Котенок, ребенок и голая женщина. Психология влияния рекламы
- Автор: Запотылок Евгений
- Год: 2019
- Язык: русский
- Год: Питер
- ISBN: 978-5-4461-0994-4
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Котенок, ребенок и голая женщина. Психология влияния рекламы». Краткое содержание книги:
Я тоже начинал бизнес с двумя друзьями. Кто-то исполнял роль административного директора, кто-то «подтаскивал патроны», кто-то продавал. Потом стало понятно, что роль директора не нужна. Так как человек был не из рекламной сферы, участвовать в полноценных переговорах он не мог. Управлять особо было нечем, а подписывать немногочисленные бумажки можно и самому. Этого партнера мы взяли из-за его опыта в открытии юридического лица и ведении финансов. Но бухгалтер и партнер – разные вещи. В откровенной дружеской беседе мы обсудили эту ситуацию и предложили партнеру выкупить его долю, тот согласился. Со вторым партнером мы пересекались по компетенциям, за одним исключением. Если проводить аналогию с футболом, он был скорее полузащитником, раздающим пасы, а я нападающим, который забивает голы. Но вы понимаете, что когда один раз команда неуверенно выиграла, второй раз сыграла вничью, а третий проиграла, то начинается разбор полетов. И выяснить причину – то ли пас был неточным, то ли форвард не так ногу поставил – по факту невозможно. Начались первые недопонимания – плана, стратегии, развития компании и участия в этих процессах. Я был полностью погружен в работу, второй партнер эпизодически подключался, но скорее в качестве советника, а не полноценного участника. Затем стало понятно, что после матча «на табло снова нули». И анализ показывает, что за игру статистика передач полностью отсутствует, а нападающему приходится самому добывать мяч, раздавать себе пасы, пытаться забить и еще умудряться защищать свои ворота. Естественно, сил уходит много, и ситуация накаляется. Второй партнер тоже сам наблюдал всю статистику, и она его не радовала. И он инициировал разговор о выходе из команды, так как в последнее время не видел для себя в ней места и просто сидел на скамейке запасных. Мы договорились поделить все нажитое за время работы на равные части, и он вышел из компании.
Вообще, на первом этапе трудно: нет капитала, поэтому сложно сразу нанять опытного бухгалтера и снять офис, вот и стараются делать все в складчину. А потом оказывается, что ты продаешь, а бухгалтеру, который должен получать 30 тысяч рублей, приходится платить в десять раз больше! Зачем? Если есть возможность делегировать, то лучше так и делать, передав ведение бухгалтерии на аутсорсинг. Потому что партнеры все равно разбегутся, если будут пересекаться по компетенциям или их посильный вклад в компании будет сильно неравнозначным.
Если человек не продажник, то тренинги, курсы и скрипты не помогут ему стать лучшим продавцом. Подтянуть себя в этих вопросах он сможет, но продавцом номер один не станет никогда. Нужно осознавать свои лучшие стороны, приумножать их, а минусы закрывать компетентными людьми. Нельзя стать креативным, если ты не креативный! Можно выучить, что такое креатив, попытаться разобраться в цветах, но ты все равно никогда не придумаешь то, что перевернет мир. Так же и если ты не умеешь продавать, то сколько бы тренингов ни прошел, тебя обгонит парень со двора, у которого есть такая жилка. Я сразу начал продавать хорошо, без всяких курсов и тренингов. А потом, когда начал ходить на НЛП и прочие курсы, узнал, что такое «выяснение потребностей», и понял, что уже это делаю. Не впариваю, а на интуитивном уровне узнаю, что клиенту нужно, и предлагаю это. Я слушал про отработку возражения (выслушать, принять позицию, дать контраргумент) и думал: «Что? Это же и так понятно! Как можно не выслушать клиента? Говорить сразу, что он не прав?!» Я не учил это, но применял, потому что не знаю, как можно действовать иначе. Если у человека умерла собака или он потерял все деньги, а ты расскажешь, что купил новую машину, квартиру и дедушка в Америке оставил тебе наследство, в этот вечер у вас будет мало общих тем для разговора. Очевидно, что тебе нужно рассказать о каком-то своем опыте, где ты что-то терял, но затем чудесным образом события происходили так, что ты обретал новое. Ведь жизнь – зебра: за черной полосой всегда наступает белая. Поэтому нужно войти в текущее состояние человека, установить с ним связь (раппорт) и далее вывести его настроение в плюс. И тогда уже можно попробовать делиться радостью либо пытаться о чем-то договориться. Но есть люди, которые этого не понимают, им не дано. Хотя они могут быть гениальными администраторами, креативщиками, айтишниками и так далее.