Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства
- Автор: Дэвис Мелисса
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Библос
- ISBN: 978-5-905641-88-6
- Переводчик: Ольга Поборцева
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства». Краткое содержание книги:
Это полностью практическое руководство отражает более чем 25-летний опыт автора по ведению переговоров в различных ситуациях. Цель его – дать вам уверенность в ведении переговоров по любому контракту или соглашению, независимо от их масштаба. Используя подход, ориентированный на решения, который сосредоточен на предпочтительных результатах, а не на конфликтах, и на том, чтобы задавать вопросы и слушать другую сторону, а не пытаться убедить или навязать свою игру, эта прагматичная книга поможет вам создать свой профиль как этичного и уважаемого участника переговоров. Последовательно проводя читателя от контекстуального анализа и подготовки к достижению цели до осознания важности коммуникации и реализации соглашений, автор четко описывает инструментарий и навыки, необходимые для влияния на результат переговоров.
В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Итак, уделите особое время для аудиенции с самим собой, чтобы четко продумать, чего вы хотите достичь.
Кроме того, при правильном использовании инструмент взаимосвязи реально выявляет ваше желание убедить другую сторону в том, что ваша идея или решение конкретной проблемы – самые лучшие. Это помогает осознать, что лучшая стратегия для вас – не переговоры, а поиск ясных, хорошо продуманных аргументов убеждения.
ПРИМЕР
Джерри – бизнес-аналитик в сфере IT в крупной корпорации. Сейчас она работает над специфической проблемой. Ее внутренний заказчик (Центр клиентской поддержки) испытывает трудности с мониторингом обращений клиентов. Джерри считает, что ей удалось найти лучшее решение вместе с группой разработчиков программного обеспечения: новый модуль, который надо установить в существующем приложении. У Джерри есть несколько стратегий, которые можно реализовать в отношении Центра клиентской поддержки.
1. Убедить: «Я нашла лучшее решение и предоставляю все аргументы с целью убедить вас в этом, чтобы мы могли приступить к обновлению».
2. Договориться. Сначала Джерри нужно наладить взаимосвязь с целью и «перейти на уровень выше», то есть от «Я хочу установить модуль Х» к «Почему я хочу установить модуль Х?» Один из возможных ответов на «почему»: «Чтобы отреагировать на потребности моего отдела в отношении мониторинга клиентских обращений». Тогда ее цель будет выглядеть так: «Я хочу улучшить мониторинг клиентских обращений» и обсудить условия, при которых можно внедрить решение, удовлетворяющее и вас (внутреннего заказчика), и компанию. «У меня есть идея, я могу представить ее вам, но могут быть и другие решения…»
В первом варианте Джерри убеждает клиента, что ее решение – самое эффективное и наилучшее.
Во втором варианте Джерри ставит в фокус внимания поиск решения и его характеристики.
Оба варианта представлены на рис. 3.5.
Помните: переговоры – это выбор, и в некоторых ситуациях может понадобиться иной подход, такой как в примере выше, когда в действительности вы хотите убедить заказчика позволить вам установить модуль Х. На выбор стратегии также может влиять временной прессинг. Важно задать себе нужные вопросы, провести взаимосвязь и все серьезно обдумать. И если вы принимаете решение о переговорах, то есть вступаете в двусторонний процесс, вам придется прислушиваться к другой стороне и принимать во внимание ее желания и потребности.
Рис. 3.5
Наличие правильного уровня «открытия», когда вы наконец встречаетесь с другой стороной, расширит ваш выбор, создаст больше креативных возможностей и поможет правильному самопозиционированию.
Волеизъявление и подготовка
Множество исследований и ситуаций из реальной жизни продемонстрировали тот факт, что люди не получают, чего хотят, по следующим распространенным причинам:
• нет четкости в том, чего они на самом деле хотят;
• они не осмеливаются попросить желаемое;
• даже если они о чем-то просят, их сообщение часто бывает неверно понято.
Во-первых и главных, почему так важно знать, чего вы хотите? Вы когда-нибудь пытались играть в дартс с повязкой на глазах? Если не брать в расчет слепую удачу, мало шансов, что вы попадете дротиком в цель, которую не видите и не представляете. Далее, большая проблема – толково обсуждать цель, которую вы четко не сформулировали у себя в голове. Чем яснее и осмысленнее ваша цель для вас, тем скорее ее поймет другой, и тем вероятнее вы осмелитесь об этом попросить; ваша степень уверенности (в себе) повысится, как и ваша устойчивость. Волеизъявление имеет фундаментальное значение потому, что оно сильно связано с реализацией цели. Писатель и буддист Джозеф Гольдштейн отмечает важность реальных желаний, силы воли. «Это похоже на начальника штаба у вас в голове, который координирует все прочие факторы достижения цели… Его задача – организовать, собрать воедино и направить все прочие факторы мышления к конкретной цели»[18]. Иметь в уме ясную цель, которую вы можете словесно сформулировать, жизненно важно для того, чтобы ее достичь: как только она требует помощи других людей, вы должны уметь довести ее до их сведения. Сила воли и намерение обладают силой действия. Иными словами, волевые акты обладают силой реализации результатов в настоящем и будущем. Поскольку мотивация играет такую определяющую роль в том, как разворачивается лента нашей жизни, сильная и вдохновляющая цель – это основа пятишагового процесса переговоров, которому посвящена данная книга. Очень много людей, когда им задают прямой вопрос, затрудняются четко сформулировать, чего они хотят добиться, реально озвучить желаемый результат или решение. Ведь если вы не можете сказать, чего хотите, как же в процессе переговоров, где должна иметься еще как минимум одна сторона, она об этом узнает? Некоторые пытаются применять долгие манипулятивные стратегии, которые порой срабатывают… но какой ценой? Вы хотите договориться о долговременном партнерстве и сотрудничестве, выстроить отношения. С какой вероятностью другая сторона будет соблюдать договоренности или поддерживать отношения, если во время переговоров испытала на себе манипуляции? Гораздо эффективнее на многих уровнях четко и прозрачно выражать свои желания (см. главу 6), осознавая тот факт, что прозрачность не означает поражение или разглашение. Прозрачность гораздо чаще секретности производит обезоруживающий эффект на другую сторону.
18
Goldstein J. (2013) Mindfulness, Sounds True, Louisville, CO 41.