Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Настолько, насколько это возможно, необходимо установить для себя ряд правил. Если происходит А, делайте Б. Если другая сторона очень агрессивна, срывается на крик, скажите, что хотите сделать перерыв и продолжить общение в более спокойной обстановке.
Ваши правила должны быть подготовлены заранее, потому что в нужный момент у вас не будет времени на их составление. Подготовка решает все!
Агрессия агрессии – рознь! В случае проявления агрессии важно распознать стиль и тактику другой стороны. Необходимо знать, что умеренной агрессией в качестве точечного переговорного инструмента пользуются жесткие переговорщики-профессионалы.
Если вы никогда не видели в действии такого переговорщика, то первый опыт общения с ним может быть для вас пугающим. Вы можете чувствовать себя неуютно и даже беспомощно, так как к такой манере ведения переговоров вы не привыкли. Но если вы распознаете тактику другой стороны, у вас будет возможность успокоиться, изучить ситуацию и использовать ее в свою пользу. Жесткий переговорщик всегда действует с твердой решительностью и умом. Чтобы достичь такого уровня умения применять агрессию в нужной для конкретной ситуации степени, необходимы способности и постоянная работа над собой. Большинство участников переговоров не являются таковыми, для них агрессия – не тонкий инструмент ведения переговоров, а способ подавить оппонента и вынудить его сдаться.
Люди агрессивного типа проецируют свое поведение на тот образ, каким, по их мнению, должен быть переговорщик. Их поведение эгоистично и может вызывать раздражение, негодование, испуг. Такие люди не имеют понятия об основополагающих принципах переговоров. Агрессия – их истинная стратегия.
Если на встрече с агрессивным оппонентом вы сможете сохранить спокойствие, значит, вы будете иметь преимущество. Помните, вы всегда можете приостановить переговорный процесс, и фактор времени будет на вашей стороне. Вы не будете эмоционально реагировать, если будете знать, что происходит вокруг и какую тактику использует оппонент.
Но если ваши эмоции возьмут верх, значит, вы станете играть на стороне соперника. Чтобы не допустить этого, сфокусируйте внимание на ваших выгодах от сделки, а не на враждебном поведении другой стороны.
Новичкам всегда сложно противодействовать агрессивной переговорной тактике.
Неготовность к такому агрессивному поведению в сочетании с изначальным желанием найти общий язык с другой стороной может легко выбить из колеи.
Поэтому полагайтесь на вашу команду, вашу подготовку и всегда четко осознавайте все, что происходит вокруг. Если вы сможете придерживаться собственных правил, то даже самые непримиримые переговорщики не смогут заставить вас сделать то, что вы не хотите делать.
25
О лжи в переговорах
Ложь – самая сложная из всех возможных характеристик переговоров.
В настоящее время ложь зачастую считается неотъемлемой частью особого мира под названием «переговоры». Во всяком случае, так полагает большая часть начинающих и опытных переговорщиков, с которыми мне когда-либо приходилось общаться.
На переговорах каждая сторона разыгрывает свою партию с целью добиться желаемого результата. С этой же целью многим участникам свойственно использовать более привлекательный язык общения, чем они практикуют в повседневной жизни, и представлять свою позицию в наиболее выгодном для себя свете. Иными словами, стороны предпочитают блефовать.
Понятие честности ставится под большой вопрос, если мы при отсутствии альтернативных вариантов хотим уверить другую сторону в их наличии; если, не планируя дальнейшее сотрудничество, обещаем его и настаиваем на немедленном заключении сделки. Является ли такое поведение приемлемым? В большинстве случаев мы услышим утвердительный ответ, потому что для многих блеф – необходимая часть переговоров.
Однако подобные тактики несут с собой много рисков. Если нас уличили во лжи, мы раз и навсегда теряем доверие и авторитет.
Однако лгать или не лгать – личное дело каждого. Ведь все зависит от складывающейся ситуации и мотивов, которые движут потребностью солгать. В переговорах люди обычно лгут, чтобы:
● создать впечатление силы;
● создать впечатление более привлекательной позиции;
● создать психологическую иллюзию отсутствия особой заинтересованности;