Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач
- Автор: Ден ХІЗ Чіп, ХІЗ
- Год: 2017
- Язык: украинский
- Год: FLC, 2017
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач». Краткое содержание книги:
• фізичні потреби: їжа, вода, фізичний комфорт.
Цей список відомий під назвою піраміди Маслоу чи ієрархії потреб Маслоу. Його теорія надзвичайно прониклива, однак її визначення як ієрархії вважається помилковим. Для Маслоу ієрархія — це драбина, якою вам слід підійматися знизу догори. Задовольнити потребу в повазі ви зможете лише тоді, коли задовольните потребу в безпеці. Задовольнити естетичні потреби вам вдасться лише тоді, коли ви задовольните фізичні потреби (у світі Маслоу голодних творців мистецтва не існувало).
Результати подальших досліджень демонструють, що ієрархічний аспект теорії Маслоу є досить сумнівним, адже люди прагнуть задовольнити всі ці потреби одночасно. Звісно, найголодніша людина у світі радше думатиме про їжу, ніж про самореалізацію, однак не все так просто.
Поняття власної вигоди належить до трьох шарів: фізичних потреб, потреби у безпеці та поваги. Для сентиментальних людей власна вигода зачіпає й четвертий шар — потребу в належності. Лише незначна кількість маркетологів та менеджерів виходить за межі цих категорій. Навіть те, що, на нашу думку, має належати до категорії естетичних потреб, насправді стосується поваги (наприклад, реклама розкішного автомобіля).
Мабуть, існує певна причина, через яку люди зосереджуються саме на цих категоріях. Мабуть, вони мають для нас найважливіше значення. Решта — самореалізація, трансцендентність та інші — видаються надто абстрактними. Нещодавно проведене дослідження спробувало пояснити цю проблему та висвітлити рівень вагомості категорій Маслоу для людей.
Уявіть, що керівництво якоїсь компанії обіцяє видати своїм працівникам премію в розмірі 1000 доларів, якщо їм вдасться виконати певні завдання. У керівників компанії є три способи повідомити їм про це:
1. Тільки подумайте, що означає 1000 доларів: перший внесок у купівлю нового автомобіля чи ремонт житла, про які ви так давно мріяли.
2. Подумайте про надійність, яку ви відчуватимете, знаючи, що на вашому банківському рахунку лежить 1000 доларів.
3. Тільки подумайте, що означає 1000 доларів: компанія цінує ваш внесок у її загальну результативність. А гроші на вітер вона не викидає.
Коли учасників експерименту запитали, яке із формулювань їм найбільше імпонує, більшість із них обрали третій варіант. Він задовольняє нашу самоповагу. У першому та другому варіантах йдеться про витрачання та зберігання грошей. Уявити, як ми витрачаємо 1000 доларів, не становить для нас жодних проблем (значно менше людей можуть уявити, як вони заощаджують гроші).
Однак тут і відбувається найцікавіше. Коли учасників запитали, яке із формулювань імпонуватиме іншим людям (не їм), найбільшу кількість голосів набрав перший варіант. Це означає, що нас мотивує самоповага, а інших — купівля автомобіля. Такий висновок пояснює мотиваційну політику більшості великих організацій.
Розглянемо іншу версію того самого експерименту. Скажімо, ви намагаєтеся переконати якусь людину зайняти посаду у відділі, критично важливому для успіху компанії. Існує три можливі способи вмовити цю людину:
1. Подумайте про надійність цієї посади. Вона настільки важлива, що компанія завжди потребуватиме працівника, який зможе впоратися з обов’язками, які вона передбачає.
2. Подумайте про рейтинг цієї посади. Вона настільки важлива, що чимало інших працівників спостерігатиме за вашою роботою.
3. Подумайте про те, наскільки корисною є ця робота. Ви отримаєте унікальну можливість побачити, як насправді працює компанія.
Між нами та іншими людьми знову виникає розбіжність. Більшість учасників обрали третій варіант. На їхню думку, можливість пізнати щось нове стане для них найбільшою мотивацією. Ті самі учасники припустили, що інших людей найбільше мотивуватиме перший (безпека) або другий (повага) варіанти.
Інакше кажучи, чимало хто з нас вважає, що всі, крім них, живуть на дні піраміди Маслоу. У нас є фешенебельна квартира, однак всі інші під нами. Результат — ми здобуваємо помилкове уявлення про те, що насправді мотивує людей. Це не означає, що дно піраміди, тобто фізичні потреби, не виконує функції рушійної сили. Це не так. Усім нам подобається отримувати премії, займати надійні посади та відчувати самоповагу. Однак, зосереджуючись лише на цих потребах, ми забуваємо про змістовніші мотиви.
Чудовий приклад того, як змістовніша мотивація впливає на наше життя, стосується колишнього військовослужбовця армії США — не командира бойової частини, а звичайного чоловіка, який завідував продовольчими запасами.