Технология карьеры
- Автор: Бурьяк Александр Владимирович
- Язык: русский
- Жанр: Самиздат
Электронная книга - «Технология карьеры». Краткое содержание книги:
12.3.3. Как настроить оппонентов на дружелюбие.
Успеху переговоров обычно способствует «климат доверия». Вот способы его создания:
1. Благожелательно относитесь к другой стороне — независимо от характера ваших разногласий.
2. Предоставьте другой стороне возможность участвовать в выработке ваших решений.
3. Советуйтесь с оппонентами.
4. Не обвиняйте.
5. Убедительно стремитесь помочь.
6. Заботьтесь о престиже другой стороны.
7. Делайте символические дружеские жесты.
8. Не опускайтесь до перебранки.
9. Задавайте вопросы, а не делайте заявления.
10. Не сваливайте поиск решений проблем на другую сторону.
12.3.4. Как сделать себя понятным другой стороне.
Если чувствуете, что разговор с оппонентом получается «на разных языках», предпримите специальные действия для облегчения взаимного понимания:
1. Разъясняйте другой стороне ключевые понятия, которые используете.
2. Изложите свое понимание справедливости.
3. Объясните свои дальние интересы.
4. Попробуйте изложить другой стороне ваше понимание ее позиции.
Ксенофонт («Воспоминания о Сократе», кн. IV, гл. 6): «Когда Сократ сам рассматривал какой-нибудь вопрос в своей беседе, он исходил всегда из общепризнанных истин, видя в этом надежный метод исследования. Поэтому при всех его рассуждениях ему удавалось гораздо больше, чем кому-либо другому из известных мне лиц, доводить слушателей до соглашения с ним.»
12.3.5. Движение к цели.
Представления людей изменяются со временем, еще более изменяются со временем обстоятельства, поэтому если переговоры идут долго, можно столкнуться с таким фактом, как отказ оппонента от уже согласованных когда-то позиций.
Чтобы не затягивать выяснение отношений, используйте следующее:
1. Стремитесь к достижению договоренности, а не демонстрируйте свою красивую позу.
2. Поощряйте критику и советы. Изображайте восприимчивость к аргументам.
3. Обратитесь к постороннему арбитру.
Если для другой стороны достижение соглашения существенно, но она не проявляет ни уступчивости, ни гибкости, дайте ей понять о своей готовности обойтись без нее.
При переговорах по не очень важному предмету у некоторых участников может возобладать желание покрасоваться, излить душу, поиздеваться над оппонентом, сказать последнее слово в споре о какой-нибудь частности. Поэтому чтобы такие переговоры были скоротечными и плодотворными, надо говорить лишь то, что способствует движению к цели, и в речах оппонентов выделять, одобрять, развивать только те высказывания, которые ведут к тому же.
Переговоры могут затягиваться из-за того, что одна из сторон не имеет силы напрямую отказать другой и ждет, когда та сама догадается, чего от нее хотят.
Очень часто оппонент на переговорах — не субъект, отношения с которым необходимо выработать, а лишь представитель этого субъекта, который хочет хорошо выглядеть перед уполномочившими его людьми. Надо помочь ему в этом.
М. Рокар («Трудиться с душой», разд. «Умение действовать»):
«Переговоры — это обмен уступками. Суть задачи состоит в том, чтобы побудить собеседника идти на уступки при помощи встречных уступок, оценивать и видоизменять те, на которые он уже готов, если окажется, что за них предлагают недостаточно высокую цену, … следить на протяжении всех переговоров за тем, чтобы предлагаемые обеими сторонами уступки уравновешивали друг друга …» Если смотреть глубже, то взаимные уступки — это обычный, но не обязательный компонент переговоров: можно изначально занять твердую позицию и свести переговоры к доказыванию оппоненту, что она для него приемлема. Размер уступок должен определяться не от максимальных требований сторон (они могут быть завышенными с расчетом на последующие уступки), а от потерь, которые стороны понесут в случае неудачи переговоров.
Там же: «Часто удается добиться успеха, окружив себя ореолом непроницаемости и создавая у собеседника ложные представления о предъявляемых требованиях и об их относительной значимости, выдавая незначительную уступку за крупный шаг навстречу и не давая ему понять, сколь важно для тебя получение какого-либо преимущества, не имеющего большого значения для него, если только он не выяснит, какую высокую цену может за это запросить.»