Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства
- Автор: Дэвис Мелисса
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Библос
- ISBN: 978-5-905641-88-6
- Переводчик: Ольга Поборцева
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства». Краткое содержание книги:
Это полностью практическое руководство отражает более чем 25-летний опыт автора по ведению переговоров в различных ситуациях. Цель его – дать вам уверенность в ведении переговоров по любому контракту или соглашению, независимо от их масштаба. Используя подход, ориентированный на решения, который сосредоточен на предпочтительных результатах, а не на конфликтах, и на том, чтобы задавать вопросы и слушать другую сторону, а не пытаться убедить или навязать свою игру, эта прагматичная книга поможет вам создать свой профиль как этичного и уважаемого участника переговоров. Последовательно проводя читателя от контекстуального анализа и подготовки к достижению цели до осознания важности коммуникации и реализации соглашений, автор четко описывает инструментарий и навыки, необходимые для влияния на результат переговоров.
В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Исследование Джорджа Уилсона о ценностно-ориентированном подходе к постановке целей и планированию действий показало, что при целеполагании тот факт, что вы сфокусированы на ключевых ценностях, увеличивает вероятность успеха. Таким образом, ценности имеют высокое мотивационное воздействие [14].
Чем более ценна, важна и влиятельна для вас ваша цель, тем сильнее вы сосредоточены на стратегиях ее достижения и тем вы внимательнее к любым возможностям и указаниям, которые ведут в нужном направлении. У тех, кто добивается результатов, имеется высокая степень мотивации к успеху, устойчивость и оптимистичный настрой на преодоление трудностей, а также умение находить пути к достижению цели.
Далее приведен пример использования инструмента взаимосвязи, а также пример проекта по организации приезда машины с продуктами на территорию университета, разработанного группой студентов старших курсов.
ПРИМЕР
Часть вашего задания – организовать приезд машины с продуктами питания в университет. Сначала вы думаете, что самое важное – это получить хорошую оценку, и просто нужно хорошо выполнить работу, ни больше и ни меньше. Но потом вы начинаете глубже продумывать вопрос. Что еще может принести вам реализация этого проекта с продуктовой машиной? Какие тут кроются возможности?
Вот некоторые из них.
• Когда вы реализуете проект, вам придется общаться по его поводу с другими студентами и профессорами, а это поможет наладить связи с университетскими отделами связей с общественностью, кадров и кейтеринга (доставки продуктов).
• Вы всегда интересовались маркетингом и связями с общественностью и хотели бы стажироваться в этой сфере, так что вам очень пригодятся налаженные связи и опыт маркетинга, полученные в проекте с продуктовой машиной.
• Вы завяжете контакты со многими сотрудниками администрации высшего звена, у каждого из которых имеется своя сеть профессиональных контактов.
• Вам придется общаться с местными властями, чтобы держать в порядке документацию и соблюдать требования к охране труда и здоровья. Знакомство с ключевыми фигурами в местном управляющем органе окажется полезным с точки зрения опыта и завязывания контактов, если в последний год обучения вам понадобится пройти стажировку.
Рис. 3.4
• На другом курсе вы изучаете управление проектами и, возможно, сможете в рамках своего проекта протестировать новый инструментарий. И так далее…
Думайте о возможностях!
Все «почему» – дело очень личное: вы выбираете, чем (если вообще чем-то) будете делиться и что обсуждать на переговорах (рис. 3.4). Вы должны очень внимательно это продумать: то, что вы говорите, всегда влияет на то, как рассматривает вас другая сторона, на ее мнение и ожидания. Отважитесь ли вы на конфронтацию по поводу причин, по которым вы чего-то хотите, или на дебаты о том, стоящие у вас причины или нет? Или вместо этого вы решите, что стратегически грамотнее будет назвать только одну особую причину, поскольку вы уверены, что другая сторона чувствительна к данному предмету? А можете вообще ничего не упоминать о своих мотивациях.
ПРИМЕР
Хельмут ищет финансирование для проекта в области онкологических исследований. Он связался с Фондом спасения жизни, который участвует в финансировании крупных медицинских исследовательских проектов.
Хельмут ощущает, что его проект связан с его миссией, и упоминает о своем «уровне выше», то есть основная причина, по которой он к ним обращается, заключается в том, что проект, финансирование для которого он ищет, может привести к знаменательному открытию в области диагностики рака груди. Если, с другой стороны, Хельмут обратился бы в частный банк, то, возможно, предпочел бы больше говорить о заметности исследования (для маркетинговых целей), то есть предоставил информацию, которая вызвала бы интерес другой стороны.
Не всегда нужно сообщать другим людям о том, что вы записали в верхней части воронки (мотивация); на самом деле, в основном лучше этого не делать. Суть в том, что ваши причины «почему» касаются только вас, а другой стороне может быть и неинтересно, и бесполезно с ними знакомиться.
• Чем большим количеством доводов вы делитесь, тем больше риск, что вы пытаетесь убедить другого собственной аргументацией. Ваши доводы «почему» могут вообще не иметь для другой стороны ни значения, ни смысла. Чем больше аргументов вы приводите, тем выше риск, что другой не согласится с вашими доводами, и вы начнете спорить, кто прав, а кто не прав. Более того, чем сильнее другая сторона осознает важность для вас предмета переговоров, тем с большей вероятностью начнет «повышать цену».
14
Kerns C.D. The positive psychology approach to goal management: Applying positive psychology to goal management increases effectiveness, Graziadio Business Review, 8 (3). https://gbr.pepperdine.edu/2010/08/the-positive-psychology-approach-to-goal-management/ (архив находится на https://perma.cc/JAV5-8CZW).