Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
В современном мире общение – это всегда эмоции, мнения и оценки собеседников. В переговорном процессе общение означает равноценность всех участников и наличие различных точек зрения. Успех диалога зависит от умения слушать и желания услышать собеседника. Если оба глухи друг к другу, диалог не получится.
В нашем обществе дефицит общения как таковой отсутствует. Мы живем в эпоху современных технологий и, без сомнений, стали больше общаться. Но насколько это общение полноценно, если мы разучились по-настоящему слушать друг друга? Многие рассматривают переговоры как процесс говорения, не понимая, что услышать собеседника не менее важно, чем сообщить ему вашу точку зрения.
Нередко на деловых встречах можно наблюдать картину, когда участники, едва слушая друг друга, просто ждут своей очереди, чтобы высказаться и привести аргументы по своей позиции. Они полагают, что единственный способ убедить партнера – высказать собственное мнение и оспорить аргументы, выдвинутые другой стороной. По причине того, что мы не слушаем внимательно, мы теряем важную информацию, действуем в соответствии с неверными предположениями и портим отношения. А ведь цель сделки, которую мы стремимся заключить, состоит в приумножении своих финансовых ресурсов, а не срыве дальнейшего сотрудничества.
Выделю три причины, почему так важно слушать во время любых переговоров. Во-первых, слушая, мы понимаем другую сторону. Ведь наша задача – повлиять на мнение партнера, а это невозможно сделать, если мы не знаем или не понимаем его мнение. Во-вторых, слушая, мы устанавливаем связь с другим человеком, демонстрируем свою заинтересованность. Заметьте, мы всегда с уважением относимся к людям, которые нас внимательно слушают. В-третьих, слушая партнера по переговорам, мы создаем предпосылку, чтобы партнер, вероятнее всего, слушал нас.
Отсутствие навыка умения слушать у участников переговоров означает, что они более уязвимы к разного рода конкурентным, иногда нечестным тактикам. Это могут быть угрозы, ложь, в частности ложные заявления об отсутствии полномочий, или множество других неприятных действий, которые направлены на то, чтобы сбить нас с толку и ограничить наши переговорные возможности. Столкнувшись с подобной тактикой, мы часто подсознательно готовы ограничиться такими ответными действиями, как «сдаться, отомстить или уйти», и ни один из этих вариантов не способствует успешной сделке.
В свою очередь, активное слушание дает переговорщикам возможность контролировать переговорный процесс. Оно подразумевает действия, подтверждающие наше включение в общение с партнером, как, например, повторение своей точки зрения, внесение уточнений, которые позволят другой стороне понять, что ее позиция ясна, ее претензии и мотивы поняты, а ее интересы приняты другой стороной.
Действуя таким образом, вы сможете собрать ценную информацию, проверить свои убеждения и предположения, устранить недоразумения. Это позволит вам чувствовать себя увереннее и заставит ваших партнеров уважать и учитывать ваше мнение.
Итак, при активном слушании ваше внимание сосредотачивается на партнере, вы настраиваетесь на его волну. Вы слышите не только то, что было сказано, но и то, что не было. Вы читаете по эмоциям, жестам. Вы слышите не только слова, но и все то, что стоит за ними.
Золотое правило переговоров гласит: по-настоящему выслушать нам ничего не стоит, но дает безусловные преимущества в переговорах. Это может стать ключом к построению взаимовыгодных отношений с партнерами!
15
О жестких переговорах и жестких переговорщиках
Ничего личного, только бизнес!
Низкий порог взаимодействия между сторонами и минимальный уровень их взаимного доверия являются отличительными чертами жестких переговоров. Их главный приоритет – желаемая цена, что делает жесткие переговоры похожими на позиционный торг.
Внешние характеристики жестких переговоров:
● наличие нескольких альтернативных вариантов сделок;
● сделки могут быть более сложными (в несколько этапов), но фактор цены остается доминирующим;
● сделки, как правило, носят разовый характер, тем не менее последующее взаимодействие сторон может зависеть от текущих условий и результатов;
● фокус жестких переговоров ограничен краткосрочными периодами, как правило, до года;
● типичными являются переговоры по приобретению активов, оборудования и лизингу.
Поведенческие характеристики жестких переговоров: