Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
● знания или опыт. Знание само по себе не имеет властных характеристик, только применение знаний может дать определенную власть. Именно поэтому важно до начала переговоров изучить факты и статистику, выяснить цели другой стороны, обнаружить возможные для переговоров области интересов сторон и затем применить эти знания;
● репутация. Человек, который последователен в своих словах и поступках, вызывает доверие окружающих. Его репутация как человека, которому можно доверять, имеет власть на переговорах;
● полномочия поощрения и наказания. Тот, кто уполномочен принимать решения относительно повышения заработной платы, других рабочих и деловых преференций, обладает властью.
В действительности большинство из нас обладают большей властью, чем нам кажется. По мнению экспертов, существует взаимосвязь между нашим чувством уверенности в себе и количеством власти, которой, по нашему представлению, мы обладаем. Такую форму власти называют внутренней, и ее наличие часто становится решающим в непредвиденных и спорных ситуациях на переговорах.
Люди с высокой самооценкой на переговорах чувствуют себя раскованно. Они считают, что располагают достаточно большой свободой действий, а следовательно, и большей властью.
Эта закономерность действует и в обратном направлении – люди с низкой самооценкой чувствуют себя бессильными на переговорах и не дают себе реальных шансов на успех.
На переговорах вам могут пригодиться знания о некоторых характеристиках власти:
1. Очень редки случаи, когда только одна сторона обладает всей полнотой власти на переговорах. И если вы находитесь за столом переговоров, значит, вы уже имеете определенную власть над своими партнерами. От вас что-то хотят получить, значит, от вашего решения что-то зависит.
2. Власть может быть внешней, данной нам другими людьми, и внутренней, сила которой зависит от наших личных внутренних ресурсов, уверенности в себе и своих силах, мощи характера, чувства собственного достоинства и т. д. Как правило, именно демонстрация внутренней власти бывает определяющей во многих ситуациях.
3. Власть может быть реальной и кажущейся.
4. Власть имеет свою силу до того момента, пока это позволяют другие.
5. Власть – явление непостоянное и меняется с течением времени.
6. Во взаимоотношениях наибольшей властью обладает наименее заинтересованная сторона.
Можно ли противостоять фактору власти на переговорах? Да, можно. Для этого нужно заранее готовиться к переговорам, определить источники влияния партнера и те источники власти, которыми вы сами располагаете. Если вы находитесь за столом переговоров, вы точно обладаете определенной властью над партнерами! Вам остается понять, в чем причина этой власти, и действовать.
Во время переговоров не отказывайтесь от своих шансов на успех! Старайтесь влиять на другую сторону и на результат переговоров. Вполне возможно, вы обнаружите, что обладаете значительно большей властью, чем вы думали.
21
О симпатии и эмпатии в переговорах
Основополагающая потребность человека – быть понятым, признанным и принятым другими.
«Если и существует секрет успеха, то он заключается в нашей способности посмотреть на проблему другого человека с его точки зрения, как будто эта проблема ваша собственная». Так говорил известный американский промышленник, изобретатель, владелец автомобильных заводов Генри Форд. Слова этого успешного предпринимателя об эмпатии как нельзя актуальны в наше время.
Готовясь к переговорам с новой компанией-партнером, мы настраиваемся на общение с представителями организации, с которой хотим решить определенные вопросы. Но мы не задумываемся над тем, что наши партнеры – это обычные люди, такие же, как и мы; что этим людям так же, как и нам, свойственны общечеловеческие трудности и переживания.
Основополагающая потребность человека – быть понятым, признанным и принятым другими. Этот факт означает, что стратегия переговорщика во многом основана на психологических принципах. Чтобы добраться из пункта А в пункт Б, искусный переговорщик должен уметь придерживаться принципов психологической науки.
Многие считают эмпатию и симпатию взаимозаменяемыми понятиями и расценивают их как проявление слабости. Но разница между этими понятиями есть. Она тонкая, но очень значимая!
«Я понимаю твои чувства и сочувствую тебе!» – говорит симпатия.