Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства
- Автор: Дэвис Мелисса
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Библос
- ISBN: 978-5-905641-88-6
- Переводчик: Ольга Поборцева
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства». Краткое содержание книги:
Это полностью практическое руководство отражает более чем 25-летний опыт автора по ведению переговоров в различных ситуациях. Цель его – дать вам уверенность в ведении переговоров по любому контракту или соглашению, независимо от их масштаба. Используя подход, ориентированный на решения, который сосредоточен на предпочтительных результатах, а не на конфликтах, и на том, чтобы задавать вопросы и слушать другую сторону, а не пытаться убедить или навязать свою игру, эта прагматичная книга поможет вам создать свой профиль как этичного и уважаемого участника переговоров. Последовательно проводя читателя от контекстуального анализа и подготовки к достижению цели до осознания важности коммуникации и реализации соглашений, автор четко описывает инструментарий и навыки, необходимые для влияния на результат переговоров.
В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Эта глава начинается с подробного изучения того, что лежит в основе желания или потребности в переговорах, и анализа контекста, в котором должны проходить переговоры. Вы должны определить, кто ваши лучшие контактные лица, – это могут быть другие участники переговоров, люди, партии, сообщества и т. д., желательные или необходимые за вашим столом переговоров, а также как собрать их вместе с теми, кто будет в составе вашей переговорной команды. Сбор и раскрытие информации имеют важное, порой критическое значение, будь то сведения, которыми вы решили поделиться, или вопросы, которые хотите задать. Также следует тщательно обдумать вопросы логистики и планирования.
Затем мы обсудим мультикультурность переговоров как важный элемент контекстуального анализа. Мы живем и действуем в самом настоящем глобальном мире. Переговоры больше не ограничиваются теми, с кем вы сидите за одним столом или общаетесь в онлайне. Становится проще – и даже необходимо – налаживать партнерство с людьми во всем мире. Однако культурные нормы, принятые практики и этикет бывают разными, и их воздействие на переговоры и коммуникации не следует недооценивать. Хотя одна и та же методология применима ко всем культурам, существуют элементы, которые следует принимать в расчет, или вы обязательно столкнетесь с трудностями. Мультикультурные переговоры требуют особого внимания и понимания. Поэтому данной теме посвящен целый раздел.
Контекстуальный анализ
Контекстуальный анализ помогает оценить контекст, в котором проходят переговоры, решить, действительно ли переговоры – это наилучший подход, понять, что спровоцировало ситуацию или конфликт, и разработать макростратегию. Он также поможет определить, в каком окружении будут (в оптимальном случае) проходить встречи, понять логистические моменты и критически важные аспекты, связанные с информацией. Также вы сможете продумать, кто будет вовлечен в процесс.
Следует обдумать и, где необходимо, принять для себя решение по спорным вопросам/темам. Во многих политических и деловых ситуациях каждый конкретный пункт может сам по себе стать предметом переговоров с высокими ставками.
Как только вы прояснили для себя, чего хотите от переговоров, свою цель и соответствующие ее достижению пожелания, нужно хорошо подумать над следующими аспектами.
Контекст
Задача первого этапа контекстуального анализа – это понять, что вызвало необходимость или желание договориться. Контекст имеет отношение к обстоятельствам, которые связаны с ситуациями и оказывают на них влияние. В определенных ситуациях контекст имеет незначительное воздействие, хотя и обладает релевантностью (соответствует им); в других ситуациях, однако, он может иметь огромное значение. Порой контекст вполне однозначен, например, когда вы решали, как пойти на день рождения дочери и при этом не навредить деловому проекту (см. гл. 1), а порой очень сложен – например, в переговорах по Brexit.
Анализируя подоплеку переговоров, нужно держать в уме следующее.
• Каков общий контекст, в котором будут проходить переговоры (политическая ситуация, социальный конфликт, экономические проблемы, слияние компаний, управление проектом и т. д.)?
• Какова ваша цель высшего уровня? Как вы думаете, переговоры – это лучшая стратегия?
• Как вы полагаете, имеет ли место скрытая повестка переговоров? А у вас имеется скрытая повестка? Каковы ваши истинные намерения?
Тайминг и планирование
Следующий элемент, требующий тщательного продумывания, это общий тайминг, график и планирование переговоров, особенно планирование точек соприкосновения. Важно оставить достаточно времени для нескольких таких точек, чтобы люди имели возможность подумать о переговорах и принять в расчет новые элементы, изменения или обстоятельства. Порой временные рамки переговоров будут открыты для изменений, а порой будет установлен дедлайн, когда вы будете знать, что к определенному сроку необходимо достигнуть соглашения.