Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
Користайтеся з принципу схожості. Ми більше схильні поступатися тим людям, які поділяють нашу культуру, тому стежте, на що відгукується ваш співрозмовник, і показуйте, що у вас із ним багато спільного.
Коли здається, що хтось діє нераціонально або божевільно, найімовірніше, це не так. За таких обставин слід дошукуватися, у чому полягають перешкоди, приховані мотиви і погана поінформованість.
Зустріньтесь зі співрозмовником віч-на-віч. Десятихвилинна особиста зустріч часто допомагає з’ясувати більше, ніж кількаденний пошук інформації. Приділяйте особливу увагу вербальним і невербальним сигналам, які співрозмовник надсилає, коли втрачає пильність, тобто на початку і в кінці розмови, або коли лунає щось недотичне до теми.
26 На українському ринку є книжки Насіма Ніколаса Талеба «Антикрихкість. Про (не)вразливе у реальному житті» («Наш формат», 2018) і «Прокрустове ложе. Філософські та життєві афоризми» («Наш формат», 2019). — Прим. ред.
27 Nassim Nicholas Taleb, Fooled by Randomness: The Hidden Role of Chance in Life and in the Markets (New York: Random House, 2001).
28 Книжка Насіма Ніколаса Талеба «Чорний лебідь. Про (не)ймовірне у реальному житті» вийшла друком у видавництві «Наш формат» 2017 року. — Прим. ред.
29 Nassim Nicholas Taleb, The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable (New York: Random House, 2007).
30 Ellen J. Langer, Arthur Blank, and Benzion Chanowitz, “The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of ‘Placebic’ Information in Interpersonal Interaction,” Journal of Personality and Social Psychology 36, no. 6 (1978): 635–42.
31 Deepak Malhotra and Max H. Bazerman, Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond (New York: Bantam Books, 2007).
Подяки
Цієї книжки не було б, якби не мій син Брендон. Він допомагав продумувати і формулювати засади успішних переговорів, відтоді як я почав викладати в Джорджтаунському університеті. Спершу він просто приходив знімати на відео мої лекції, але після них давав корисний фідбек про те, як усе пройшло і що вдалося найкраще. Чесно кажучи, Брендон із дитинства вів зі мною переговори — років так із двох. Я це усвідомив, коли довідався, що він застосовує емпатію, викручуючись із халеп перед заступником директора своєї старшої школи. Брендон брав участь у першій зустрічі з моїм блискучим співавтором Талом Резом, стежачи за тим, щоб потік інформації, яку поглинав Тал, був безперервним. Коли ми влаштували конференц-дзвінок, щоб обговорити, як просувається робота, наша чудова видавчиня Голліс Геймбух запитала про роль Брендона, і Тал відповів, що в нього таке враження, ніби він працює зі ще одним Крісом. Брендон справді був незамінним.
Тал Рез — геній, ніде правди діти. Будь-який автор, що пише про бізнес без нього, може не сумніватися, що з Талом його книжка могла б вийти кращою. Ось так. Тал Рез — неймовірно розумний. Не уявляю, як можна так швидко вловлювати чиюсь думку. Це справжній митець бізнес-літератури. А ще він хороша людина.
Мій агент Стів Росс — дуже порядний, і він теж багато зробив для цієї книжки. Стів добре знається на видавничій справі, і завдяки йому нам усе вдалося. Мені пощастило, що я знаю цю людину.
Голліс Геймбух рулить! Я в захваті від того, як вона керує командою HarperCollins і як повірила в цю книжку аж настільки, щоб її купити. Дякую, Голліс!
Дякую Майї Стівенсон, яка прийшла в команду The Black Swan Group і зблизила нас. Завдяки тобі ми просуваємося вперед.
Шейла Гін і Джон Річардсон — дивовижні люди, які довели, що засади ведення переговорів про визволення заручників мають сенс і для бізнесу. Шейла була моєю викладачкою на юридичному факультеті в Гарварді. Вона надихала мене своїми історіями, які розповідала на заняттях, й особистими чеснотами. За два роки Шейла запросила мене разом викладати. А наступного року Джон запропонував разом із ним читати в Гарварді курс «Переговори в міжнародному бізнесі». Він напучував мене в цій справі, що дало мені можливість стати ад’юнкт-професором у Джорджтаунському університеті. Коли нічого не виходило, Джон і Шейла допомагали й підтримували. Не уявляю, що я без них робив би. Дякую вам обом!
Ґері Неснер був моїм наставником у ФБР. Він (і його команда у відділі кризових переговорів) сприяв розвитку і вдосконаленню підходів у переговорах про визволення заручників. Ґері підтримував мене, що я не надумав би робити. Він зробив мене головним міжнародним представником ФБР для переговорів із кіднеперами. Я міг зателефонувати Ґері о п’ятій ранку і сказати, що за три години сідаю в літак, щоб розбиратися з черговим кіднепінгом, а він просто відповідав: «Давай!». Я завжди одержував від нього безмежну підтримку. У відділі кризових переговорів він зібрав найталановитіших фахівців, і той період, коли ми там працювали, був періодом розквіту цього відділу. Ніхто з нас і не здогадувався, як нам пощастило. Джон Флуд, Вінс Далфонзо, Чак Реджині, Вінні Міллер, Менні Суарез, Денніс Брейден, Ніл Пуртелл і Стів Романо — усі вони справжні суперзірки. Я так багато в них навчився. І як тільки Чак, мій напарник, мене терпів?! Денніс був моїм наставником і чудовим другом. Я часто сперечався з Вінсом і завдячую цій талановитій людині моїм професійним розвитком.