Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает
- Автор: Назаров Алексей Игоревич, Будовская Ольга Михайловна
- Год: 2017
- Язык: русский
- Год: Питер
- ISBN: 978-5-496-02513-3
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает». Краткое содержание книги:
Вам помогут методики и инструменты, проверенные на практике и выстроенные в единую систему управления продажами.
Авторская разработка – целостная модель управленческой оценки системы продаж – поможет вам верно сформулировать цели и выбрать стратегию управления, наладить работу каналов продаж, привести результаты в соответствие с планируемыми ожиданиями.
Вы освоите результативные методики и модели для каждого из семи уровней управления, познакомитесь с готовыми бизнес-решениями и проблемными кейсами, которые помогут увеличить прибыль вашей компании.
Книга подойдет менеджерам и руководителям отделов продаж, руководителям и собственникам коммерческих предприятий, тем, кто только создает свой первый бизнес-проект
Тем не менее можно найти достаточно авторов, которые уверяют, что нет никакой разницы между дистрибьюторами и оптовиками и нельзя сказать, что они совсем не правы, но в защиту своей позиции хочу сказать: есть смысл различать партнеров, если это помогает:
✓ эффективнее ими управлять;
✓ лучше понимать, чего от них можно ожидать;
✓ осознавать, какую ценность они приносят нашему бизнесу, то есть что конкретно они добавляют в нашу цепочку создания ценности;
✓ по-разному их поддерживать;
✓ по-разному к ним относиться, в конце концов.
Соответственно, у оптовиков и коммерческие условия должны быть хуже. Почему? Потому, что они привносят меньшую ценность в нашу цепочку. И поэтому нет никакого смысла оплачивать услуги оптовика и дистрибьютора одинаково. Незачем платить за услугу, которая не создается и не оказывается.
Как понять, кто перед вами: оптовик или дистрибьютор? Мы должны размышлять следующим образом: добавляя партнеров и делясь с ними прибылью, мы ожидаем, что они обогатят нашу цепочку создания ценностей.
Предлагаю сравнивать эти цепочки между собой. При сравнении двух партнеров с точки зрения добавленной стоимости мы, как правило, безошибочно можем определить, кто для нас более ценен.
Мой опыт консультанта, систематизированный ниже по параметрам, четко дает ответ.
В итоге мы получаем не абсолютные значения, а относительные: относительно друг друга. Но этого вполне достаточно.
Здесь проще: вы производитель или поставщик, поставили продукцию/услугу клиенту, и этот клиент ваш товар или услугу полностью потребляет. Как потребляет? Использует либо для своих нужд, либо для производства своего собственного товара. И ваш товар или услуга – это неотъемлемая часть его продукции, которую никак не отделить и не выкинуть.
Хорошо работать в корпоративном канале? Все зависит от обстоятельств. Если у вас есть такие USP, которые в корпоративном канале дают преимущество, то да, конечно, хорошо.
Пример корпоративного канала? Все поставщики АвтоВАЗа работают в корпоративном канале. И у АвтоВАЗа есть претензии, сильно отличающиеся от претензий рядового потребителя, который, к примеру, приходит в розничный магазин покупать сцепление или лобовое стекло.
Ожидания АвтоВАЗа от своих поставщиков иные: быстрота поставки, минимальная стоимость, соответствие техническому регламенту, сроки поставки, кредиты, надежность логистики, надежность самого изделия – не более заявленного. Вот вам пример корпоративного канала.
Если бизнес-школа, например, МИРБИС продала образовательные услуги вашей компании-работодателю, то продажа случилась в корпоративном канале. А если вы, дорогой читатель, самостоятельно и за свои деньги решили получить степень МВА в бизнес-школе – вы купили услугу через розничный канал. К чему это я? Критерии принятия решения при покупке одной и той же услуги (с допущениями, конечно) могут сильно различаться.
Розничный канал – это продажи в собственных магазинах. А если я работаю с розницей, поставляю в сети? Тогда это уже дистрибьюторский канал, потому что вы нанимаете сеть для распространения – дистрибуции – своей продукции.
Во многих компаниях взаимодействие с розничными сетями называют работой с розницей. Лучше не иметь иллюзий и воспринимать эту деятельность так же, как работу с дистрибьюторами, которые ждут от вас товарооборот, наценку, маржу, оборачиваемость, в отличие от розничного потребителя, который ждет от вас красивой картинки, удобства, качества, рекламы…
Девиз – каждый раз как в первый раз. Товародвижение, по сути, не управляется. Где нам это нужно? Там, где товародвижение в области канального потребителя непонятное, непрозрачное и, самое главное, динамичное.
Каждый год или каждый сезон у вас новый клиент. Закончилась, например, олимпиада – эти товары нам больше не нужны и клиенты нам эти больше не нужны. Нерегулярный канал – это по сути своей совокупность других каналов, некий микс. Когда нет задачи установить, как к твоему потребителю попадает товар. Один раз через оптовый, один раз через розничный, один раз через корпоративный, и тебя не волнует, через какой канал ты ему продал. Нерегулярные каналы хороши там, где не предполагается длительное взаимодействие с конечным потребителем: разовые закупки, сезонные закупки. Это смесь предыдущих каналов. Основная особенность нерегулярного канала – не сама цепочка товародвижения, но подход к этой ситуации продаж: разовый, временный, несколько авантюрный.