Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач
- Автор: Ден ХІЗ Чіп, ХІЗ
- Год: 2017
- Язык: украинский
- Год: FLC, 2017
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач». Краткое содержание книги:
У 1994 році Джордж Ловенстайн, поведінковий економіст університету Карнегі—Меллон, запропонував найбільш комплексне пояснення явища ситуативного інтересу.
Виявляється, все дуже просто. На його переконання, допитливість виникає тоді, коли ми відчуваємо прогалини у наших знаннях.
Ловенстайн стверджує, що прогалини викликають біль. Коли ми прагнемо знати те, чого не знаємо, ми ніби відчуваємо сверблячку. Аби її позбутися, нам потрібно заповнити прогалину у знаннях. Хай би як нам нецікаво, ми переглядаємо низькоякісні фільми, щоб довідатися, як вони закінчуються.
Здається, що така теорія пояснює, чому інтерес виникає у деяких аспектах нашого життя. Просто в наших знаннях з’являються прогалини. Візьмемо за приклад фільми. Хід думок Маккі наближається до поглядів Ловенстайна. Маккі стверджує: «Сюжет ставить запитання та розкриває ситуації». Переглядаючи фільм, ми запитуємо себе: «Що трапиться далі?» Читаючи детективний роман, ми запитуємо себе: «Хто це зробив?» Вболіваючи на спортивних змаганнях, ми запитуємо себе: «Хто стане переможцем?» Розгадуючи кросворд, ми запитуємо себе: «Що ж це за слово?» Збираючи картки з покемонами, діти запитують себе: «Яких героїв мені бракує?»
Одна з найважливіших тез цієї теорії полягає в необхідності відкрити прогалини перш ніж їх заповнити. Під час спілкування ми зазвичай повідомляємо своїм співрозмовникам певні факти. Однак вони повинні усвідомити, що ці факти їм справді потрібні. На думку Ловенстайна, аби переконати людей у важливості нашого повідомлення, насамперед необхідно наголосити на тих знаннях, які у них відсутні. Ми можемо поставити запитання чи висвітлити проблему, з якими вони не знайомі. Ми можемо відзначити, що комусь відомо те, що невідомо їм. Ми можемо запропонувати їм ситуації з невідомим результатом, як-от вибори, спортивні події чи детективні романи. Ми можемо заохотити їх передбачити результат (а це створює дві прогалини у знаннях: що трапиться і чи мав я рацію).
Наприклад, більшість ведучих програм місцевих новин розпочинають ефір коротким оглядом головних подій дня. Роблять вони це дещо підвищеним тоном: «Новий медикамент набув популярності серед підлітків — і, можливо, він є і у вашій аптечці!», «У вашому домі є невидимий хімікат — і, можливо, він вбиває вас прямо зараз!»
Існує ще чимало неймовірних прикладів, які підтверджують дію теорії прогалин. Вони зацікавлюють нас акцентацією на тому, чого ми не знаємо. Точніше, на тому, чим ми не переймалися, доки не довідалися, що ми цього не знаємо. «Чи користається моя донька ліками, які прописав мені лікар?»
Застосування такого методу зробить наше спілкування значно цікавішим, у чому ми зараз і переконаємося.
СЕМІНАР
Ситуація: уявіть, що ви працюєте фінансовим менеджером у місцевому театрі. Ваш головний обов’язок — пошук та збір коштів на підтримку театру. Рік добігає кінця, тому ви готуєте звіт, з яким виступатимете перед радою директорів.
Повідомлення 1. (Обидва повідомлення у цьому семінарі вигадані.)
Цього року нашою цільовою аудиторією стали глядачі, яким ще немає тридцяти п’яти. Наша мета — залучити кошти молодих прихильників театру, які становлять більшу частину нашої аудиторії. З цією метою ми розробили телефонну програму. За півроку від початку функціонування програми близько 20 відсотків театралів відгукнулися на нашу ініціативу, і це для нас є справжнім успіхом.
Коментарі стосовно першого повідомлення. Таке повідомлення відображає класичний підхід до формування звітів. Мені відомі факти. Я розташовую їх у логічному порядку та намагаюся «нагодувати» вас ними. Формат презентації звичайний, тому він не привертає уваги.
Аби вдосконалити це повідомлення, нам необхідно знайти спосіб додати до нього елемент цікавості. Ми спробуємо застосувати метод, який використовується при короткому огляді новин.
Повідомлення 2. Цього року ми вирішили знайти відповідь на таке запитання: чому глядачі, яким ще немає тридцяти п’яти і які становлять 40 відсотків нашої аудиторії, забезпечують лише 10 відсотків від усіх зібраних нами коштів? Ми припустили, що вони просто не усвідомлюють, наскільки наша робота залежить від благодійних пожертвувань, тому ми вирішили телефонувати їм, розповідати про нашу справу та повідомляти їх про майбутні вистави. Перед випробуванням програми ми думали, що, коли на нашу ініціативу відгукнеться хоча б 10 відсотків театралів, це стане для нас справжнім успіхом. Перш ніж я назву реальну цифру, дозвольте нагадати вам, як ми створювали програму.