Краеугольный квадрат согласия [litres]

Причем в данном приеме можно обойтись и простым упоминанием ФИ «Своего», который дал вам рекомендации (указания) обсудить детали сделки.

Воспоминания менеджера продаж офисных канцтоваров: «При осуществлении холодного звонка на предприятие при первом звонке я всегда ставлю перед собой задачу выйти на директора и получить у него акцепт на обсуждение возможных вариантов сделки со снабженцами или бухгалтерией (в зависимости от размера фирмы именно там находились ЛПР), если этого сделать не удалось, то выясняю, где в настоящий момент находится директор. После выхожу на ЛПР, и в зависимости от результата предыдущего этапа, выстраиваю свой диалог с ЛПР по одному из двух путей:

1. ФИ (директора) мне дал указание обсудить с вами варианты приобретения канцтоваров ….

2. Или (если разговора с директором не было) знаю, что ваш директор «ФИ» в отпуске/командировке, поэтому меня просили с вами решить вопрос закупки канцтоваров. Пока директор в отпуске могу с вами обсудить вопрос закупки канцтоваров?»

Как видно из стратегии продавца, он легко становился «Своим» лишь упомянув ФИ директора. Думаю, каждый согласится с тем, что мы намного охотнее разговариваем с людьми, если понимаем, что они от руководства или от людей, от которых мы зависим или хотя бы их знаем. Если вы доверяете знакомому человеку, значит, при упоминании его ФИО доверие к продавцу также возрастает.

Давайте вернемся в школьные годы, когда учитель просит нас стереть с доски во время перемены, но нам лень идти и мыть тряпку после предыдущего урока и мы решили попросить одноклассника сделать это за нас. Как вы думаете, какая из двух наших просьб с большей вероятностью будет удовлетворена?