Технология карьеры
- Автор: Бурьяк Александр Владимирович
- Язык: русский
- Жанр: Самиздат
Электронная книга - «Технология карьеры». Краткое содержание книги:
12.3.6. Эвристики.
Если приемлемый для всех вариант соглашения не получается, попробуйте изменить подход к проблеме:
1. Посмотрите на проблему глазами различных специалистов.
2. Выявите главное препятствие. Это может быть недоверие друг другу, неблагоприятный прогноз развития ситуации, сомнение в достоверности некоторых данных и т. п.
3. Попробуйте изменить объем проблемы, объем принимаемого решения.
4. Рассмотрите возможность откладывания окончательного решения на некоторый срок.
5. Проконсультируйтесь у знающих людей. Изучите прецеденты.
6. Поищите ход, который сделает переговоры ненужными.
7. Пересмотрите интересы — свои и другой стороны — на предмет возможности их изменения без потери объёма выгоды.
Не эвристика, но тоже помогает: активизируйте умственную работу участников (создайте более благоприятные условия, обеспечьте своевременный отдых, примените стимуляторы, вроде чая и кофе, и т. д.).
12.3.7. Тактические приемы.
Против вас может использоваться на переговорах следующее:
1. Раскол вашего лагеря на группировки.
2. Подкуп, вербовка, запугивание, спаивание, шантаж, компрометация и т. п.
3. Значительное преувеличение оппонентом своих возможностей.
4. Принятие оппонентом на себя обязательств, которые он не собирается выполнять.
5. Сообщение ложных сведений, сокрытие фактов.
6. Подталкивание к незаконным и компрометирующим действиям: обидные высказывания, высокомерное поведение и пр.
7. Затягивание переговоров для взятия вас измором.
8. Вырывание уступок по частям: после того, как вы с трудом соглашаетесь на условия оппонента, и очень нужный вам договор почти готов, оппонент выдвигает дополнительные требования.
Обычно не следует соглашаться с оппонентом сразу, даже если предложенные им условия вас совершенно устраивают. Во-первых, вы травмируете оппоненту психику: ему кажется, что он продешевил. Во-вторых, своим быстрым согласием вы сбиваете себе цену, и в следующий раз вам предложат меньшее (а возможно, даже не будут ждать следующего раза).
Обычно мужчины уступчивее в переговорах с симпатичными женщинами, особенно незамужними, но это имеет место не всегда. Если мужчина видит, что его хотят поймать на этот трюк, или если он имел личные проблемы с женщинами и мстит им, то эффект может быть обратный ожидаемому.
Отказывать тому, к кому не испытываешь враждебности, — труднее, чем соглашаться с ним. И наоборот, приятно говорить врагу «Нет», когда он надеется на «Да». Указанное обстоятельство используют для манипулирования: вам дают возможность ликующе крикнуть «Нет!!!» во вред себе.
Если между переговаривающимися сторонами, которые в целом доброжелательны одна к другой, дело идет к соглашению, одна из сторон, чтобы ускорить процесс и затруднить другой стороне отказ от достижения договоренности, может досрочно предпринять действия, которые этим соглашением предусматриваются. Это накладывает на другую сторону моральные обязательства. Если другая сторона желает сохранить свои руки развязанными до самого последнего момента, она должна возражать против таких досрочных действий.
12.3.8. Составление договоров.
«Единственные договоры, с которыми стали бы считаться, это те, кои заключались бы между задними мыслями.»