почему? Многочисленные примеры из истории дипломатии доказывают, что отсутствие единого мнения у непримиримых лидеров противоположных сторон не означает полного краха переговоров. Надежду на разрешение конфликта может дать новый раунд с участием других представителей сторон. Нередко участие независимой третьей стороны или посредника позволяет найти выход, вывести переговорный процесс на новый уровень и достигнуть договоренностей.
20
О факторе власти в переговорах
Большинство из нас обладают большей властью, чем нам кажется.
В современном обществе репутация слова «власть» оказалась серьезно испорченной, так как большинство людей стали ассоциировать его с доминированием одной стороны или подавлением одной стороны другой. На самом деле само по себе слово не несет ни положительной, ни отрицательной смысловой нагрузки. Оно нейтрально и означает способность влиять на людей и ситуации. А вот что на самом деле плохо, так это злоупотребление властью.
Власть может оказывать как прямое, так и косвенное влияние на переговорный процесс, ведь иногда ее даже необязательно пускать в ход – достаточно, чтобы оппоненты знали, что она у вас есть.
Источником властных полномочий на переговорах могут быть:
● должность или административный ресурс. Занимая должность руководителя департамента закупок, вы можете влиять на работу всего департамента;