![Краеугольный квадрат согласия [litres] - Читать Любимую Русскую Полную Книгу 👉 Read-E-Book.com](/uploads/posts/books/3/7/2/2/5/kraeugolnyj-kvadrat-soglasiya-litres-download.jpg)
Краеугольный квадрат согласия [litres]
- Автор: Мотохин Антон Михайлович
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Эксмо
- ISBN: 978-5-04-140171-9
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Краеугольный квадрат согласия [litres]». Краткое содержание книги:
Изучение их приемов и методов вдохновило меня написать эту книгу. В ней представлены и разобраны кейсы, методы и уловки продавцов из разных сфер нашей повседневной жизни, которые им обеспечивали «Да». Скорее всего, вы как человек, обладающий собственным существенным и интересным опытом продаж и навыком получения согласия от своих клиентов, найдете методы, которые вам известны, уже долгое время вами используются, а, может быть, сможете найти что-то новое и для себя.
Правило продаж: для получения «да» на этапе установления контакта, поговорите о собеседнике, избегая общения о своем продукте/услуге или тем более о себе.
Понять в чем человек эксперт достаточно легко.
Грамотный продавец для выявления экспертной зоны может:
1. Зайти на страницу в соцсетях.
2. Навести справки у сотрудников компании или знакомых.
3. Загуглить ФИО.
Если это не помогло, то наблюдайте и эмпатически слушайте собеседника – вы гарантированно получите знаки о возможной экспертной теме собеседника (коллекция монет, оружие на стене, книги и т. п.). Особое внимание обращайте на одежду, привычки и аксессуары.
При использовании экспертной зоны исключите разрыв шаблонов, и вы своими словами или поведением покажете, что вы слабый профессионал в этой теме, но активно хотите ее обсудить с собеседником. Например, сомнительно обсуждать здоровый образ жизни или увлечение спортом с ЛПР, находящимся в хорошей форме, при этом имея даже маленькое «пузо».
Прием
СИ, вижу вы увлекаетесь …? Просто у меня схожее хобби/интерес и на прошлой неделе я приобрел/посетил и т. п. Для меня это было интересное событие в моей жизни.
Принадлежность к чему-либо
Учитесь вычислять принадлежность вашего собеседника к какой-либо группе. Люди делятся на разные группы по интересам, и часто они это выставляют напоказ. Посмотрите на то, что именно находится на рабочем столе вашего собеседника, что на нем надето, на каком автомобиле он приехал, в какой он физической форме.
Прием
СИ, какую характеристику сможете дать своему…? Бывают разные мнения по этому поводу.
СИ, как давно вам удалось стать/сделать …? Для меня это пока труднодостижимая цель.
Чем увлекался директор школы в ролике из фильма «Очень плохая училка»?
Воспоминание из личного опыта продаж: «На переговорах с крупным импортером модной одежды из одной из стран Западной Европы в ходе подготовки я выяснил, что директор, находящийся в отличной физической форме, увлекается марафонами. Каково же было его удивление и личная симпатия ко мне от того, что у меня было аналогичное увлечение и что стоит цель пройти Айронмен (как оказалось месяц назад, он как раз смог пройти данную дистанцию). Сделка была закрыта, клиент пришел на обслуживание в банк».
В целом для определения принадлежности важно быть эрудированным человеком. При этом в рамках работы вы, как правило, общаетесь примерно с одной и той же прослойкой общества. И изучить интересы можно достаточно быстро. Главное – понимать важность этого процесса. Стать в будущей продаже «Своим» при использовании данной тактики можно с вероятностью 50 % на 50 %. Многое зависит от того, какая принадлежность была затронута. Тема айфона сделает Вас «Своим» только в том случае, если собеседник фанат айфонов, в противном случае вы просто вызовете интерес к своей личности.
Стереотипы
Иногда помогают стереотипы: интересы людей одинаковой социальной прослойки, пола и возраста очень схожи. Так, многие успешные мужчины возраста за 35–40 увлекаются рыбалкой или охотой. Успешные мужчины до 35 лет увлекаются активными видами спорта. Опасно использовать стереотипы вслепую – есть риск промахнуться и остаться у «разбитого корыта». Не все мужчины за 40 лет увлекаются рыбалкой, но для некоторых это «алкаши, имеющие кучу лишнего времени» и т. п. Поэтому это самый крайний инструмент для выбора темы для small talk. При этом в случае попадания такая тактика дает 100 %-ную уверенность, что вы стали «Своим». Ведь рыбак рыбака видит издалека…
Прием
СИ, могу предположить, что вы увлекаетесь рыбалкой/спортом/охотой и т. п. Поделитесь своим опытом в этом вопросе – мне очень интересно!
Юмор
Юмор является одним из самых беспроигрышных вариантов для малого разговора. Умение шутить в тему очень помогает в жизни. Как правило, этот навык нужно нарабатывать долгими тренировками. Практикуйтесь на друзьях и родственниках, учите шутки и анекдоты, особенно те, которые будут понятны вашей аудитории.
Юмор – это очень тонкий инструмент, и часто он задевает чувства людей. Самый сильный продавец – это тот, кто может искренне смеяться и шутить над самим собой. Мало кто ценит пошлые анекдоты – помните об интересах, статусе и стереотипе своего собеседника. Лучше всего в этой тактике использовать смешные жизненные истории из личного опыта.